【正文】 滿，留下了一個缺口。他問道：“這是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事業(yè)”、“成功”，臺下的聽眾七嘴八舌地答道。他聽完大家的回答后說：“其實(shí)這只是一個未畫完整的句號。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績，道理很簡單:我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它?！狈治觯菏卤毓H，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，員工容易形成惰性，責(zé)任心會大大降低，會把責(zé)任全推給管理者。情況嚴(yán)重時會導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人，個人的智慧畢竟是有限而片面的。為員工畫好藍(lán)圖，留下空間，發(fā)揮他們的智慧，他們會畫得更好。多讓員工參與公司的決策，是對他們的肯定，也是滿足員工自我價值實(shí)現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會取得讓你意想不到的成績。這一點(diǎn)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)中更加重要。一個月幾十萬、上百萬的銷量不可能由銷售主管一人完成，之所以要建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，意義也在于發(fā)揮團(tuán)體的力量共同完成銷售任務(wù)。所以作為銷售主管應(yīng)該學(xué)會信任下屬，慢慢實(shí)現(xiàn)充分授權(quán)，讓他們有機(jī)會獨(dú)立鍛煉，甚至獨(dú)當(dāng)一面，這樣非但不會削減你的個人權(quán)威，反而有助于你自身管理能力和團(tuán)隊(duì)業(yè)績的整體提升經(jīng)典故事與銷售管理3時間： 2008531 下午4:36 用戶： 錦陽藍(lán)海 溝 通故事：一天，美國知名主持人林克萊特訪問一名小孩，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小孩天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小孩想了一想說：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人都系好安全帶，然后我背上我的降落傘跳出去?！碑?dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是個自作聰明的家伙。沒想到，這孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說：“你為什么要這么做？”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法:“我要去拿燃料，我還要再回來！”分析：你真的聽懂下屬的話了嗎？你是不是也習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷下屬的話？我們經(jīng)常犯這樣的錯誤：在下屬還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評論和指揮。反過頭來想一下，如果你不是銷售主管，你還會這么做嗎？打斷下屬的話，一方面容易作出片面的決策，另一方面會使下屬缺乏被尊重的感覺。時間久了，員工就再也沒有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。信息反饋渠道被切斷，銷售主管成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。實(shí)際上，長期的管理工作很可能已經(jīng)讓你脫離市場很久，而你手下的員工恰恰擁有最新的第一手資料，他們對事物擁有更現(xiàn)實(shí)的分析權(quán)。所以與下屬保持暢通的信息交流，將會使你的管理工作如魚得水，能夠及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。經(jīng)典故事與銷售管理4時間： 2008531 下午4:38 用戶： 錦陽藍(lán)海 鞭 策故事：一次拿破侖去打獵，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。河面并不寬，拿破侖沒有跳水救人，他端起獵槍對準(zhǔn)落水者大聲喊道：“你要是不自己爬上來，我就把你打死在水里。”那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便拼命地奮力自救，終于游上岸。分析：在銷售團(tuán)隊(duì)中，難免有自覺性比較差的員工。對待員工如果一味地為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，幫助他，并不一定會讓他感受到“蘿卜”的重要，有時候還是離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，能及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮自身潛力。換句話說，自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。所以在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理時，適當(dāng)適時的鞭策是不可或缺的重要手段。雖然銷售管理屬于管理領(lǐng)域，但是因?yàn)殇N售具有鮮明的特殊性，比如說利益的分配更加直接，對于業(yè)績的要求比別的崗位更加嚴(yán)格，所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理尤其需要兼顧效率和公平。