銷售人員的自我管理-預覽頁
【正文】 警管理 貢獻評估 客戶獎勵 價格管理 溝通管理 區(qū)域管理 銷售人員的區(qū)域管理 ? 銷售區(qū)域管理實際就是在所轄區(qū)域內制定客戶銷售目標、集計劃、實施、評估等為一休的連續(xù)過程。 銷售區(qū)域的構成因素與劃分方法 ? 構成銷售區(qū)域的因素 ? 銷售收入 ? 產品和服務 ? 客戶 ? 地理區(qū)域 銷售區(qū)域的劃分方法 ? 按同等銷售潛力劃分 ? 按同等工作量劃分 ? 按銷售人員能力劃分 銷售區(qū)域管理的主要內容 區(qū)域定額 客戶分析 客戶目標 銷售策略 計劃安排 評估與反饋 影響銷售定額的因素 . 區(qū)域銷售定額 以往公司 銷售定額 以往行業(yè) 銷售定額 以前的 銷售定額 公司目標 和政策 區(qū)域特點 銷售人員 的能力 銷售費用 及預算 競爭者 銷售預測 區(qū)域管理 ? 根據(jù) 80： 20法則，銷售人員應重點關注那些產生 80%銷售額的 20%的重點客戶。 ? 第四代：時間管理關鍵在于自我管理，強調以自然原則為核心，講求健康、家庭和個人發(fā)展等多方面平衡。 激勵理論 ? 自我實現(xiàn)的需要 ? 馬斯洛的需要層次論 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 赫茲伯格的雙因素理論 ? 使人滿意和不滿意因素大不相同，使人感到不滿意的因素往往由外界環(huán)境引起，而令人滿意的因素通常由工作本身產生。 ? 一個組織的成敗，在于他們具有高成就需要的人數(shù)有關。一個人為他自己的業(yè)績所做的歸因直接影響他下一次獲得業(yè)績的能力，尤其當他的業(yè)績欠佳時。 ? ? —— 德國人力資源專家 斯普林格 自我需要分析 ? 需要是產生行為的原動力。 ? 工作壓力產生的主要原因 因素 回應百分比 所做的不是自己愿意做的事 在有限的時間內完成工作 工作負擔過重 同事令人討厭 難以相處的老板 34% 30% 28% 21% 18% 壓力模型 ? 潛在壓力 現(xiàn)實壓力 結果 ? 個休差異 環(huán)境因素 經濟技術政治 組織因素 任務、人際關系 公司前途、領導 公司結構、要求 個人因素 家庭、經濟 健康、性格 生理 血壓高、心臟病 其他疾病 心理 沮喪、焦慮、自卑 低落、思想變化 行為 離職、效率低 減少社交活動 個人認識 工作經驗 社會支持 控制程度 反對情緒 體驗到的壓力 抗壓大輪盤 STEP6 STEP1 自我找樂 測評目標 STEP5 STEP2 尋求外援 身心保健 STEP4 STEP3 靜思反省 體育鍛煉 銷售人員逆境生存與發(fā)展 ? 銷售人員所遇到的困難與挫折是巨大的，但仍有人成功。 ? 量度：標示人們面對逆境的反應與
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