【正文】 戶數(shù) 242 136 222 93 189 254 420 292 已銷售 戶數(shù) 182 34 166 19 47 140 168 219 剩余戶數(shù) 60 102 56 74 142 114 252 73 銷售率 25% 75% 75% 20% 25% 55% 40% 75% 資料統(tǒng)計得本區(qū)域大三房、大四房市場供給 3208 套，市場銷售量 1912，本區(qū)域個案在工程進(jìn)度基本接近現(xiàn)房的前提下，整體銷售率在 60%左右，其中社區(qū)型項目高于 60%如天元山莊、羅馬假日花園。 區(qū)域消費群體 （階層屬性） 階層比例 偏好樓盤特征 市場供應(yīng)與競爭激烈度 Ⅰ低單價、低總價，單價約 2800 元 /m2，總價約市場供應(yīng)相對不足，湖前蘭庭、米羅時代、星河名居、達(dá)工薪階層 約占 28% 25~30 萬 Ⅱ戶型以 2 房 70~80 m2 ，3 房 120 m2 為宜， 芙妮名苑均針對此目標(biāo)，由于此客戶群市場容量大，銷售良好且未飽和 中產(chǎn)階層 （小康） 約占 20% Ⅰ優(yōu)良樓盤品質(zhì)、輕松的付款方式 Ⅱ戶型以三房 120~130m2單價接受度在 3000~3300元 /m2 此目標(biāo)客戶群渴望生活換檔、品質(zhì)一步到位，但經(jīng)濟(jì)實力又無法一步到位，故希望輕松付款方式，縱觀區(qū)域 樓盤無法滿足其需求，這也就是達(dá)芙妮名苑二期、 屏山匯景苑大戶型難銷的重要原因，目前該客層被工薪樓盤吸引，但此客戶群是本區(qū)域一大市場空白點 富裕 階層 約占 7% Ⅰ高尚住宅、齊全配套 Ⅱ戶型以四房 140~160m2 為 宜 ， 單 價 接 受 度 在3000~3300 元 /m2 本區(qū)域不乏高尚住宅，如時代經(jīng)典 配套齊全，但由于其市場容量有限，有價無市。 2） 周邊項目并沒有意識到大戶型、高總價房子銷售不好原因，主要在于二次購房市場容量有限，沒有采用輕松的付款方式吸引原本只可購買中低檔商品房、現(xiàn)一步到位購買中高檔商品房的客戶 —— 城市中產(chǎn)階層，變被動為主動。 注 1：唯一性是指產(chǎn)品具備市場差異化；排他性是指此差異具有迅速感性魅力，一見鐘 情；權(quán)威性是指產(chǎn)品所塑造的魅力是有根據(jù)的，建立在項目資源基礎(chǔ)上，而不是 掛羊頭賣狗肉。主核心魅力是產(chǎn)品區(qū)隔競爭個案所獨有的特色魅力。 主核心魅力的尋找： 產(chǎn)品優(yōu)勢資源 細(xì)化資源 可行性分析 外資源 景觀 周邊無優(yōu)秀景觀可以整合， NO！ 區(qū)位 區(qū)位資源為周邊共有，難以形成獨特魅力， NO！ 配套 周邊有知名配套體育中心，但為周邊個案所共有，難以形成獨特魅力， NO！ 教育 周邊無知名學(xué)校可以整合， NO！ 內(nèi)資源 戶型與功能 本案產(chǎn)品戶型與產(chǎn)品功能無出彩地方， NO！ 內(nèi)部景觀 本案內(nèi)部綠化面積僅 900 平方米左右，若以此為主核心魅力缺乏權(quán)威性與魅力性， NO！ 內(nèi)部會所配套 本案內(nèi)部無會所規(guī)劃， NO！ 建筑風(fēng)格 ？ 本案實際上除區(qū)域地段魅力外在產(chǎn)品自身并無太大的優(yōu)勢資源 ，無論從產(chǎn)品戶型、景觀、社區(qū)內(nèi)部配套無權(quán)威性的出彩地方，若要塑造產(chǎn)品魅力需無中生有，從建筑風(fēng)格、內(nèi)部園林景觀及區(qū)域地段魅力等各方面進(jìn)行大膽設(shè)想小心求證。