【正文】 遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個(gè)人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。 　　對(duì)一個(gè)營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場。新模式可以這些新形成的商業(yè)巨擘之一如何發(fā)展成為全國顧客忠誠計(jì)劃聯(lián)盟企業(yè)的一分子?；A(chǔ)的ROI分析不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。然而，在如何利用顧客忠誠計(jì)劃的數(shù)據(jù)方面，大多數(shù)公司還沒有摸出門道。消費(fèi)者社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展可以說是顧客忠誠營銷領(lǐng)域內(nèi)的第一次巨變。不同的網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法在企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)揮著不同的作用。 可見，現(xiàn)在，電子郵件營銷更大的作用不是獲得訂單和銷售產(chǎn)品。 在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)普及的大環(huán)境下，許多全新的工具和營銷方法涌現(xiàn)，新媒體和新媒介站穩(wěn)了腳跟。 隨著國內(nèi)大部分行業(yè)買方市場形成，人們的選擇不再只有唯一，消費(fèi)者需求個(gè)性化的客觀條件開始成熟。一是業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，一是市場信息研究。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。 　　同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。 4. 有些決策者希望知道你個(gè)人以往成功的經(jīng)歷。如果你不是決策者的熟人所推薦，則你需要分享你以往與一些大家熟知的公司工作的經(jīng)歷。你需要快速聯(lián)系這些執(zhí)行者，并準(zhǔn)備銷售方案的詳細(xì)信息，與之溝通。集中精神。2．：增加有效度，提高能力，推行高品質(zhì)的客戶互動(dòng)。麥肯錫銷售增長戰(zhàn)略規(guī)劃的七個(gè)要素 年關(guān)將至，各家都在或已經(jīng)制定了明年的增長計(jì)劃。：擴(kuò)大現(xiàn)有的渠道，幫助渠道提高增值能力。主動(dòng)地聽并發(fā)問確認(rèn)。如果你神游，對(duì)方會(huì)很快察覺到。3. 有些決策者需要一個(gè)跟進(jìn)會(huì)議，他們要研究更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。你需要說明你曾經(jīng)幫助過類似公司取得成功的案例。 5. 有些決策者希望你能最小化他們的風(fēng)險(xiǎn)，或從你那里知道他們的競爭對(duì)手所面臨的問題和挑戰(zhàn)。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。 　　銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。以服裝行業(yè)為例，小批量、多品種甚至是單件訂制的設(shè)計(jì)生產(chǎn)模式逐漸成為主流。倚仗他們，許多傳統(tǒng)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司獲得新的銷售機(jī)會(huì)和品牌宣傳機(jī)會(huì)。在客戶關(guān)系管理和服務(wù)方面，電子郵件的應(yīng)用更為恰當(dāng)。 ◆整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的未來 創(chuàng)新和競爭是商業(yè)社會(huì)發(fā)展的永恒主題。 　　在顧客忠誠度游戲中，將有共同興趣的顧客聚集在一起，有助于形成一個(gè)以品牌為中心的社區(qū)感。 　　一個(gè)亙古不變的真理是：信息就是力量！但是具體到顧客忠誠計(jì)劃所獲顧客信息的作用時(shí)，問題就產(chǎn)生了：這些數(shù)據(jù)能夠增加投資的邊際收益嗎？是不是這些忠誠度數(shù)據(jù)的真正威力取決于我們將對(duì)顧客的理解整合到核心商業(yè)模式的能力？ 　　前一個(gè)問題取決于后一個(gè)問題。 　　趨勢之三：整合的力量 　　許多重大事件以及忠誠營銷領(lǐng)域之外的其他因素形成影響忠誠戰(zhàn)略的第三個(gè)巨變。通過利用顧客關(guān)系管理技術(shù)在企業(yè)之間迅速分享顧客信息，以及建立新的支付和識(shí)別系統(tǒng)，一家大企業(yè)可以主動(dòng)發(fā)起顧客忠誠度聯(lián)盟。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作，時(shí)刻牢記一句話：“好，更好，最好。 　　“我能夠談成生意和制定銷售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我卻感到害怕?！懊恳粋€(gè)組織，”彼得“Diana對(duì)自己和銷售團(tuán)隊(duì)的期望值是一樣的。 ” 　　贏得銷售人員的信任 　　銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話，他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。 　　當(dāng)你作為一個(gè)經(jīng)理犯了錯(cuò)誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認(rèn)錯(cuò)誤:“我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我來承擔(dān)全部責(zé)任?！盇nderson說，“如果銷售人員知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們將努力達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 　　創(chuàng)造激情 　　“我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)。” 　　如果公司在最近的經(jīng)濟(jì)不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。因此，他們變得毫無效率。而且這樣一來，客戶就會(huì)感覺與公司有更密切的聯(lián)系。 　　