【正文】 202018088833棟7層1梯4戶70811022834棟11層1梯4戶240038088835棟18層1梯4戶20707000144套數(shù)合計(jì)87621761942338580套數(shù)比例15%%%%4%%100%從上表可以看出，A組團(tuán)產(chǎn)品主要有以下一些特點(diǎn)：本組團(tuán)是一個(gè)以11層小高層為主、7層多層和18層高層為輔的全電梯房組團(tuán)；戶型組合是以3房2衛(wèi)、4房2衛(wèi)為主，2房和3房1衛(wèi)為輔，搭配少量5房2衛(wèi)和樓中樓；從戶型設(shè)計(jì)面積分析，2房（主力區(qū)間：7786m2）、3房1衛(wèi)（主力區(qū)間：8894m2）、3房2衛(wèi)（主力區(qū)間：105122m2）、4房2衛(wèi)（主力區(qū)間：133153m2）、5房2衛(wèi)（155169 m2）與目前仙葫片區(qū)客戶需求基本吻合，但樓中樓（主力區(qū)間：180220 m2）面積偏大；產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)因素分析有利因素：（1）第四期A組團(tuán)位于天池山最高點(diǎn)，俯瞰天地，視野開(kāi)闊，居住于此，具有高度的心理優(yōu)越感（2）從景觀上看，北面看山，南面臨江，具有充足的景觀資源，這是第四期奠定高檔次高性價(jià)的最大優(yōu)勢(shì)。但在市場(chǎng)不明朗的情況下，本案暫以完成A組團(tuán)為2008年度銷售目標(biāo)——㎡，銷售套數(shù)574套，根據(jù)預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)估算，——，預(yù)計(jì)8月份以前完成著目標(biāo)銷售額35%左右，8月至200年底完成剩余65%。三、銷售條件：第四期在產(chǎn)品與價(jià)格上跟前面三期都有顯著區(qū)別，這就意味著客源市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化，要達(dá)到以上銷售目標(biāo)，必須在硬件與軟件上做足功夫，也即需要具備如下條件： 1 ) 要求對(duì)第四期進(jìn)行全新定位，與前面三期的價(jià)值拉開(kāi)距離，需要系統(tǒng)的的價(jià)值系統(tǒng)進(jìn)行支撐； 2）營(yíng)銷思路有所創(chuàng)新，采取組合營(yíng)銷手段的運(yùn)用，并拓寬客源渠道； 3）通過(guò)全方位的硬件改造，給人以全新體驗(yàn)，改變市場(chǎng)對(duì)天池山的原有印象； 4）需要高強(qiáng)度的廣告攻勢(shì)來(lái)制造熱潮，特別在前期入市階段，需進(jìn)行立體化的廣告強(qiáng)攻； 5）需要對(duì)銷售人員進(jìn)行高強(qiáng)度培訓(xùn)與精細(xì)化管理，特別是加強(qiáng)銷售人員的認(rèn)識(shí)水平與銷售控制能力四、廣告強(qiáng)度：根據(jù)南寧的市場(chǎng)特征，一個(gè)項(xiàng)目要成為一線大盤，需要進(jìn)行充分的形象展示，廣告強(qiáng)度至少達(dá)到如下要求： 戶外廣告：民族大道七岔路口廣告牌一塊 朝陽(yáng)路萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)附近廣告牌一塊民族大道鳳嶺位置廣告牌一塊進(jìn)仙葫區(qū)路口廣告牌一塊或路旗若干高速公路入口五公里內(nèi)廣告牌一至二塊吳圩機(jī)場(chǎng)內(nèi)廣告牌一塊 報(bào)媒廣告：南國(guó)早報(bào)半版廣告若干，軟文若干 《榜樣》《新地產(chǎn)》等專業(yè)雜志形象廣告3—6期 電視廣告：廣西電視臺(tái)45——60秒形象及推盤廣告 樓體液晶電視45——60秒形象廣告 車體廣告：仙葫至市中心線路公交車體4臺(tái)以上 網(wǎng)絡(luò)廣告：廣西搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)發(fā)布首頁(yè)多媒體廣告 其他輔助性媒體，如電子樓書、航空雜志、手機(jī)短信等。 銷售中心改造：目前天池山項(xiàng)目分別擁有山麓與山頂兩個(gè)售樓部，從實(shí)際使用情況來(lái)看，銷售主戰(zhàn)場(chǎng)仍在山麓售樓部，山頂售樓長(zhǎng)期空置，作用未得到充分發(fā)揮。通過(guò)品牌化運(yùn)作，使項(xiàng)目概念脫離仙葫的區(qū)域性束縛，成為南寧市一線樓盤的代表。