【正文】 ? ——實(shí)施條件：對手麻痹期；對手自居為市場領(lǐng)導(dǎo)者而實(shí)施 “ 榨油 ” 而并非 “ 慈善的壟斷者 ” （在競爭者減價就主動創(chuàng)新而淘汰舊產(chǎn)品） 46 ? 迂回包抄、借尸還魂 ——在代理產(chǎn)品服務(wù)中創(chuàng)造新價值 —借殼戰(zhàn)術(shù)（創(chuàng)造技術(shù)） ? 產(chǎn)品或服務(wù)本身如故，而經(jīng)濟(jì)卻有了新的變化。不幸的是，創(chuàng)造力通常會隨著年齡的增長，受教育程度的增長以及缺乏使用而降低。包括：市場營銷、財務(wù)、制造、人力資源等。 55 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問題 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ① 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問題 1. 在過去的 5年中，該行業(yè)的銷售總額是多少？ 2. 該行業(yè)雨季的增長率如何？ 3. 在過去 3年中，該行業(yè)有多少新進(jìn)入的公司 4. 該行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市？ 5. 最接近的競爭者是誰？ 56 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問題 6. 你的企業(yè)經(jīng)營如何才能 超過該競爭者？ 7. 你的每個主要競爭者的銷售額是在增長、將少還是保持穩(wěn)定？ 8. 你的每個競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 9. 你的客戶的特點(diǎn)是什么？ 10. 你的客戶與你的競爭者的客戶有什么區(qū)別？ 57 風(fēng)險企業(yè)描述 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ② 風(fēng)險企業(yè)描述 ——使經(jīng)營者明確企業(yè)經(jīng)營的規(guī)模和范圍 1. 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的目的描述，包括專利、版權(quán)、商標(biāo)等。 13. 你參與這個企業(yè)的原因是什么？ 14. 為什么你會在這個風(fēng)險企業(yè)中獲得成功？ 15. 到目前為止有什么開發(fā)工作已經(jīng)完成？ 60 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ③ 財務(wù)計(jì)劃 ? 起步階段至少三年中的預(yù)計(jì)銷售額及支出費(fèi)用（包括收支兩線管理原則）； ? 起步階段中至少三年的最低現(xiàn)金流數(shù)據(jù)； ? 現(xiàn)在的資產(chǎn)負(fù)債表數(shù)據(jù)和起步頭三年的資產(chǎn)負(fù)債預(yù)估表。 65 營銷計(jì)劃 ——定價策略 高收費(fèi) 高產(chǎn)出 高待遇 高人才 高品牌 高質(zhì)量 66 例如：學(xué)校收費(fèi) 低收費(fèi)模式 學(xué)費(fèi)： 2021元 /生 1000人 =200萬元 利潤： 300元 /生 1000人 =30萬元 高收費(fèi)模式 學(xué)費(fèi)： 5000元 /生 1000人 =500萬元 =原 2500人 利潤： 3300元 /生 1000人 =330萬元 247。 69 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的核心要義 ? 以用戶利益為重 ——從市場需求出發(fā)，充分滿足用戶各方面需求； ? 以股東利益為重 ——效益分析要詳實(shí)可信（財務(wù)分析做到精細(xì)） ? 以員工利益為重 ——獎罰機(jī)制明確，溝通渠道順暢，集權(quán)分權(quán)得當(dāng)。集權(quán)有風(fēng)險卻融資方便 ? 股權(quán)分散。 81 創(chuàng)業(yè)資本的來源 ： ① 個人資金（積累、繼承及其他） ② 家庭或朋友 ③ 商業(yè)銀行 ④ 小型企業(yè)管理協(xié)會貸款 ⑤ 研究與發(fā)展有限責(zé)任合伙企業(yè) ⑥ 政府資助 ⑦ 私幕 ⑧ 企業(yè)內(nèi)部資金積累 ： ① “創(chuàng)業(yè)天使”與非常規(guī)風(fēng)險資本市場 ② 風(fēng)險資本 ③ 公司價值評估 ④ 合同結(jié)構(gòu) ⑤ 公開上市 82 二、創(chuàng)業(yè)資本獲取的難度 1. 