【正文】 聚民街營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行力的重要性課件 聚民街營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行力的重要性課件 目 錄 第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色 第二部分：業(yè)務(wù)模式管理 第三部分： 戰(zhàn)略與組織管理 第四部分： 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理 第五部分： 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)建設(shè)與管理 第六部分：激勵(lì)管理 第七部分：管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色 ? 三個(gè)問(wèn)題： 1. 為什么企業(yè)老長(zhǎng)不大 2. 老總（營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人）特別忙和累，離開(kāi)我不行 3. （我讀書(shū)少，文化層次低）我不行 案例一、企業(yè)為什么老長(zhǎng)不大？ ? 東莞市基業(yè)機(jī)電有限公司是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售高低壓配電控制設(shè)備的專(zhuān)業(yè)化公司，成立于 1995年。公司現(xiàn)有人員 30余人， 3位銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶(hù)主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷(xiāo)售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)，公司從未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)， 20xx年年銷(xiāo)售額 1500萬(wàn)元。 案例二、老總（營(yíng)銷(xiāo)管理者）為什么特別忙和累？或者說(shuō)，離開(kāi)我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專(zhuān)業(yè)化的收費(fèi)系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商。公司營(yíng)銷(xiāo)副總陳文忠，個(gè)人形象好，素質(zhì)高，每年個(gè)人訂單過(guò)億元。以下是一段對(duì)話： ? 劉：近期工作如何？ ? 陳：哎呀，忙死了？ ? 劉：為什么會(huì)這樣？ ? 陳：到處出差，那里都要去。 ? 劉：你手下沒(méi)有業(yè)務(wù)人員嗎？ ? 陳：有啊。 ? 劉：哪你為什么不安排他們?nèi)ィ? ? 陳：我們這個(gè)行業(yè)接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、老總之類(lèi)的，層次挺高，他們都喜歡與我交流，客戶(hù)都要我去。哎呀，他們?nèi)ヒ哺悴欢ǎチ藳](méi)用。 ? 劉：你覺(jué)得你們公司的業(yè)務(wù)還可不可以做得更好？ ? 陳：完全可以，現(xiàn)在做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ ? 劉：哪怎么做？ ? 陳：哎呀，就是太忙，時(shí)間多一些就好了。 討論 ? 老總或營(yíng)銷(xiāo)管理者存在哪些問(wèn)題？ ? 老總或營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色是什么？ 管理者的角色一 不是自己做，而是組織大家做。 ? 個(gè)人的時(shí)間、精力、輻射面是有限的，而團(tuán)隊(duì)的數(shù)量、時(shí)間、精力、輻射面、能力是無(wú)限的 ? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)皇后劉朝霞的成功之路 ? 劉朝霞：中國(guó)人壽首個(gè) MDRT頂級(jí)會(huì)員 ? 出生于 1970年 4月 入司時(shí)間： 1996年 5月 ? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任 ? 1996年，劉朝霞加盟中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個(gè)人新保單第一名，多次榮獲中國(guó)人壽總公司的一級(jí)獎(jiǎng)?wù)?。劉朝霞的客?hù)網(wǎng)絡(luò)非常龐大和全面，分布在深圳各行各業(yè)，為實(shí)現(xiàn)資源共享，朝霞一手籌劃成立了“ 朝霞理財(cái)服務(wù)中心 ”，員工 80余名。這個(gè)中心是專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)而設(shè)的，為客戶(hù)提供全方位、多功能、高效率的保險(xiǎn)、理財(cái)健康服務(wù)。 20xx年 10月 3日至 6日，美國(guó)壽險(xiǎn) MDRT頂尖級(jí)會(huì)員年會(huì)(TOP 0F THE TABLE簡(jiǎn)稱(chēng) TOT年會(huì) )在美國(guó)的旅游勝地夏威夷召開(kāi)，劉朝霞成為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。 ? 管理者常犯錯(cuò)誤是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個(gè)人的力量。 ? 組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！ 管理者的角色二 不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做 一個(gè)故事：下屬為什么不給我打電話（不職業(yè)）？ ? 業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做 ? 常常我們以為他們知道該怎么做，而事實(shí)上他們并不知道，這就是現(xiàn)狀！ 案例： ? A、 平安保險(xiǎn)客戶(hù)異議處理與拒絕指南 —— 引發(fā)服裝老板 企業(yè)常常存在的問(wèn)題 ? 招聘業(yè)務(wù)員后，有的企業(yè)進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，大部分什么培訓(xùn)都沒(méi)有，然后業(yè)務(wù)員開(kāi)始工作。有一些素質(zhì)高、悟性好、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，我們說(shuō)他們很優(yōu)秀，否則“沒(méi)有料到”。 ? 我們一直在玩一種游戲： 招人 —— 讓你做 —— 看你做 —— 發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做 —— 不再讓你做 —— 再招新人 —— 再讓新人做 …… 案 例 ? B、 瑞德豐客戶(hù)拜訪工作執(zhí)行守則 80條 ? C、 華為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理模型 ? D、 光大依波專(zhuān)銷(xiāo)員工作手冊(cè) ? 