至此我們找到本案的產(chǎn)品魅力突破點—— 漢唐建筑風(fēng)格，作為本案產(chǎn)品最 大的市場魅力點與區(qū)隔點。本案針對目標(biāo)客戶群事業(yè)有成、文化品位高的特點，應(yīng)著重滿足其安全需求、尊重需求與審美需求。滿足本案目標(biāo)客戶群的審美需求。滿足本案目標(biāo)客戶群的審美需求。建議與福州知名保姆公司合作，實行保姆式家政物業(yè)服務(wù)、智能化裝甲保全系統(tǒng)。 注：引入網(wǎng)通或長城高速網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)無須資金投入，僅要十余平方米設(shè)備場地。 付款方式設(shè)計； 常規(guī)按揭付款方式： Ⅰ 30%首付款一次交清 (裝修提供按揭 ) Ⅱ七成二十年按揭 戶型 面積 單價 總房款 首期 30% 標(biāo)準(zhǔn)戶型 140M2 3200 萬 13． 44 萬 首期 萬應(yīng)付款分解 定金 簽約 七成二十年按揭月供： 2046 元 RMB。 形象力包裝： 1） 行銷概念：具備一針見血、一枝獨秀、透其所好三大特點，本案行銷概念是圍繞產(chǎn)品策劃方向 —— 市心精致生活館與核心魅力漢唐建筑風(fēng)格進(jìn)行藝術(shù)加工而成。 今天，一份專為 205 位榕城名流、商界菁英隆重打造的 唐風(fēng) —— 精致雅舍 漢唐名宅 重現(xiàn)千年文化唐朝宮殿精致典雅建筑風(fēng)格 更將江南寫意山水園林極致融合， 一場百年建筑名邸與國寶級山水園林的雙重禮贊，盛裝開幕，邀您共賞！ 5） 核心意象：荷花 二、產(chǎn)品力包裝： 1） 魅力核心：由精致生活館延伸出的漢唐名宅 2） 物質(zhì)性廣告語：精致雅舍 漢唐名宅 （同行銷主題） 精致雅舍一針見血點明本案策劃方向，具備迅速感性魅力與形象力包裝作用。 實行保姆式家政服務(wù)，給業(yè)主以母親般的關(guān)懷是其一貫的宗旨，代 管房屋、送洗衣服送定餐服務(wù)、修理水電煤設(shè)施、代叫醫(yī)護(hù)服務(wù)??，無論業(yè)主有何要求，只要一個電話，完全搞定直到你滿意， 這也就是高景物業(yè)管理有限公司響譽(yù)榕城物業(yè)界的原因。長期的目標(biāo)是進(jìn)一步塑造開發(fā)商的品牌形象，使開發(fā)商的品牌得以 延續(xù)。 具體工作執(zhí)行： ? 售樓處包裝，樣板房裝修方案準(zhǔn)備（ 2 套） ? 圍墻粉刷包裝，插羅馬旗 ? 工地上空飄揚(yáng)彩球 ? 路牌 ? NP 廣告設(shè)計、海報設(shè)計、 DM 設(shè)計 ? 系列軟性文章的撰寫 ? 公交車廣告出動 ? 對我司武夷桃源客戶進(jìn)行叩客拜訪（成立福州新景祥置業(yè)俱樂部） 公關(guān)策略：Ⅱ 邀請相關(guān)媒體記者撰寫漢唐建筑風(fēng)格魅力與文化底蘊(yùn)并發(fā)表 媒體： 圍墻、工地現(xiàn)場、新聞報道、路牌、公交車 二、公開期 時間： 取得預(yù)售許可證 20 天 內(nèi) 指導(dǎo)策略： Ⅰ 以定位性 NP 稿及 4 篇架構(gòu)性 NP 稿，配合相關(guān)媒體迅速將產(chǎn)品形象與魅力深入人心，營造搶購追捧的轟動效應(yīng)。 四、促銷期 時間： 強(qiáng)銷期結(jié)束后三個月內(nèi)（ 續(xù)銷期結(jié)束后兩個月，爭取售完余下少量產(chǎn)品，順利結(jié)束本案