【正文】 限的 ? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)皇后劉朝霞的成功之路 ? 劉朝霞：中國(guó)人壽首個(gè) MDRT頂級(jí)會(huì)員 ? 出生于 1970年 4月 入司時(shí)間： 1996年 5月 ? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司高級(jí)營(yíng)銷主任 ? 1996年，劉朝霞加盟中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個(gè)人新保單第一名，多次榮獲中國(guó)人壽總公司的一級(jí)獎(jiǎng)?wù)隆? ? 劉：哪你為什么不安排他們?nèi)ィ? ? 陳：我們這個(gè)行業(yè)接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、老總之類的，層次挺高，他們都喜歡與我交流，客戶都要我去。 案例二、老總（營(yíng)銷管理者）為什么特別忙和累？或者說(shuō)，離開(kāi)我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費(fèi)系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商。公司現(xiàn)有人員 30余人， 3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)， 20xx年年銷售額 1500萬(wàn)元。 ? 劉：你手下沒(méi)有業(yè)務(wù)人員嗎？ ? 陳：有啊。 討論 ? 老總或營(yíng)銷管理者存在哪些問(wèn)題？ ? 老總或營(yíng)銷管理者的角色是什么？ 管理者的角色一 不是自己做，而是組織大家做。 20xx年 10月 3日至 6日，美國(guó)壽險(xiǎn) MDRT頂尖級(jí)會(huì)員年會(huì)(TOP 0F THE TABLE簡(jiǎn)稱 TOT年會(huì) )在美國(guó)的旅游勝地夏威夷召開(kāi)，劉朝霞成為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。 ? 我們一直在玩一種游戲： 招人 —— 讓你做 —— 看你做 —— 發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做 —— 不再讓你做 —— 再招新人 —— 再讓新人做 …… 案 例 ? B、 瑞德豐客戶拜訪工作執(zhí)行守則 80條 ? C、 華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型 ? D、 光大依波專銷員工作手冊(cè) ? 在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應(yīng)該成為一個(gè)合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！ ? 17年來(lái)的感慨：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為在我這里學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人 —— 原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！ ? 指導(dǎo)成就銷售！ 案例三、我不行 ? 東莞中城木業(yè)國(guó)際從事貼面板的生產(chǎn)和銷售有 10余年，開(kāi)始與臺(tái)資企業(yè)合作，掌握該類產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術(shù)，后又與臺(tái)資分開(kāi)，前些年沒(méi)有太多人做，企業(yè)賺了不少錢。業(yè)務(wù)員基本工資低，主要靠提成，費(fèi)用基本包含在提成中。 ? 這個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？ ? 這個(gè)系統(tǒng)由誰(shuí)構(gòu)建？ 管理者的角色三 ? 在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，靠關(guān)系、機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的職責(zé)是找機(jī)會(huì)、關(guān)系； ? 在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。 不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加和廣告效果的減弱，客戶主動(dòng)找上們的越來(lái)越少，且老客戶由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，使得市場(chǎng)份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時(shí)而好，時(shí)而不好，波動(dòng)性很大。小張說(shuō)跟奧迪玩具快 2年了，公司電池產(chǎn)品送奧迪質(zhì)量把關(guān)部門檢測(cè)早通過(guò)了，與奧迪總經(jīng)理也溝通過(guò)多次，都沒(méi)意見(jiàn)，但是奧迪一直沒(méi)有訂科力遠(yuǎn)的電池，原因是，奧迪說(shuō)只要用戶同意用科力遠(yuǎn)的電池就行。 ? 劉：你好！ ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？ ? 劉：先看看。 ? 劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不合適？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實(shí)是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 ? 依波表以前所開(kāi)展的銷售只是在銷售商品 ， 從 20xx年底全面推行顧問(wèn)式銷售后 ，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外 ， 還提供了專家銷售服務(wù) 。 小周快速地拿出新款 147系列 ， 這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上 ， 小周看出她比較滿意這種顏色的表面 ， 而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意 。 沒(méi)關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機(jī)會(huì)也大些 。 “ 我是從專家手里買的產(chǎn)品 ” 堅(jiān)定了顧客購(gòu)買的決心和信心 。 科力遠(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測(cè)設(shè)備 ， 另一方面 ， 對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) ， 直致其掌握檢測(cè)技術(shù) 。 “ 自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒(méi)關(guān)系 ” ， 客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念 ， 企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 ? 劉：科力元 20xx年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬(wàn)。公司開(kāi)業(yè)的時(shí)候只有兩個(gè)人，鄧國(guó)順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 —— 朗科優(yōu)盤。 第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商； 第二，如何激勵(lì)代理商，進(jìn)而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)。 寧波貝發(fā)：國(guó)際化戰(zhàn)略十年登上中國(guó)制筆之巔 ? 從 1993年接過(guò)父親手中一個(gè) 30多人的小制筆廠，到現(xiàn)在成為國(guó)內(nèi)最大的筆類出口生產(chǎn)基地，占全國(guó)筆出口市場(chǎng)的 %，以年產(chǎn)銷 15億支的實(shí)力傲居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首，營(yíng)業(yè)規(guī)模是第二名的 3倍多，邱智銘帶領(lǐng)貝發(fā)用 10年時(shí)間達(dá)到了其他國(guó)內(nèi)制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國(guó)外同行起碼 20年才能取得的成就。他的目光放在了國(guó)際市場(chǎng)的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間。1996年的時(shí)候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達(dá)到了2600萬(wàn)美元，超過(guò)當(dāng)時(shí)上海 4家上市公司筆類出口的總和?，F(xiàn)總部設(shè)在廣州市天河北高科大廈。痛定思痛，太極人發(fā)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，困擾企業(yè)發(fā)展的最大阻力在于營(yíng)銷。每月召開(kāi)一次營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和每季度一次營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等工作必須根據(jù)營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和計(jì)劃會(huì)的安排，編制本系統(tǒng)的工作計(jì)劃并確保實(shí)施，非直接營(yíng)銷系統(tǒng)必須根據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)送的每日信息及時(shí)處理營(yíng)銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問(wèn)題，確保辦事效率與質(zhì)量。 第四部分、銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 ? 新型銷售隊(duì)伍：一支職業(yè)選手隊(duì)伍 ? 五個(gè)方面： 健全制度 嚴(yán)格考核 系統(tǒng)培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí) +專業(yè)知識(shí) +營(yíng)銷（管理）理論知識(shí) +技能技巧 +心態(tài)（理念、） 文化建設(shè) 團(tuán)隊(duì)精神 新型營(yíng)銷隊(duì)伍特征 ? 更加關(guān)注素質(zhì)而非工作經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn) ? 營(yíng)銷人員特質(zhì)（狼性） ? 綜合能力 培訓(xùn)組織化運(yùn)作 ? 1） 培訓(xùn)成為一種習(xí)慣 。 培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺 ， 不再是臨時(shí)的安排而是有計(jì)劃的安排 。 ? 4） 建立專業(yè)化的培訓(xùn)師隊(duì)伍 。 預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提 。 另外 ， 培訓(xùn)的結(jié)果與晉升 、 加薪相掛鉤 ， 納入組織考評(píng)體系 。銷售人員沒(méi)有工資，公司設(shè)有銷售額 3%的提成，費(fèi)用也包含在提成之中，公司提供住的地方，有專門的辦公場(chǎng)所且良好。 20xx年公司有銷售人員 10多名， 20xx年公司調(diào)整北京、上海、華南三個(gè)事業(yè)部，公司目標(biāo)較前年極大增加，銷售人員也翻番式的增加。十八年的發(fā)展 ,珠江已成為國(guó)內(nèi)同行中首屈一指、國(guó)際市場(chǎng)有口皆碑的大型燈光企業(yè)。 ? 但是，珠江產(chǎn)品一直存在一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品不能按合同交貨，交貨期總是拖延，常常引起客戶不滿，甚至取消訂單。旺季時(shí)，加班加點(diǎn)生產(chǎn)也供不上，淡季時(shí)又無(wú)市場(chǎng)，而且，在淡季并不敢生產(chǎn)為旺季儲(chǔ)備產(chǎn)品，過(guò)去生產(chǎn)過(guò)，因?yàn)槊磕瓴∠x(chóng)害并不一樣，常常產(chǎn)生大量產(chǎn)品積壓。 同時(shí)對(duì)每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化 。 第六部分、營(yíng)銷激勵(lì)管理 案例一：千江制漆 ? 廣州千江油漆化學(xué)有限公司是一家承擔(dān)“ 96年廣州科委星火計(jì)劃項(xiàng)目”的民營(yíng)企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹(shù)脂和油漆及涂料，客戶是廠家。每年年底在提成算后一批人不滿意，離職到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。員工不會(huì)因?yàn)闀r(shí)時(shí)刻刻惦記自己的利益問(wèn)題，就時(shí)時(shí)刻刻與公司算帳。 ? 收費(fèi)僅為 550元 /天， 歡迎屆時(shí)光臨詳情敬請(qǐng)咨詢 85515127 ,13725258558梁先生