【正文】 神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。 一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。合理的、實(shí)事求是的銷售計劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。我們能看到除了網(wǎng)易、新浪和搜狐之外，還有無數(shù)的博客、信息港、論壇、社區(qū)；除了阿里巴巴、慧聰以外，還有4500家企業(yè)化運(yùn)營的B2B網(wǎng)站。眾多的品牌服飾吸引了不同階層、不同年齡段、不同品位和消費(fèi)能力的人群。 ◆網(wǎng)絡(luò)營銷是新的工具和方法 當(dāng)被問到“網(wǎng)絡(luò)營銷是什么的時候”，電子郵件營銷、搜索引擎營銷、病毒式營銷、博客論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告投放、行業(yè)網(wǎng)站及電子黃頁登陸與信息發(fā)布……這些字眼會是最常被提及的。 不過，當(dāng)所有網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法被羅列的時候，問題似乎還沒得到解決。如果現(xiàn)在還想寄望群發(fā)出幾十萬甚至幾百萬的電子郵件獲取訂單，將公司的產(chǎn)品銷售出去的話，你有多少把握能“撈取”一個客戶？而且未經(jīng)允許的電子郵件群發(fā)是有損品牌的，在一些國家是嚴(yán)重違法的。 搜索引擎營銷的出現(xiàn)極大的改變了傳統(tǒng)交易的模式。消費(fèi)者和采購商有更多的主動權(quán)，只看到相關(guān)的信息內(nèi)容，而供應(yīng)商和零售商也能實(shí)現(xiàn)只把銷售的信息告訴有相關(guān)需求的人，這是精準(zhǔn)營銷的最典型的實(shí)現(xiàn)方法。在未來的5年時間里，媒體、媒介零碎化，需求個性化的發(fā)展會不斷的深化。 　　趨勢之一：網(wǎng)絡(luò)的力量 　　營銷人士早就認(rèn)識到了與顧客溝通對話的力量。社區(qū)的發(fā)展演變通常是自發(fā)的，不需要營銷的幫助，但是今天，聰明的營銷人開始對顧客群體進(jìn)行DNA般的深度分析和挖掘，從而推動消費(fèi)者社區(qū)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。 　　趨勢之二：數(shù)據(jù)的力量 　　零售企業(yè)高層管理人員逐漸明白了忠誠顧客數(shù)據(jù)的重要性。確實(shí)，沒有忠誠度數(shù)據(jù)，企業(yè)就得不到ROI(投資回報率）。 　　簡而言之，如果不知道誰是自己的顧客，那就談不上顧客關(guān)系管理，更不要說去改善購物體驗(yàn)和管理客戶關(guān)系。全球范圍內(nèi)三大領(lǐng)域的整合正在引發(fā)第二代多商家忠誠計劃聯(lián)盟：公司整合，企業(yè)間的收購導(dǎo)致企業(yè)的顧客數(shù)量每天以令人驚駭?shù)乃俣仍鲩L著；CRM(客戶關(guān)系管理)的整合，下一代客戶關(guān)系管理技術(shù)可以幫助聯(lián)盟企業(yè)緊緊圍繞顧客組織相關(guān)的商業(yè)活動；銷售點(diǎn)(PointOfSale)的整合將帶來支付和識別系統(tǒng)的創(chuàng)新，提高商家可持續(xù)的品牌——顧客關(guān)系管理的能力。世界上最成功的聯(lián)盟忠誠計劃包括加拿大航空公司的航空里程積分計劃，新西蘭和澳大利亞的FlyBuys購物積分卡，英國Nectar積分卡，馬來西亞的RealRewards卡，以及德國的Payback積分卡?！　?　　美國現(xiàn)在已有幾家公司著手聯(lián)盟之事。但是是否加盟的底線是：企業(yè)需要評估萌芽中的企業(yè)聯(lián)盟是否適合自己成為變革的主人：頂尖營銷經(jīng)理的7大品質(zhì)時間： 200864 下午5:04 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 永不停息直到好變得更好，更好變得最好。因此，盡管他讓銷售代表擔(dān)負(fù)起責(zé)任來，但是對于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通?！彼约撼姓J(rèn)，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進(jìn)行管理。而且他還是位于加州LosAltos從事營銷和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的LearntoLead公司總裁。德魯克說，“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏铮⑶铱偸悄軌蜻m應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。她不擔(dān)心她手下的銷售代表超過她。對他們來說，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。否則，你就成了員工的笑柄。”你的誠實(shí)反應(yīng)將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實(shí)。如果銷售人員不用承擔(dān)沒有完成任務(wù)的后果，同時超額完成銷售任務(wù)也沒有獎賞，那么銷售業(yè)績將會下降。如果你沒有設(shè)立一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，你如何能夠確定工作的責(zé)任？如果銷售人員不了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標(biāo)準(zhǔn)？” 　　有這么一個真實(shí)的故事。一年內(nèi)，他的12個區(qū)域經(jīng)理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降?！盇ll Copy Products首席執(zhí)行官BradKnepper如此說。 　　“我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了?！拔覀兘?jīng)歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說，“在一個星期里，我們整個銷售團(tuán)隊(duì)一半的銷售人員被解雇了。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗。 　　管理大師彼得優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作。