在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應(yīng)該成為一個(gè)合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！ ? 17年來(lái)的感慨：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為在我這里學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人 —— 原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！ ? 指導(dǎo)成就銷(xiāo)售！ 案例三、我不行 ? 東莞中城木業(yè)國(guó)際從事貼面板的生產(chǎn)和銷(xiāo)售有 10余年，開(kāi)始與臺(tái)資企業(yè)合作，掌握該類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術(shù)，后又與臺(tái)資分開(kāi)，前些年沒(méi)有太多人做，企業(yè)賺了不少錢(qián)。中城木業(yè)為民營(yíng)企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時(shí)間離開(kāi)了企業(yè)。 20xx、 20xx年銷(xiāo)售額過(guò) ， 20xx年銷(xiāo)售 1億元且利潤(rùn)極大下滑不賺錢(qián)。營(yíng)銷(xiāo)人員 8名，其中有 2位經(jīng)理在公司工作 5年以上，且業(yè)績(jī)好，其他人員流動(dòng)性大，不穩(wěn)定。業(yè)務(wù)員基本工資低，主要靠提成，費(fèi)用基本包含在提成中。企業(yè)很少開(kāi)展培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員很少拜訪客戶(hù)，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過(guò)去的老客戶(hù)。王老板在與本人多次接觸中一直認(rèn)為主要是自己學(xué)歷低，不懂管理，也參加過(guò)一些培訓(xùn)，還是認(rèn)為企業(yè)干不了，希望找一個(gè)職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。 ? 這個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？ ? 這個(gè)系統(tǒng)由誰(shuí)構(gòu)建？ 管理者的角色三 ? 在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，靠關(guān)系、機(jī)會(huì)賺錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)管理者的職責(zé)是找機(jī)會(huì)、關(guān)系； ? 在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，靠系統(tǒng)賺錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)管理者的職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。 不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者 這個(gè)系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的； 這個(gè)系統(tǒng)是賺錢(qián)的； 這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)象流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的； 這個(gè)系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。 ? 在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，系統(tǒng)制勝！企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 小結(jié)：現(xiàn)代管理者的三大角色 不是自己做，而是組織大家做。 不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。 不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者。 問(wèn)題解答 ? 有什么問(wèn)題？ ? 對(duì)照一下，你哪里做的不夠好？ 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) 組織設(shè)計(jì) 目標(biāo)管理 過(guò)程管理 物質(zhì)層面 成長(zhǎng)層面 精神層面 做到 做實(shí) 做好 營(yíng)銷(xiāo) 管理 架構(gòu) 管理模式 激勵(lì)模式 業(yè)務(wù)模式 第二部分：業(yè)務(wù)模式管理系統(tǒng) 案例一、我們?cè)趺茨模? ? 海得威實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)建于 1990年 ,是專(zhuān)業(yè)制造超薄喇叭、耳機(jī)、平板音箱系列等產(chǎn)品 , 廣泛配套于移動(dòng)電話、無(wú)繩電話、復(fù)讀機(jī)、聲響產(chǎn)品、電子字典及記事本、手提電腦、媒體等，公司的產(chǎn)品質(zhì)量受好評(píng)。過(guò)去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專(zhuān)業(yè)化的公司設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)得很好，客戶(hù)主要是看廣告后主動(dòng)打電話找上門(mén)，有 4個(gè)業(yè)務(wù)員主要是接電話、跟單、與客戶(hù)溝通， 99年前公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，幾千萬(wàn)元。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加和廣告效果的減弱，客戶(hù)主動(dòng)找上們的越來(lái)越少，且老客戶(hù)由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，使得市場(chǎng)份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時(shí)而好，時(shí)而不好，波動(dòng)性很大。后來(lái)業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個(gè)，公司規(guī)定每個(gè)人一天至少必須打 8個(gè)電話，主要是上門(mén)拜訪與客戶(hù)溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時(shí)期。 案例二、只要用戶(hù)同意就行 ? 今年 2月，科力遠(yuǎn)公司在深圳組織了一次營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議，公司董事長(zhǎng)要求大家把自己的遇到的問(wèn)題和困難講出來(lái)。小張是科力遠(yuǎn)