高密度地采用活動(dòng)營(yíng)銷手段，與媒體及其他商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，將體驗(yàn)式營(yíng)銷、情景營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等各種方式結(jié)合運(yùn)用，盡力爭(zhēng)取高端客戶關(guān)注，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度。推盤計(jì)劃：為了能順利完成回款任務(wù)，鑒于今年的市場(chǎng)形式較為嚴(yán)峻，建議采取小步快跑的方式，多批次小推量地推出，從2008年3月至12月，將第四期A組團(tuán)分5—6次左右推盤，時(shí)間間隔以1—2個(gè)月為宜（具體的時(shí)間間隔根據(jù)每次推盤后市場(chǎng)的反饋情況而定）。定價(jià)策略 鑒于目前市場(chǎng)不明朗，也為了避免第四期與第三期價(jià)格升幅過(guò)大造成客戶心理難以承受，建議在首次推出物業(yè)銷售均價(jià)定在3500元左右，跟仙葫高端物業(yè)水平接近。建 議：為了強(qiáng)化體現(xiàn)“名流生活館”價(jià)值主題，建議采取與市內(nèi)各高端銷售場(chǎng)所聯(lián)合促銷，如高級(jí)酒店、酒樓、健身會(huì)所、保健會(huì)所等，贈(zèng)送面額價(jià)值3000元左右的一站式VIP消費(fèi)卡，作為促銷手段之一。主要理由如下：（1）上述計(jì)劃以“低開(kāi)高走”的指導(dǎo)思想貫穿A組團(tuán)銷售過(guò)程，盡可能遵循每次開(kāi)盤按樓號(hào)的地勢(shì)、樓間距、景觀從差到好、每批銷售均價(jià)較上一批略有上漲原則，營(yíng)造項(xiàng)目不斷升值的氛圍，在目標(biāo)客戶中形成良好的口碑宣傳，有利于加快項(xiàng)目銷售速度，降低銷售難度。（7）經(jīng)過(guò)近5個(gè)月的宣傳推廣后，此時(shí)項(xiàng)目4期的高檔形象已深入人心，承接南寧市下半年房地產(chǎn)銷售旺季的到來(lái)，第4批推出地勢(shì)、景觀比前2批都好的33棟、34棟，有效提升項(xiàng)目銷售價(jià)格。以后每次開(kāi)盤的銷售方式將根據(jù)上一次開(kāi)盤情況確定。具體實(shí)行的促銷策略將根據(jù)開(kāi)盤前一周客戶預(yù)約情況最終確定。操作的核心在于處理好定價(jià)、 調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)及營(yíng)銷與推廣策略的實(shí)施。第二次根據(jù)第一次銷售的市場(chǎng)反映狀況再限量推出，依此類推。D、控制工作步驟※ 在銷售工作開(kāi)展之前，銷售部對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段的工作計(jì)劃實(shí)施，以求銷售工作有條不紊地進(jìn)行。 銷售激勵(lì)機(jī)制：根據(jù)海田公司的實(shí)際情況，我司將對(duì)激勵(lì)機(jī)制提出建議方案。模型：一個(gè)全區(qū)整體規(guī)劃模型，一個(gè)一期規(guī)劃模型，各種戶型、剖面模型各一個(gè)。管理制度：銷售流程、銷售管理制度、獎(jiǎng)罰條例、提傭制度、人員組合、客戶歸屬制度、接待制度等。 場(chǎng)地包裝火紅絢爛，具有濃厚的節(jié)日氣氛，能夠迅速吸引路過(guò)者入場(chǎng)參觀廣告配合：活動(dòng)前期隨形象廣告發(fā)布活動(dòng)預(yù)告，中期聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)道。工作安排布展工作、接待客戶每周銷售例會(huì)（項(xiàng)目總經(jīng)理、策劃人員、銷售人員參與）各類銷售報(bào)表的收集整理、分析報(bào)告對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的調(diào)查問(wèn)卷前期推廣效果的監(jiān)測(cè)、反饋報(bào)告銷售人員培訓(xùn)（重點(diǎn)：項(xiàng)目理解、賣點(diǎn)分析、答客戶問(wèn)）根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況擬定開(kāi)盤后的營(yíng)銷推廣計(jì)劃、進(jìn)行階段性調(diào)整購(gòu)房專車的安排其他工作安排※ 現(xiàn)場(chǎng)整改完畢，所有物料到位※ 職業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)完成，※ 銷售部包裝與參觀路線包裝完成※ 確認(rèn)開(kāi)盤計(jì)劃，籌備開(kāi)盤活動(dòng)：落實(shí)開(kāi)盤儀式所需的禮儀小姐、花籃、彩旗、橫幅、拱門、禮品等物料的設(shè)計(jì)制作第四階段：開(kāi) 盤開(kāi)盤時(shí)間：根據(jù)預(yù)約狀況而定，可暫定為3月30日，并按此時(shí)間計(jì)劃開(kāi)展工作開(kāi)盤方式：如認(rèn)購(gòu)客戶數(shù)量多，達(dá)到推盤量2倍以上，則采取搖號(hào)選房的方式 若認(rèn)購(gòu)客戶不多，則根據(jù)預(yù)約先后，按次序選房認(rèn)購(gòu)。