核心銷(xiāo)售流程培訓(xùn)講師-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 等方式， 來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)需求 銷(xiāo)售七步驟－ 需求分析 55 ? 冰山理論 ? 提問(wèn)的方式 ? 積極的傾聽(tīng) ? 傾聽(tīng)后的回應(yīng) 需求分析－ 內(nèi)容 56 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／冰山理論 冰山理論 57 ? 封閉式問(wèn)題 獲取準(zhǔn)確信息 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 廣泛收集信息 提問(wèn)的方式 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／提問(wèn)的方式 58 ? 一般性的問(wèn)題 → 過(guò)去的問(wèn)題 ? 辨別性的問(wèn)題 → 現(xiàn)在的問(wèn)題 ? 聯(lián)接性的問(wèn)題 → 未來(lái)的問(wèn)題 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?提問(wèn)的順序 收集到哪些信息有助于了解顧客購(gòu)車(chē)需求？ 59 積極的傾聽(tīng) ? 不同的聆 聽(tīng)?wèi)B(tài)度造成不同的 聆聽(tīng) 效果 ? 應(yīng)注意的重點(diǎn) ? 保持愉快的氛圍 ? 不要隨意打斷顧客 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／積極的傾聽(tīng) 60 傾聽(tīng)后的回應(yīng) ? 展開(kāi) ? 澄清 ? 重復(fù) ? 總結(jié) 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／傾聽(tīng)后的回應(yīng) 61 需求分析－ 附件 （課堂演練案例） ? 個(gè)人資料： 私營(yíng)業(yè)主 40歲，開(kāi)普桑。老 婆 聽(tīng) 傳 言 賓悅 車(chē) 喝油跟喝水一 樣 。 小 舅 子 是國(guó)家公務(wù)員，對(duì)民族品牌較為推崇。家有賢妻，與岳父母同住，有一個(gè)和睦的家庭。 ? 同事用車(chē)： 老板用奧迪 A6，同事用普桑、菱帥、標(biāo)致 307等 ? 看車(chē)目的： 預(yù)算總 數(shù) 15萬(wàn)左右考 慮 量的車(chē)，對(duì) 其他 車(chē)無(wú) 概念。 銷(xiāo)售七步驟－ 試乘試駕 82 試乘試駕－ 內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備工作 ? 試乘試駕前 ? 試乘試駕中 ? 試乘試駕后 ? 制定試乘試駕路線(xiàn)圖 83 試乘試駕－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備工作 ? 車(chē)輛文件 ? 保養(yǎng)與檢測(cè) ? 清潔工作 ? 音響、收音機(jī)調(diào)整 ? 同意書(shū) ? 確認(rèn)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) 84 試乘試駕－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?試駕試駕前 試乘試駕前 ? 概述 告知路線(xiàn)、所需時(shí)間、駕駛程序、安全駕駛。 銷(xiāo)售七步驟－ 成交 94 職權(quán)職能： １、掌握購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ２、消除客戶(hù)疑慮 ３、解答客戶(hù)問(wèn)題 ４、簽訂合約 銷(xiāo)售七步驟－ 成交 95 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 抗拒處理 ? 報(bào)價(jià)的方式 成交－ 內(nèi)容 96 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 就是顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)無(wú)意中流露出的信號(hào)。 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 98 ? 你是不是更喜歡提出抗拒比較少的顧客？ ? 抗拒是銷(xiāo)售過(guò)程中的一種障礙嗎？ ? 抗拒通常被認(rèn)為是顧客對(duì)我們的一種否定嗎？ ? 爭(zhēng)論是不是抗拒處理中不可避免的？ 思考： Why? 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?抗拒處理 抗拒處理 什么是抗拒？ 99 抗拒產(chǎn)生的原因： ? 顧客沒(méi)有得到足夠的信息 ? 顧客沒(méi)有理解 ? 顧客缺乏信任 ? 顧客有不好的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷 ? 顧客有不同的見(jiàn)解 ? 顧客喜歡挑刺 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?抗拒處理 抗拒處理 100 處理抗拒的態(tài)度 ? 保持顧客利益至上的立場(chǎng) ? 把抗拒解釋成一種積極的信號(hào) ? 保持積極的態(tài)度面對(duì)顧客抗拒 我們永遠(yuǎn)無(wú)法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝，爭(zhēng)論的最終結(jié)果是：顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)！ 抗拒處理 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?抗拒處理 101 技巧 ? 傾聽(tīng) ? 復(fù)述 ? 提問(wèn) 抗拒處理 ? 轉(zhuǎn)化 ? 衡量 ? 否認(rèn) 原則 ? 明確抗拒所在 ? 同意并中立化 ? 提供解決方案 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?抗拒處理 102 利益 利益 價(jià)格 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)方式 103 其他報(bào)價(jià)方式 ? 價(jià)格最小化 ? 價(jià)格比較法 ? 平衡表法 ? 增加利益法 報(bào)價(jià)結(jié)束后，顧客感覺(jué)他買(mǎi)的東西比他預(yù)料的要物有所值，說(shuō)明銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售是成功的。 職權(quán)職能： 銷(xiāo)售七步驟－ 售后跟蹤 117 ? 售后跟蹤的目的 ? 售后跟蹤的方法 售后跟蹤－ 內(nèi)容 118 跟蹤過(guò)程事實(shí)上是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的準(zhǔn)備階段。 售后跟蹤－ 術(shù)語(yǔ)解釋 － 售后跟蹤的方法 售后跟蹤的方法 120 總結(jié) 沒(méi)有賣(mài)不掉的汽車(chē)，只有不會(huì)賣(mài)車(chē)的人！
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