【正文】 勢 。 本研究主要采用 采用理論研究與實證分析相結(jié)合，專項分析與比較、綜合分析相結(jié)合等方法進行綜合分析，對口碑營銷和消費者購買力的關(guān)系進行研究分析，本文主要運用實證分析法：以 星巴克 為例，運用模型理論對 口碑營銷 和消費者購買 力 的關(guān)系進行研究，進而幫助中小型企業(yè)制定合適的市場策略，提高消費者購買力，達到利潤最大化 ?！段鍩魰肪硎撸?“ 勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑 ” 。口碑傳播是由生產(chǎn)者以外的個人，通過明示或暗示的方式，不經(jīng)過第三方處理加工，傳遞關(guān)于某一 特定或某一種類的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、廠商、銷售者，以及能夠使人聯(lián)想到上述對象的任何信息，從而導致受眾獲得信息、改變態(tài)度、甚至影響購買行為的一種雙 向互動的傳播行為。因此口碑傳播者傳遞的信息被認為是客觀和獨立的，容易為消費者所信任人們對口碑這一信息渠道的信任程度要遠遠超過其他方式。從 AIDA（ Attention， Interest， Desire， Action）模式 來看，傳統(tǒng)的營銷手段往往只能達到前兩個 階段，即引起消費者的注意和興趣，促成真正的購買行為發(fā)生比例很低?？诒疇I銷傳播所借助的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在中國傳統(tǒng)文化中有著舉足輕重的地位。買主有兩種方法可以減少購買風險，一是購買少量產(chǎn)品試用一段時間。 “ 零點 ” 市場調(diào)查公司曾對中國 10個城市的 4851位年齡在 18－ 60歲之間的普通居民進行了一項有關(guān)產(chǎn)品口頭傳播的專項調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示 ， 39． 5％的受訪者經(jīng)常會和別人交流關(guān)于 “ 購買及使用商品的經(jīng)驗 ” 。因此，口碑營銷不僅可以通過吸引新顧客增加企業(yè)的收入，而且可以有效地降低企業(yè)的營銷支出，增加企業(yè)的利潤。 消費者行為基本理論 消費者行為的定義 消費者行為是指消費者通過他人和自己對產(chǎn)品、品牌和服務(wù)的了解，從而去購買某 6 個產(chǎn)品、品牌和服務(wù)的過程。七階段分法主要包括：需求確認、搜尋資料、購買前評估、購買決策、產(chǎn)品使用、用后評估和處置。品牌的屬性、個人的態(tài)度、愛好以及消費者對品牌的了解都會影響消費者在購買商品時的購買意向，從而影響消費者的購買行為。 3 口碑策略及 口碑傳播對消費者購買 行為 的影響 分析 正面口碑營銷對消費者行為的影響 分析正面口碑傳播對于消費者行為的影響也主要通過態(tài)度、認知、信任和購買決策四點： （ 1） 正面口碑傳播如何影響消費者對產(chǎn)品的認知 。但是當消費者在其正常的人際交流的時候出現(xiàn)了產(chǎn)品的正面口碑傳播時，此時的認知就會得到進一步的加深?，F(xiàn)階段市場上的商品種類較為繁多，很多的商品是替代的關(guān)系?，F(xiàn)今，電視和平面媒體的廣告鋪天蓋地，讓消費 7 者不再敢相信這些廣告。 （ 4） 正面的口碑傳播如何影響消費者的購買決策 。因此，正面的口碑傳播對于購買決策也是積極的促進作用，它會使得消費者下定決心去購買該產(chǎn)品。廣告的效果不能夠達到讓消費者記憶深刻的地步。消費者在準備購買某類型的商品的時候，消費者總會通過各個方面的渠道去了解此類商品的相關(guān)的信息。 以上的渠道中，第二項和第三項中的信息就是消費者對商品和品牌的相應(yīng)的評價，也就是他人對于商品的口碑。負面的口碑傳播會減輕消費者對該商品和品牌的需求欲望，從而改變消費者的態(tài)度。其中別的消費者對產(chǎn)品和品牌的評價對消費者具有很大的影響。因此，產(chǎn)品和品牌的負面的口碑傳播會使得消費者產(chǎn)品和品牌的信任度降低 ，從而降低消費者對產(chǎn)品和品牌的忠誠度。其中購買決策就是最深層次的階段。 口碑營銷的策略 在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬、使用者體驗良好的基礎(chǔ)上，口碑營銷策略將有助于企業(yè)提高競爭力。 （ 2） 充分發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用。例如，在人們的日常生活中，年輕漂亮的女性 是 “ 時尚 ” 和 “ 選看影片 ” 兩個議題 意見領(lǐng)袖：男性主要為 “ 公眾事物 ” 的意見領(lǐng)袖；社會接觸越頻繁者越可能成為意見領(lǐng)袖。公 司最終決定采用口碑營銷這一戰(zhàn)略來與競爭對手本田思域相抗衡。 Focus 的第一位購買者，21 歲的電腦工程師 Regner 說，他第一次在停車場看到他最喜歡的主持人吉爾開著Focus，放著震耳欲聾的搖滾樂時，就對 Focus 一見鐘情了。企業(yè)通過組建顧客俱樂部，把一些忠誠的老顧客組織起來，可以起到良好的口碑宣傳作用。這些俱樂部成員還有機會成為西門子家電特約營銷顧問。進入 20 世紀 90 年代，它通過股票上市和低成本擴張，已經(jīng) 發(fā)展 成當今國際最著名的咖啡連鎖店品牌。舒爾茨 ， 1950） 經(jīng)常說，星巴克是以一種商業(yè)教科書上沒教過的方式創(chuàng)立了自己的品牌 ，它以自己的行動樹立了正面口碑，從而導致公司取得了成功。因為目標顧客定位的準確導致星巴克顧客群的穩(wěn)定。星巴克人認為自己的咖啡只是一種載體，通過這種載體，星巴克把一種獨特的體驗傳送給顧客。他們對產(chǎn)品質(zhì)量的要求達到了恐怖的程度。星巴克還采用不同的方式鼓勵顧客之間、顧客與星巴克 11 員工之間進行口頭或書面的交流，使主、顧們一起把擁有 ―星巴克體驗 ‖作為巨大的精神財富。但這樣一家成功的企業(yè)卻從未在大眾媒體上做過一分錢的廣告，而僅僅只是靠 “口口相傳 ”便傳遍了整個世界。 