優(yōu)秀的營銷經(jīng)理為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。這與其說是一門科學(xué)，不如說是一門藝術(shù)。換句話說，口袋里面的錢刺激了創(chuàng)新的動(dòng)力。 　　第三，觀察一下你的管理過程。一些企業(yè)是“成在銷售謀略，敗在銷售管理上”?？蛻糍Y源計(jì)劃是指，根據(jù)企業(yè)既定的銷售計(jì)劃，協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源，分析出完成銷售計(jì)劃所需的客戶資源需求，制定相關(guān)的客戶獲取、客戶培育、銷售跟蹤以及推進(jìn)計(jì)劃。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。而銷售機(jī)會(huì)又是完成銷售任務(wù)的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對(duì)于機(jī)會(huì)的質(zhì)量和機(jī)會(huì)的把握程度也各不相同。沒想到，這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其他的鹿體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也迅速增長。團(tuán)隊(duì)中，競爭對(duì)手就是追趕梅花鹿的狼。多讓員工參與公司的決策，是對(duì)他們的肯定，也是滿足員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要。一天，美國知名主持人林克萊特訪問一名小孩，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小孩天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小孩想了一想說：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人都系好安全帶，然后我背上我的降落傘跳出去。反過頭來想一下，如果你不是銷售主管，你還會(huì)這么做嗎？打斷下屬的話，一方面容易作出片面的決策，另一方面會(huì)使下屬缺乏被尊重的感覺。在銷售團(tuán)隊(duì)中，難免有自覺性比較差的員工。根據(jù)我的了解，我給出八個(gè)建議。 第二點(diǎn)是工作內(nèi)容和工作職責(zé)其實(shí)是不一樣的。另外，每個(gè)人在寫自己工作報(bào)告的時(shí)候，也是了解自己價(jià)值的時(shí)候。一意孤行的領(lǐng)導(dǎo)者往往會(huì)眾叛親離，而在眾叛親離之前，就是跟隨者們低迷、消極的時(shí)期。 每隔一段時(shí)間對(duì)下屬的工作作出正式或非正式的評(píng)估。自己對(duì)自己的評(píng)價(jià)，就是一種價(jià)值的澄清。當(dāng)人們?yōu)榱艘粋€(gè)屬于自己的遠(yuǎn)景奮斗時(shí)，他們能忍受目前自己種種不快和逆境，而始終積極。 3. 在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家?？傊枰终寰渥?。 我們知道，一個(gè)合格的學(xué)生，那是老師教育的成果，但是一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)生，則主要是他自己對(duì)成績的渴望帶來的。無論是認(rèn)可、表揚(yáng)，還是警醒、批評(píng)，都能對(duì)下屬形成有效的促動(dòng)。員工來工作，自然希望得到自己想要的東西。通過討論消除障礙，提高員工積極性，不失為一種雙贏的做法。 當(dāng)一個(gè)員工只明確工作內(nèi)容，他們會(huì)認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)執(zhí)行者，沒有什么成就感；而通過溝通和促動(dòng)讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會(huì)認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值，進(jìn)而能從工作價(jià)值中獲得激勵(lì)。這就造成了工作成果不能按照預(yù)期實(shí)現(xiàn)。 同時(shí)，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，你還需要兼顧公司利益和個(gè)人利益。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅，能及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮自身潛力。河面并不寬，拿破侖沒有跳水救人，他端起獵槍對(duì)準(zhǔn)落水者大聲喊道：“你要是不自己爬上來，我就把你打死在水里。信息反饋渠道被切斷，銷售主管成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。沒想到，這孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。這一點(diǎn)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)中更加重要。一位著名企業(yè)家在做報(bào)告。讓跑在前面的梅花鹿得到更好的食物，讓跑在最后的梅花鹿成為狼的食物。經(jīng)典故事與銷售管理1時(shí)間： 2008531 下午4:35 用戶： 錦陽藍(lán)海 競 爭故事：其實(shí)對(duì)銷售人員的過程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問題。 客戶資源計(jì)劃通過客戶資源分配和銷售的階段推進(jìn)原理，按照平均成交額來倒算出資源的匹配關(guān)系，以利于企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)度資源分配投入比例。 客戶資源計(jì)劃可以幫助我們知己：包括產(chǎn)品銷量計(jì)劃、區(qū)域計(jì)劃、部門計(jì)劃、員工計(jì)劃、資源調(diào)配計(jì)劃等；同時(shí)它還可以幫我們做到知彼：包括市場開拓計(jì)劃、競爭計(jì)劃、客戶拓展計(jì)劃等。問一下你的銷售人員：“我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？”他們會(huì)告訴你你該怎么做。 　　營銷經(jīng)理可以從以下5個(gè)方面持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的工作。 　　一個(gè)新的營銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動(dòng)力長期保持下去并不是一件容易的事