深入營銷中的市場競爭策略-預(yù)覽頁
【正文】 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價(jià)格型分銷渠道 新產(chǎn)品 低價(jià)收割 策 略 “降價(jià)放量”策 略 “雙高”策 略 圖 2 3 競爭加劇，產(chǎn)品價(jià)格不斷下降，進(jìn)入中檔消費(fèi)群體能接受的價(jià)格范圍，如果適時(shí)進(jìn)入地縣級(jí)市場區(qū)域可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，并打擊以價(jià)格為競爭手段的競爭對(duì)手。深度營銷強(qiáng)調(diào)建立管理型深度合作協(xié)同的渠道關(guān)系和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一的競爭位勢，在我國流通領(lǐng)域發(fā)展相對(duì)滯后 ，多種渠道類型并存和集中度低的情況下，企業(yè)不得不采取多渠道策略以有效覆蓋區(qū)域市場。各渠道之間由原來的市場交叉、價(jià)格混亂和貨流沖擊等沖突，轉(zhuǎn)換為相互協(xié)同的關(guān)系，如高端專賣渠道承擔(dān)整個(gè)產(chǎn)品體系的品牌塑造和形象提升等功能，中、低端渠道承擔(dān)擴(kuò)大銷售，爭奪市場份額，消化渠道庫存，阻擊競爭對(duì)手等功能。這種不斷加快的市場節(jié)奏必將引領(lǐng)行業(yè)的競爭規(guī)則，使企業(yè)逐步領(lǐng)先和戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，如當(dāng)年的卡西歐公司在計(jì)算器市場成功地以小規(guī)模的“快、靈、準(zhǔn)”競爭策略抗擊一些規(guī)模絕對(duì)占優(yōu)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，最終擊敗他們?nèi)《?此案例詳見包政先生所著的《戰(zhàn)略營銷管理》 ）；另一個(gè)成功案例是國內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè) TCL 同樣成功地以“速度抗擊規(guī)?！钡母偁幚砟钫归_與當(dāng)時(shí)行業(yè)龍頭長虹的競爭，實(shí)目標(biāo)消費(fèi)群 目標(biāo)消費(fèi)群 目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 區(qū)域市場 P P1 P2 P3 一級(jí)核心城市市場 二級(jí)地縣區(qū)域市場 三級(jí)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和農(nóng)村市場 新產(chǎn)品 低價(jià)收割策 略 “降價(jià)放量”策 略 “雙高”策 略 圖 3 4 現(xiàn)快速成長的故事 ；還有大家可以看到，現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)市場營銷的競爭模式正在演繹這種動(dòng)態(tài)營銷策略組合的新篇章。通過這種動(dòng)態(tài)的策略組合，企業(yè)不但可以較好的解決上述問題，如通過產(chǎn)品和其營銷策略在各類渠道和市場區(qū)域的轉(zhuǎn)換，可以及時(shí)消化渠道庫存、規(guī)避存貨跌值損失和經(jīng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的不定因素等，而且還能主動(dòng)控制和管理產(chǎn)品的生命周期，強(qiáng)化市場競爭能力，例如企業(yè)可以根據(jù)競爭對(duì)手跟蹤模仿自己產(chǎn)品的速度和程度，及時(shí)調(diào)整營銷策略和控制產(chǎn)品生
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