結(jié) 論 通過上面口碑傳播對消費者行為的影響，以及消費者行為對品牌培育的影響，我們能夠知道口碑傳播對消費者購買行為影響很大。 口碑營銷作為 現(xiàn)代 營銷的重要手段，具有其他營銷手段所不能替代的優(yōu)勢，作為企業(yè)或商家應(yīng)該在對自己的產(chǎn)品或服務(wù)正確定位的基礎(chǔ)上，選擇優(yōu)質(zhì)口碑種子顧客，建立通常的口碑傳播渠道，在口碑與品質(zhì)定位的高度一致下實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目的。這些都是我人生歷程中的寶貴財富。雖然家境貧困，但從小就在父母和哥哥的呵護下長大，一直過著簡單幸福的生活，謝謝你們！我能有今天的成績是因為你們一直在背后默默地支持著我，是你們從來沒有放棄過我，你們永遠是我不斷前進的動力！ 教誨之勞應(yīng)當永念。 最后我要謝謝四年的同學，他們在生活和學習中都給我很大的幫助。 塞諾威茲 .做口碑 [M].機械工業(yè)出版社， 2022 [5] 閆夫軍 .營銷的另類渠道 —— 口碑傳播 [J].投資與營銷， 2022（ 03） [6] 郭會斌 .營銷口碑的產(chǎn)生路徑與創(chuàng)造研究 [J].經(jīng)濟與管理， 2022（ 11） [7] 汪金池．口碑營銷的基礎(chǔ)及其傳播途徑 [Ｊ ]．東南大學學報（哲社版）， 2022， 8(2) [8] 郭國慶，楊學成．互聯(lián)網(wǎng)時代的口碑營銷及其應(yīng)用策略 [Ｊ ]．財貿(mào)經(jīng)濟， 2022,9(1) [9] 鄧理峰．中國消費者口碑傳播影響力調(diào)查．零點指標網(wǎng) .2022（ 7） [10] 張衛(wèi)．讓用戶推銷－西門子家電的口碑營銷 [Ｊ ]．銷售與市場， 1999(5) [11] 李東進．關(guān)于我國消費者搜尋信息努力的實證分析 [Ｊ ]．南開學報， 2022（ 2） [12] 羅正清 ,方志剛．常用客戶滿意度研究模型及其優(yōu)缺點分析．貴 州財經(jīng)學院學報，2022（ 6） [13] 菲利普t appealed against the disciplinary action your employer has taken against you. However, if you win your case, the tribunal may reduce any pensation awarded to you as a result of your failure to appeal. Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are plaining about happened. If your application is received after this time limit, the tribunal will not usually accept i. If you are worried about how the time limits apply to you If you are being represented by a solicitor at the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your pensation if you win the case. This is known as a damagesbased agreement. In England and Wales, your solicitor can39。s Premier League match at Chelsea on Sunday. I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Ya ya Toure, he told BBC Sport. For me it39。s actions. CSKA said they were surprised and disappointed by Toure39。總覺得自己似乎應(yīng)該去做點什么，或者 寫點什么。t really grow up, it seems is not so important。 instead of letting the world soften us, we let it drive us deeper into ourselves. We try to deflect the hurt and pain by pretending it doesn’t exist, but although we can try this all we want, in the end, we can’t hide from ourselves. We need to learn to open our hearts to the potentials of life and let the world soften ，我們常常會關(guān)上心門；世界不僅沒能慰藉我們，反倒使我們更加消沉。Whenever a painful situation arises in your life, try to embrace it instead of running away or trying to mask the hurt. When the sadness strikes, take a deep breath and lean into it. When we run away from sadness that’s unfolding in our lives, it gets stronger and more real. We take an emotion that’s fleeting and make it a solid event, instead of something that passes through ，別再逃跑或隱藏痛苦，試著擁抱它吧；當悲傷來襲時，試著深呼吸，然后