【正文】 注：數據以 20xx年一季度統(tǒng)計為準 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會 調查顯示， 80%的消費者愿意購買 10萬元以下的經濟型轎車 增長幅度 % 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 13頁 “十五”計劃預測“十五”期間我國普通級家用轎車將占主導地位， 這是由國內整體消費水平決定的 轎車 轎車將成為汽車需求增長的主力，轎車占汽車需求量的比例將穩(wěn)步上升。 商務用車份額還是很大，占主導，但市場份額下降；私人用車需求量和私人購車市場份額迅速提升。 ? 對汽車技術更了解，更加 注重 汽車維修和護理的 技術 質量。 ? 超前消費觀念進一步得到認可。 ? 國外企業(yè)對利潤高、力量 薄弱維修服務領 域 進行重點突破 ， 該行業(yè)資源將重新組合 ，格局也重新構建。 ? 逐步放寬外商參與汽車服務與銷售業(yè)的市場準入。 ? 汽車配額將在 20xx年前逐步取消。為適應新的競爭形式，博威公司提出建立汽車銷售、維修和租賃一體的經營模式，以提高企業(yè)的競爭力。 但這些初步判斷和設想只是我們項目開始時的分析起點，在進行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合云南博威汽車貿易有限公司的企業(yè)經營模式咨詢方案。聯系人： 閆志勇： 01064606868301； 13301281278。 博威貿易公司汽車營銷模式管理咨詢項目建議書 20xx年 1月 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 2頁 本項目建議書為新華信和云南博威汽車貿易有限公司的機密文件。 對本項目建設書如有任何疑問，請與新華信聯系。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合云南博威汽車貿易有限公司實際的可操作的營銷模式咨詢方案，需要： （ 1）深入廣泛的內部訪談； （ 2）視野廣闊的產業(yè)分析； （ 3）決策高層的充分溝通， （ 4）基于事實的數據分析； （ 5）過去經驗的充分參照； （ 6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （ 7）切實可行的操作步驟。 ? 隨著汽車品牌的不斷增加和入世后中國市場的進一步開放，汽車市場競爭日趨激烈。汽車零件關稅于 20xx年 之前減至平均 10％。中國將在 2年內 解除歐洲汽車制造商所有車型方面的限制 ? 允許外資獨資制造汽車引擎。 ? 外商介入汽車生產領域， 消費者和經銷商將面臨更多選擇，談判能力增強。 影響 協(xié)議內容 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 7頁 消費者觀念的變化也給汽車銷售和服務業(yè)帶來了商機 ? 私車消費群體生活節(jié)奏加快，時間觀念增強。 ? 越來越注重服務質量，希望能得到優(yōu)質的“一站式”服務。 商務車階段 19841994年 199420xx年 20xx年 1984年以前 公務用車占主導地位，但份額下降；商務用車的份額增加；出租車加快發(fā)展；私人車開始起步。 45年后 私人購車階段 全面進入階段 進入私人購車階段之后，轎車市場就會加快地進入到成長期 汽車銷售 汽車服務 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 9頁 目前我國私人購車比例已經超過國際行業(yè)標準 50%，說明我國已經進入私人轎車消費時代 按照國外經驗，當私人購車比例超過 50%時，該市場即已進入私人轎車消費時代。 普通級轎車，尤其是經濟型轎車將成為市場主導產品。具備中轉、運輸、管理職能的銷售服務體系。 產銷分離， 以批發(fā)形式逐層包銷 二十世紀九十年代以前 開始向市場經濟過渡 形成了產銷一條龍 ，向市場需求要產量 仍然沒有銷售服務 缺乏 以用戶為中心的經營理念 缺乏 以用戶為中心的經營理念 二十世紀九十年代以 后 4p階段 產銷結合 只能為用戶提供代辦 驗車上 牌等服務，個 別的可提供新車裝飾 等服務項目 質量擔保及售后保養(yǎng)、 維修等服務項目，則 全部 由 特約維修服務 站 負責 初步具備 以用戶為中心的經營理念 4s階段 為用戶提供較全面的銷售服務和質量擔保 較完整的產銷服結合 確立 以用戶為中心的經營理念 向市場經濟 進一步 過 渡 市場經濟 初步形成 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 21頁 但目前我國汽車服務業(yè)整體嚴重落后，行業(yè)不規(guī)范，已遠遠不能滿足汽車消費迅速發(fā)展的要求，蘊藏著巨大的市場機會 ? 汽車維修市場無序競爭 ? 汽車維修行業(yè)中許多大型企 業(yè)效益不如人意，小型路邊 汽修店、快修養(yǎng)護中心悄然 崛起。 ?客戶存在的問題有： 1. 在營銷系統(tǒng)的管理職能及權利的分配上，客戶的表面上的集權實際上并未發(fā)揮應有的效果，反而是上有政策下有對策； 2. 客戶在中國短缺經濟中鑄就了輝煌確忽視了科學系統(tǒng)的營銷管理，市場轉瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業(yè)的致命傷； 3. 在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達 50元左右； 4. 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風險。合理的組織結構和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現了各崗位責權利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調動了分公司的積極性，并通過嚴格的過程管理強化了總部的控制力度。 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 45頁 新華信曾為某 知名酒類企業(yè)設計營銷戰(zhàn)略與實施方案 ? 我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司 ， 公司擁有全國最大 、 自然條件最適合的原材料生產基地 ， 是典型的 “ 西部概念股 ” ? 客戶關鍵問題： – 面對激烈競爭的酒市場 、 WTO的加入及自有資源能力的約束 ， 如何制定切合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略 ， 尤其是產品組合策略以實現高速良性地發(fā)展； – 面對強大的競爭對手 ， 如何改進營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理 ， 適應新戰(zhàn)略的需要 ， 贏得競爭優(yōu)勢； – 如何對銷售隊伍和經銷商進行管理和有效激勵 – 從銷售收入中提取的合理費用比例并科學分配 ， 以取得較好的投入產出比 。 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 48頁 一、項目背景和初步分析 二、項目實施步驟、工作內容及成果 三、項目時間、人員安排及運作方式 四、 新華信相關咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡介 目錄 云南博威汽車貿易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 49頁 新華信管理咨詢簡介 ? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業(yè)的實際工作經驗。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經營管理的實踐經驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。 現兼任北京大學光華管理學院客座研究員 ， 清華大學經濟管理學院總裁班客座教授 。 作為新華信集團的主要創(chuàng)辦者之一 ， 自 1992年起 ， 成功地為幾十家大型跨國公司 、 國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)提供管理咨詢服務 ， 是中國最早致力于管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一 ， 新華信公司也由 3人發(fā)展到 300人 。 創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構 北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心 。 擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。專業(yè)領域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務流程重組、人力資源規(guī)劃、 IT規(guī)劃、采購、投資等。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術的商業(yè)價值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》、 《 價值鏈管理 》 、 《 危機管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。多次應邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學做演