同時，作為一個銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，你還需要兼顧公司利益和個人利益。只有管理者將“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，銷售人員才能真正“八仙過海，各顯神通”。如何調(diào)動員工積極性時間： 2008531 下午2:41 用戶： wan05 “如何調(diào)動員工的積極性呢？”相信這是困擾不少銷售經(jīng)理的問題。真正的員工積極性是從他們對自身價值的認(rèn)識和成就動機(jī)上得來的。根據(jù)我的了解，我給出八個建議。 使員工時刻明白自己應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。一般情況下，銷售人員最明白晰自己職責(zé)的時候是剛剛?cè)肼毜臅r候。銷售經(jīng)理也會明確地告訴他們具體的工作內(nèi)容。在這里我想提到的有兩點(diǎn)。 第一點(diǎn)是銷售人員往往在工作過一段時間后就開始了完全屬于自己的習(xí)慣性工作狀態(tài)，他們可能對自己的工作內(nèi)容不再清晰，或者說忽略了一些他們認(rèn)為不重要的工作。這就造成了工作成果不能按照預(yù)期實(shí)現(xiàn)。而不良的工作成果給了銷售人員消極的反饋，因此他們積極性降低。銷售經(jīng)理應(yīng)該時常向銷售人員明確他們的工作內(nèi)容和職責(zé)，以確保他們能按照正確的方法做事情，而不是按照他們的習(xí)慣做事情。幫助他們進(jìn)入“做正確的事情得到正確的成果得到積極的反饋更加樂于做正確的事情”的良性循環(huán)，員工的積極性隨之而起。 第二點(diǎn)是工作內(nèi)容和工作職責(zé)其實(shí)是不一樣的。大多數(shù)的銷售經(jīng)理只喜歡向下屬明確工作內(nèi)容，而不明確工作職責(zé)。當(dāng)一個員工只明確工作內(nèi)容，他們會認(rèn)為自己僅僅是一個執(zhí)行者，沒有什么成就感；而通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認(rèn)識到自己工作的價值，進(jìn)而能從工作價值中獲得激勵。 有可能的時候就讓下屬對自己的工作寫出書面報(bào)告。書面的東西是銷售隊(duì)伍不太喜歡的，包括銷售經(jīng)理自己。事實(shí)上，針對自己的工作寫出書面報(bào)告，能幫助下屬理清自己的工作狀態(tài)，能凸顯問題，也能讓他找到自己改善的方向，再加上銷售經(jīng)理的促動，工作就比較容易開展。另外，每個人在寫自己工作報(bào)告的時候，也是了解自己價值的時候。 讓下屬參與到一些重要的討論中來。這種做法能激勵他們，并且表明你很在乎他們的想法，當(dāng)然這些時候他們也可能會提出好的主意。一些銷售經(jīng)理的做法是專權(quán)的，他們喜歡發(fā)號施令，不愿讓下屬多發(fā)表意見。在緊急事件的處理上，這種做法無可厚非。而在一些區(qū)域性銷售策略的擬定、方針的執(zhí)行等方面，發(fā)動下屬參與到討論中來，能讓他們感受到尊重，確認(rèn)自己的價值。一意孤行的領(lǐng)導(dǎo)者往往會眾叛親離，而在眾叛親離之前，就是跟隨者們低迷、消極的時期。所以，當(dāng)員工積極性不高的時候，一定是與上級存在某種溝通上的障礙。通過討論消除障礙，提高員工積極性，不失為一種雙贏的做法。 當(dāng)你跟下屬交流時，不要只是告訴他們怎么做，而應(yīng)該用你的說服力使他們想做你需要他們做的事。這就需要你指出他們這么做能得到的好處。 人不為己，天誅地滅。員工來工作，自然希望得到自己想要的東西。這些東西可能是物質(zhì)的回報(bào)，也可能是能力的提升，價值的體現(xiàn)，發(fā)展的空間。當(dāng)一個人被要求做自己不喜歡做的事情時，他們往往興致索然，無法調(diào)動自己的主觀能動性。為什么孩子們玩耍的時候會如此的積極、投入，是因?yàn)樗麄儚闹蝎@得樂趣，得到了好處。 每隔一段時間對下屬的工作作出正式或非正式的評估。上級的及時的評價，對于員工來講就像學(xué)生不斷地得到考試成績的回饋一樣。無論是認(rèn)可、表揚(yáng)，還是警醒、批評，都能對下屬形成有效的促動。全部是女性從業(yè)者組成的著名直銷公司玫琳凱，美容顧問們沒有任何工資，但是她們會因?yàn)閮?nèi)部不斷地展開的認(rèn)可而感到驕傲，會為了穿上一件紅色、粉色的上衣(象征不同職級)而充滿熱情地奮斗。這就是工作中反饋的重要性。 在說出你的評價之前，先問問他們是怎樣評價自己的。自己對自己的評價，就是一種價值的澄清。員工往往能從澄清自己價值的過程中獲得警示或者是激勵。我們知道，一個合格的學(xué)生，那是老師教育的成果，但是一個優(yōu)秀的學(xué)生，則主要是他自己對成績的渴望帶來的。成就動機(jī)是一個人不斷向前工作的燃料，而每次自我的評價都是重新加油激勵的過程。 規(guī)劃未來的遠(yuǎn)景。未來在哪里，是每個人時刻思考的問題。當(dāng)人們?yōu)榱艘粋€屬于自己的遠(yuǎn)景奮斗時，他們能忍受目前自己種種不快和逆境，而始終積極。 讓每一位下屬明白：工作就是老板。只有努力工作才能為自己帶來想要的一切。調(diào)動員工的積極性，最終讓員工能自我激勵，這就是管理者應(yīng)做的。 如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？ 1. 寫出電話開發(fā)客戶時說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。 2. 寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個銷售人員，熟記和流利表達(dá)出來。 3. 在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語?？傊枰终寰渥?。 4. 對客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。 5. 做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以便于跟蹤有效性。