例如，在RitzCarlton酒店，我們經(jīng)?？吹娇头拷?jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門口問候客人，對他們的光臨表示感謝。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識領(lǐng)域，但是客戶對他們自己的情況有更深入的了解。“你不能指望人們在兩周的初級培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長，但是它不會改進(jìn)銷售人員長期的職業(yè)發(fā)展。 　　領(lǐng)導(dǎo)員工永無止境地改進(jìn) 　　卓越的銷售意味著每一個銷售人員都必須全身心地投入到永無休止的持續(xù)的改進(jìn)過程中。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來突破和迅速的結(jié)果。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)改進(jìn)也許是一種更理想的選擇。對各種活動進(jìn)行更準(zhǔn)確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來了更好的結(jié)果。你花費(fèi)多少時間與優(yōu)秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機(jī)會？你投入多少時間培訓(xùn)業(yè)績不佳的銷售人員？ 　　第四，你是如何激勵員工的。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。 什么是銷售管理？美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普（D. Dalrymple）教授曾經(jīng)給銷售管理作過這樣的定義：計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售管理應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)組建銷售隊(duì)伍去執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)；并且負(fù)責(zé)控制及管理銷售人員的業(yè)務(wù)活動，為企業(yè)尋找、建立和維系滿意的客戶，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。那么作為銷售管理者如何在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團(tuán)隊(duì)，如何構(gòu)建符合企業(yè)自身發(fā)展的銷售管理體系呢？ 因此，企業(yè)銷售計劃的制定也要做到自知者明，知人者智。客戶資源計劃是精細(xì)營銷的延伸，可幫助企業(yè)有效配置資源，將銷售計劃落到實(shí)處，提升企業(yè)“執(zhí)行力”。同時，好的銷售計劃一定是符合企業(yè)自身特點(diǎn)、適用于本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。每每開會或領(lǐng)導(dǎo)詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機(jī)會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單來。分析：流水不腐，戶樞不蠹。管理者應(yīng)該讓梅花鹿時刻清楚狼的位置和同伴的位置。連續(xù)3個月業(yè)績屈居末位的業(yè)務(wù)員理所當(dāng)然地會被淘汰，而跑在前面的業(yè)務(wù)員則能獲得非常高的回報和能力上的肯定。他聽完大家的回答后說：“其實(shí)這只是一個未畫完整的句號。情況嚴(yán)重時會導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向管理者提出。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會取得讓你意想不到的成績。”當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是個自作聰明的家伙。時間久了，員工就再也沒有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。經(jīng)典故事與銷售管理4時間： 2008531 下午4:38 用戶： 錦陽藍(lán)海 鞭 策故事：一次拿破侖去打獵，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。對待員工如果一味地為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，幫助他，并不一定會讓他感受到“蘿卜”的重要，有時候還是離不開“大棒”的威脅。雖然銷售管理屬于管理領(lǐng)域，但是因?yàn)殇N售具有鮮明的特殊性，比如說利益的分配更加直接，對于業(yè)績的要求比別的崗位更加嚴(yán)格，所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理尤其需要兼顧效率和公平。 銷售經(jīng)理也會明確地告訴他們具體的工作內(nèi)容。第一點(diǎn)是銷售人員往往在工作過一段時間后就開始了完全屬于自己的習(xí)慣性工作狀態(tài)，他們可能對自己的工作內(nèi)容不再清晰，或者說忽略了一些他們認(rèn)為不重要的工作。幫助他們進(jìn)入“做正確的事情得到正確的成果得到積極的反饋更加樂于做正確的事情”的良性循環(huán)，員工的積極性隨之而起。大多數(shù)的銷售經(jīng)理只喜歡向下屬明確工作內(nèi)容，而不明確工作職責(zé)。有可能的時候就讓下屬對自己的工作寫出書面報告。 一些銷售經(jīng)理的做法是專權(quán)的，他們喜歡發(fā)號施令，不愿讓下屬多發(fā)表意見。所以，當(dāng)員工積極性不高的時候，一定是與上級存在某種溝通上的障礙。當(dāng)你跟下屬交流時，不要只是告訴他們怎么做，而應(yīng)該用你的說服力使他們想做你需要他們做的事。人不為己，天誅地滅。為什么孩子們玩耍的時候會如此的積極、投入，是因?yàn)樗麄儚闹蝎@得樂趣，得到了好處。上級的及時的評價，對于員工來講就像學(xué)生不斷地得到考試成績的回饋一樣。 員工往往能從澄清自己價值的過程中獲得警示或者是激勵。 調(diào)動員工的積極性，最終讓員工能自我激勵，這就是管理者應(yīng)做的。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語。