【正文】 銷 第一機構(gòu) 6 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 系統(tǒng)營銷觀念 創(chuàng)造需求 滿足需求 發(fā)現(xiàn)需求 爭奪需求 SONY： 我們希望 10%的產(chǎn)品由市場驅(qū)動， 90%是創(chuàng)新推動市場。他們開始行動了。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 9 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ? 于是，他將 A作為競爭對手，學習上下大功夫，每次考試超出 A很多分，并多次拿全班第一。他還為了在最佳時間和姑娘在一起，一般提前 1－ 2天預約姑娘，幾乎把每個周末都沒有讓給 A。 1. 他有足夠的 “ 市場研究 ” （對三個問題的研究） 2. 然后對自己 “ 規(guī)劃 ” 了良好的 “ 品牌定位 ” （塑造姑娘喜歡的男人形象） 3. 開發(fā)了消費者難以拒絕的 “ 產(chǎn)品 ” （學習全班第一） 4. 采用了恰到好處的 “ 宣傳方式 ” （送瓊瑤小說） 5. 開展豐富多彩的 “ 推廣活動 ” （為其好友獻血） 6. 并占領了最好的 “ 銷售渠道 ” （周末）。職業(yè)素養(yǎng) 是可以被教授、被學習或被加強的。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實現(xiàn)銷售，只是進行了倉庫轉(zhuǎn)移。 渠道本質(zhì)一：渠道是真正的上帝（ OR第一主人） 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 24 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 通路 =活路，終端 =銷量 ?越在低級市場，消費者更是難以做出必須做出的選擇。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 27 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 渠道新認識： ? 廠家不是被對手打敗的，而是被對手的經(jīng)銷商打敗的。 ? 3）只有提高分銷率，強化市場覆蓋，產(chǎn)品才有更多的機會進入市場。 ? 局部地區(qū)有多家企業(yè)競爭，若 A廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企業(yè)約 ，其他對手很難擊敗 A廠家。 ④ 要推行體驗店、專賣店、店中店 、形象店等 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 34 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 典型做法 ? 諾貝爾開店政策： “ 最好的市場，最好的店面，最好的位置，最大投入 ” ? 把 “ 單店營業(yè)能力提升 ” 作為營銷戰(zhàn)略的核心。 ? 組織配套： 保證覆蓋售點所需的運力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進行的財務管理、倉儲管理、銷售管理、行政管理。 ? 拜訪頻率量化： 根據(jù)客戶的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。 ? 類表： 客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務計劃日志、拜訪報表。 ? 業(yè)務計劃日志。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。通過配送能力的增強，對通路層次進行壓縮，提高流通效率。 雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品 ， 但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應商提供的產(chǎn)品進行檢測和把關 ， 而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備并不是行家里手 ?！?自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關系 ” ，客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 63 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。 核心 經(jīng)銷商 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 66 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 經(jīng)銷 ① 區(qū)域總經(jīng)銷 —— 公司授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品，分銷給下游經(jīng)銷商和零售門店，獲取價差和各種獎勵。宣傳引導，讓農(nóng)民發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)造需求。 服務支持 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 70 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 售中服務 —— 購買時，配送產(chǎn)品相關資料，確保正確使用。 售后服務 —— 及時了解使用情況和使用效果，及時處理農(nóng)民信息反饋，農(nóng)戶投訴問題。受農(nóng)戶所使用產(chǎn)品時受天氣、溫度和土壤等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別。通過技術指導使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。產(chǎn)品使用技術的方法不當、土壤、客觀天氣對使用產(chǎn)品效果的影響等才是真正的問題所在。 (5)加強和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 73 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 管理支持 行業(yè)機會 市場慣性 產(chǎn)品力 營銷力 管理力 業(yè)績增長 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 74 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略對業(yè)績增長的核心觀點 ?一個統(tǒng)籌：以核心業(yè)務為中心； ?兩個引擎：內(nèi)涵式能力增長，外延式業(yè)務增長； ?十三個緯度：內(nèi)部五力，外部八力模型。才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準了市場關鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了 “ 專家活動 ” ，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 80 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 合作公司的設計師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應手，確保了設計效果和工藝質(zhì)量； 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報價預算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務； 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細處和實處。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 81 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ?建有網(wǎng)站： ?企業(yè)介紹、專業(yè)產(chǎn)品、專家答疑、環(huán)保專家、服務專家（見資料）、特色風格、樣板工程、愛的論壇 ?