內(nèi)部資金的獲取難度 2. 銀行貸款不多 3. 債券成本太高 ——要求固定收益率 4. 股票實(shí)現(xiàn)太難 ——上市條件苛刻 83 三、創(chuàng)業(yè)資本獲取的戰(zhàn)略研究 1. 資金運(yùn)動戰(zhàn) 2. 主體運(yùn)動戰(zhàn) 3. 管理運(yùn)動戰(zhàn) 4. 要素（產(chǎn)品技術(shù)）運(yùn)動戰(zhàn) 84 資金運(yùn)動戰(zhàn) ——高爾夫球場陪行長 1. 清晰不變的創(chuàng)業(yè)目標(biāo) ——成就一番大事 2. 有限的資金 ——150萬 3. 明確的用戶 ——行長 4. 清晰的市場定位 ——資金擔(dān)保公司（ A公司）有資格“存一放十” 5. 周密的營銷計(jì)劃 ——―B公司貸款 → 注入 A公司 →獲取 10倍放貸 → 存入 B公司 → 與行長共同創(chuàng)業(yè)” 85 主體運(yùn)動戰(zhàn) ——經(jīng)營主體大挪移 1. 目標(biāo)定位 ——創(chuàng)辦一所私營金融機(jī)構(gòu) 2. 現(xiàn)有資源 ——資金充裕 3. 市場定位 ——融投資業(yè)務(wù) 4. 政策壁壘 ——禁設(shè)私營金融機(jī)構(gòu) 5. 實(shí)現(xiàn)方式 ——在海外保稅區(qū)開設(shè)金融機(jī)構(gòu) → 投資到國內(nèi)開設(shè)私營金融機(jī)構(gòu) 86 管理運(yùn)動戰(zhàn) ——金蟬脫殼式的管理轉(zhuǎn)移 1. 花掉 150萬公關(guān)費(fèi)，拿到批文 → 注冊 2021萬公司（ A公司） 2. 用批文與懷柔洽談 → 征到建設(shè)用地 1200畝 → 簽定協(xié)議 3. 立項(xiàng)“世界影視明星城” ——電影商業(yè)一條街（電影學(xué)院） 4. 拿立項(xiàng)與協(xié)議與房產(chǎn)商談妥： ? 1200畝按土地原值作價給房地產(chǎn)（差價約 10億以上） ? 房地產(chǎn)商須將 250畝構(gòu)建造價 2億的電影學(xué)院 ? 所余土地蓋好新樓后，拿出 10套房按原始造價賣給影視明星。 目前 ， 在軟件產(chǎn)業(yè)方面 ，美國占了軟件市場份額的 3/4。 4. 在信息產(chǎn)業(yè)方面 ， 美國比日本至少領(lǐng)先了五年 。這是與傳統(tǒng)資本市場的最大區(qū)別。市場容量、相同產(chǎn)品間的競爭、潛在市場生長力、市場持續(xù)發(fā)展力。他們的行為是投資與一個企業(yè)，并盡快把投資變現(xiàn)。 企業(yè)最難獲得的并非投資成本、產(chǎn)品、雇員和品牌 ,而是客戶的忠實(shí)。 101 Ｄ 、提升客戶支持率 =提升企業(yè)價值 客戶資本 =客戶關(guān)系的總和 =企業(yè)所擁有的關(guān)系網(wǎng) 數(shù)量、深度和質(zhì)量。 品牌不僅是商標(biāo)和圖案，而是客戶以各種 方式接觸企業(yè)產(chǎn)品品牌時優(yōu)于競爭對手的感 覺。 104 ④ 、 客戶關(guān)系的分層 蝴蝶 摯友 青藤 蟲子 貢獻(xiàn)度 忠誠度 105 山西用戶 吉林用戶 訂單 倉儲 財務(wù) 運(yùn)輸 10 臺冰箱 承諾并簽約 付款 邀約 確認(rèn)簽約 確認(rèn) 通知 確認(rèn)運(yùn)輸 查詢 確認(rèn)出貸 供應(yīng)鏈管理流程 106 ① 、供應(yīng)鏈管理理念 A、下一環(huán)節(jié)是上一環(huán)節(jié)的上帝 ——檢查數(shù)量 與驗(yàn)證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)卡（崗位職責(zé)清晰、 職業(yè)素質(zhì)高標(biāo)）； B、疏導(dǎo)、補(bǔ)缺、傳遞的工作流特性 ——組織 的協(xié)同能力（溝通能力與團(tuán)隊(duì)能力）； C、用戶至上的服務(wù)理念 ——全心全意（時時 性）為用戶服務(wù)。 115 二、組織結(jié)構(gòu)與組織文化設(shè)計(jì) 現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu) A. 