讓潛在客戶能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品第四期產(chǎn)品從啟動(dòng)推廣到開(kāi)盤銷售僅有短短23個(gè)月時(shí)間，一個(gè)清晰的定位和易于讀解的產(chǎn)品概念，可以讓目標(biāo)客戶在眾多的選擇中清楚的記憶和認(rèn)同這是一個(gè)高品質(zhì)的樓盤！是一種值得品位、珍藏的生活方式！◇ 本案形象定位強(qiáng)調(diào)的是一種全城市罕有的高尚居住、一種獨(dú)有的生活感受、一種俯瞰俯瞰天下的尊貴體驗(yàn)。生活高度“名流生活，尊貴人家” 仙葫已不是舊日的仙葫，仙葫的生活品位在上升，仙葫的名流生活、巔峰享受在本項(xiàng)目得以體現(xiàn)。◇ 天池山擁有豐富而強(qiáng)大的景觀資源與休閑資源，項(xiàng)目應(yīng)在“生活藝術(shù)家”的主題倡導(dǎo)之下，展現(xiàn)項(xiàng)目今后的生活環(huán)境，呈現(xiàn)一種豐富多彩的生活品質(zhì)五、階段性推廣策略：跟據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)計(jì)劃，大概分為五階段。C、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)期（4—6月）本階段延續(xù)延續(xù)前期的形象廣告”；同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，對(duì)展示現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)包裝，搭起推廣平臺(tái)。 推廣手段著重于宣傳與銷售物料的運(yùn)用，主要以“產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、品牌形象”等方面進(jìn)行整合訴求， 并對(duì)市場(chǎng)反饋進(jìn)行歸納分析，機(jī)動(dòng)調(diào)整訴求重點(diǎn)比例，通過(guò)本階段的行銷運(yùn)用，達(dá)到激起銷售過(guò)程中的高潮，提升本產(chǎn)品成為市場(chǎng)的目光焦點(diǎn)的目標(biāo)。六、媒體組合：平面媒體：（1）報(bào)紙A、以《南國(guó)早報(bào)》為主，常規(guī)版面為指定半個(gè)版，如有重要活動(dòng)內(nèi)容則選用全版；期間適當(dāng)增加報(bào)眼與專檔的投入。階段性主題海報(bào)（或折頁(yè)）：隨著不同的營(yíng)銷階段與推廣主題，有針對(duì)性地印制一批海報(bào)，特別在活動(dòng)時(shí)期派發(fā)使用。（4）雜志在產(chǎn)品入市階段，可考慮在《榜樣》《新地產(chǎn)》雜志投放一段時(shí)間的形象廣告，入市后可減少或取消。建議以下公交車體可供選擇：途經(jīng)仙葫區(qū)與市中心的路線白馬公交車。（3）樓宇電視作為一種新型媒體，樓宇液晶顯示電視對(duì)形象期的鋪墊比較具有效果，建議在前期投放一定量的廣告。可采用如：文化衫、玩具模型、項(xiàng)目建筑物拼圖及生活用品等形式。主題二：名流名品鑒賞會(huì)時(shí) 間：2008年5月初（開(kāi)盤）活動(dòng)方式：充分利用山頂售樓部的內(nèi)外空間，舉行一場(chǎng)名品鑒賞會(huì)，內(nèi)容包括名酒、名茶、玉器、奇石等，并輔助各式器樂(lè)表演，營(yíng)造一種名流生活的氛圍，與項(xiàng)目格調(diào)向匹配。8月舉辦天池山之夜暨選美天池山攝影大賽啟動(dòng)儀式活動(dòng)，并以新聞與論壇配合的形式啟動(dòng)“搜美”階段，吸引了、攝影、文學(xué)愛(ài)好者及專業(yè)人士積極參與大賽，以不同的表現(xiàn)視角和藝術(shù)方式，搜尋典藏于天池山的美景。展廳中陳設(shè)跨度巨幅冠軍作品，群山跌宕、霧峰綿延、煙雨繚繞、勝似仙境……讓所有參觀者為天池山的震撼奇景感動(dòng)，通過(guò)以不同的審美視角及藝術(shù)方式，全面展現(xiàn)天池山的自然之美，讓廣大市民共同為其證言！金秋月圓夜夢(mèng)幻演繹鳳舞東方：當(dāng)日夜色垂暮后，在天池山海拔天際臺(tái)地之上盛大呈獻(xiàn)“鳳舞東方，月映天池”中秋頒獎(jiǎng)答謝晚會(huì)，以此答謝參賽選手的支持與厚愛(ài)。伴著輕柔的夜色與音樂(lè)，來(lái)賓共進(jìn)月光晚宴，享受拌著山風(fēng)的美食，此情，此景，唯有身在山谷方