通過 “ 開專賣店、建油漆學校、建油工俱樂部、建技術服務中心 ” 等 ，形成一張獨特而強大的營銷網(wǎng)絡，這些實踐遠遠超出了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念范疇。 案例二：九禾把市場建在一線，快速成為農(nóng)資流通領域的領導品牌 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 84 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 瀘天化 7年前具有前瞻性的戰(zhàn)略決策，整合資源，提前積極探索新的銷售模式：新的通路模式、新的結(jié)算方式、新的物流模式、新的合作模式 ?? 由經(jīng)營產(chǎn)品進而到經(jīng)營品牌、經(jīng)營市場。目的不是賣一輛車，而是很多車。企業(yè)贏利能力與水平發(fā)生重大轉(zhuǎn)變極大、豐富與提升。 6. 服務系統(tǒng)化：把營銷崗位建在市場一線，貼近市場、貼近用戶，有利于收集市場信息；設立專業(yè)的服務組織，有利于市場推廣與促銷，從組織上根本保證營銷工作落到實處。品牌就是信任，品牌就是信譽，品牌就是資產(chǎn)。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計劃開發(fā)。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 90 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ?C類市場（次要市場） —— 是 未來 實現(xiàn)銷量和利潤增長的市場。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 96 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 采取區(qū)域聚焦的策略 ,提高資源的利用效率，尋求重點市場突破 ?推力拉力有限 ?銷量少 ?資源有限 ?區(qū)域資源缺乏 ?對渠道和終端無吸引力 區(qū)域均衡 ?選擇核心市場 ?明確市場策略 ?資源優(yōu) 先配置 ?實現(xiàn)重點區(qū)域突破 區(qū)域聚焦 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 97 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 明星市場： 成熟市場： 潛力市場： 次要市場： 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 98 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 通過在地域上集中突破的方式來占領市場 不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場 大市場 中小市場 本公司力量較弱 本公司力量較強 對手弱 對手強 根據(jù)市場潛力、敵我勢力對比的區(qū)域市場劃分 1 2 3 1 2 3 第一階段重點突破市場 第二階段重點突破市場 第三階段重點突破市場 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 99 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 1 2 3 第一階段重點突破市場 第二階段重點突破市場 第三階段重點突破市場 通過在地域上集中突破的方式來占領市場， 不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 100 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 企業(yè) 服務商 聯(lián)合飼養(yǎng)圈 技術支持與服務 提高產(chǎn)品附加值 用戶代表 案例四：鐵騎力士開展互動的聯(lián)合飼養(yǎng)圈模式，從被動營銷轉(zhuǎn)向主動營銷 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 101 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 102 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 103 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例五：芭田營銷導向模式 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 104 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 1999年以后銷售下滑的外部原因 – 市場逐漸成熟，消費趨于理性 – 市場供給快速增加，市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。 —— 銷售人員人數(shù) 483人。 ② 算肥料質(zhì)量。 保守的按照產(chǎn)量提高 10%，按照大田作物計算，小麥 7角多一斤，畝產(chǎn)提高 10%將近 80100斤，就是50多元，與你一包多投入 10元、 20元，效果顯而易見。 周圍人家都售假造假你不賣，你的地位、你的威信就提升了； ④ 賺到放心。 ? 劉：怎么講？ ? 營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 110 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 百麗蝶變，百變美麗 ? BELLE品牌創(chuàng)立上世紀 70年代，創(chuàng)始人鄧耀是香港著名鞋款設計師； ? 1992年 3月，深圳百麗工廠投產(chǎn)； ? 1993年國內(nèi)第一家零售店在深圳開業(yè)； ? 2022年 7月零售網(wǎng)點 600多個， 16個分銷商合并成深圳白麗投資； ? 2022年底零售網(wǎng)點 1681多家； ? 2022年底零售網(wǎng)點 3828個，具有 8個品牌：（ Belle百麗、 Staccato思加圖、Teenmix天美意、 Tata他她、 Fato伐拓、 Jipijapa ）為自由品牌，（ Joyamp。 ? 我為一家汽車專賣店服務，曾問營業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說，這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來比較去，就是不買，比較個啥子嗎？ 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 112 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 營銷中客戶常常出現(xiàn)的六種反應 客戶很客氣，報產(chǎn)品、報價后完全變個樣，再不理我們 客戶很客氣，報產(chǎn)品、報價后也很客氣，但是遲遲不行動 報產(chǎn)品、報價后，說價格太高 不說產(chǎn)品不好，也不說價格高，但就是不行動 產(chǎn)品、價格一起報，不知道客戶是對產(chǎn)品不滿意還是對價格不滿意 客戶來到終端，但就是不購買 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 113 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 我想這個顏色會適合他的 ? 一天下午 ， 一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺前 ， ? “ 歡迎光臨依波專柜 ， 兩位看看什么類型的表 ， 我可以幫您介紹一下 ?” 小周上前熱情地招呼道 。 于是小周進一步問她： ? “ 您知道 ， 上年紀的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ ” 小周停頓了一下 ， “ 如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇 ， 因為這種色澤給人感覺是有深度 、 有品位 。 如果老人不喜歡再來換顏色也不遲 ， 您說行嗎 ？ ” ? 好 ， 就聽你的推薦 ， 白色越看越耐看 ， 我想這個顏色會適合他的 。 4) 談業(yè)務缺乏流程，隨心所欲。 8) 單槍匹馬，孤單英雄 —— 6次公關