【正文】 務、人事與行政 〕 為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道 〕 。深度營銷系列 營銷組織建設與管理 第 2 頁 營銷組織建設一般流程 組織結構設計 管理規(guī)范制定 工作流程設計 管理工具制作 組織職能分析 第 3 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結構與崗位設計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設 第 4 頁 分銷組織運作能力分析指南 (1)聲譽 （ 信譽 ） (2)資本實力 （ 融資能力 ） (3)商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質量 、 技術含量 (6)服務能力 (7)價格應變能力 (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯率 ） (9)庫存結構 (10)庫存周轉 (11)開箱合格率 （ 物流管理 ） (12)經銷業(yè)務員人數(shù) (13)經銷業(yè)務員訪問數(shù)量 (14)經銷業(yè)務員訪問效率 （ 有效性 ） (15)經銷業(yè)務員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 5 頁 分銷組織運作能力分析指南 (16)經銷業(yè)務員平均年齡 (17)經銷業(yè)務員素質 (18)分銷組織的分支機構數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經銷情報的管理 (收集 、 傳遞 、 應用 ) (21)對經銷商導購人員的培訓 、 掌控 (22)對經銷商庫存結構的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點選擇 (25)展示會舉辦 (26)電話應對 (27)投訴處理 (28)公共關系網 (29)政治關系網 (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第 6 頁 組織職能設計 ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調不同的市場關系和發(fā)育相關的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。 三、主要工作 領導工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標。 二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 第 17 頁 區(qū)域主管職責 一 、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經理；直屬下級：業(yè)務員 。 監(jiān)督檢查落實（ 30％ 〕 ， 健全信息反饋（日常報表 〕 體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與要貨計劃；并根據市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調度銷售資源，及時響應市場；減免供貨上的 “ 多與不足 ” 現(xiàn)象。 三、主要工作 維護帳目體系（ 50％ 〕 ，接受公司財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 三、主要工作 調查研究 〔 30％ 〕 ，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據資料基礎上，對競爭狀況進行調查研究；不斷總結內外的成功經驗，制定宣傳促銷方案。 第 21 頁 儲運主管職責 一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經理，直接下屬：庫管員，司機。 改善物流（ 30％ 〕 ，把握 “ 進銷存 ” 數(shù)據，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。 信息反饋 （ 20％ 〕 ， 以規(guī)定的報表形式 ， 采集 、 整理與傳遞一手市場信息；以書面形式 ， 定期報告市場競爭狀況 ， 包括需求趨勢 、價格走勢 、 品種結構 、 競爭者動向以及可能的對策 。 三、主要工作 理貨（ 60％ 〕 ，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。 收發(fā) 〔 20％ 〕 ， 郵件的收取 、 投遞與分發(fā)工作 。 第 25 頁 1檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理。 文秘事務 〔 40％ 〕 ，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關系處理。 ? 工作表格編制的原則： – 20/80原則 – 明了 – 具體 – 簡便 客戶檔案管理表 第 50 頁 降低營運費用 ? 成本控制 – 控制關鍵、例外管理； – 因勢利導、循序漸進； – 全員參與、領導推動 ? 成本降低 – 保證服務水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉移成本 – 降低單位費用 – 持續(xù)降低 第 51 頁 強化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實力，達到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 – 嚴格審批、預警和責任制度，總量控制 – 客戶信用管理（商譽、實力、抵押、經營狀況和可能風險等） – 緊密跟蹤關注，加強日常維護 ? 加強回款工作 – 建立應收帳款管理規(guī)范 – 提高收款能力 – 有效激勵（激勵客戶回款、業(yè)務人員） – 及時行動，當機立斷 – 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁 強化信息流管理 ? 信息內容： – 行業(yè)信息 – 競爭對手信息 – 消費者信息 – 各級經銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應 – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內部后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務員的日常巡訪、報告制度 – 內部溝通 – 經銷商、終端和用戶的直接反饋 第 53 頁 強化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實現(xiàn)整個網絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強市場預測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持 ? 倉儲管理： – 直運和倉儲相結合 – 指導改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 ? 運輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 54 頁 銷售管理分析 主要包括銷售目標達成分析和客戶分析兩種。 第 57 頁 主要培訓內容 入職基礎培訓： 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關政策 、 制度及公司各部門的職能和運作方式 。 正直／誠懇／公正／上進 敬業(yè)精神 強 。 有 5人以上團隊管理／協(xié)調經驗 管理能力 有一定管理能