權(quán)利機(jī)構(gòu) ——股東會 B. 決策機(jī)構(gòu) ——董事會 C. 管理機(jī)構(gòu) ——經(jīng)營團(tuán)隊(duì) D. 監(jiān)督機(jī)構(gòu) ——體外 (含上級機(jī)構(gòu) ) 或體內(nèi)專設(shè)機(jī)構(gòu) E. 職能機(jī)構(gòu) ——業(yè)務(wù)部門 116 組織管理邏輯結(jié)構(gòu) —現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理機(jī)構(gòu) 設(shè)立共同的宗旨 持續(xù) 不斷 反饋 創(chuàng)建共同的愿景 制定共同的計(jì)劃 遵從共同的領(lǐng)導(dǎo) 質(zhì)量評估與反饋 117 企業(yè)文化設(shè)計(jì) ① 、企業(yè)文化的內(nèi)涵：企業(yè)文化屬于控制的范疇，營造企業(yè)文化實(shí)際上是營造倡導(dǎo)與約束的機(jī)制與氛圍。用標(biāo)準(zhǔn)約束 =邏輯約束 （目標(biāo)性約束） ——榜樣的驅(qū)動力量 （制度文化） ——日常行為規(guī)范的約束=物理約束 （傳播文化） ——受輿論的影響與約束 119 ③ 、企業(yè)文化的營造 A. 群體文化 ——利用戰(zhàn)友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等條件應(yīng)造價值文化。 E. 品牌型 —依靠品牌產(chǎn)生社會認(rèn)同效應(yīng)。 緊急而重要 ——在高效率時段親自辦。 130 管理的盲區(qū) ① 規(guī)模與規(guī)范 —— 永無休止的辯題 ② 效率與安全 —— 永相依存的一對矛盾 ③ 鋼性與柔性 —— 疏與堵的意識對應(yīng) ④ 緊急與重要 ——總讓人處于兩難境地 ⑤ 長線與短線 ——使人一生徘徊不絕 ⑥ 情感與追求 ——讓人難以取舍 錯把機(jī)會當(dāng)能力 =導(dǎo)致盲目投資而慘敗 錯把能力當(dāng)機(jī)遇 =保守而失去機(jī)遇 131 經(jīng)營管理的八項(xiàng)任務(wù) ① 將不確定性因素通過管理流程和成本控制而變?yōu)榇_定性因素 ——管效率。 ⑥ 通過管理客戶關(guān)系信息與競爭者的信息而形成企業(yè)未來的競爭能力 ——管競爭。如何將個人利益與企業(yè)利益融為一體，使個人和企業(yè)都得到發(fā)展，是企業(yè)人力資源管理的所在。 競爭的核心：是將人力資源轉(zhuǎn)化為人力資本。如果這個道理成立，那么，假如當(dāng)人的饑餓感剛要產(chǎn)生之時被一種儀器分解，不懂得吃飯的人就會餓死。 138 易經(jīng)與管理 139 因崗定人和能級對應(yīng)的原則 ——崗位責(zé)任描述五步法 ① 、工作范圍的明晰 ② 、重點(diǎn)部位和內(nèi)容的明確 ③ 、清晰的制度與達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn) ④ 、責(zé)任的分解與邊界的確定 ⑤ 、評估的標(biāo)準(zhǔn)與獎懲的對應(yīng) 檢查原則 ——下一道工序永遠(yuǎn)是上一道工序的上帝 140 走出績效考核的誤區(qū) ① 清晰的崗位設(shè)計(jì) → 明確的崗位責(zé)任 → 科學(xué)的評價體系 → 嚴(yán)格的獎懲制度 ② 資源豐富 =多勞多得； 資源不足 =獎勤罰懶?！?——你做完了我再做，你吃完了我再吃 ——供應(yīng)商與客戶 → 合作伙伴間 A B 146 ? FF——A完成時 B可以完成 反對強(qiáng)權(quán) ——妻子對丈夫說： 你能做的我也能做 ? SS——A開始時 B必須開始 丈夫?qū)ζ拮诱f：“聽我的”或“跟我來” ——我能做的你也能做 ? SF——A開始時 B必須結(jié)束 捍衛(wèi)強(qiáng)權(quán) ——丈夫?qū)ζ拮诱f：“只許我做，不許你做。 151 二、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 相關(guān)經(jīng)濟(jì) + 橫向經(jīng)濟(jì) 群體客戶 + 忠誠客戶 轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì) 博覽經(jīng)濟(jì) 邊際收益 客戶的規(guī)?；? 競爭經(jīng)濟(jì) +服務(wù)經(jīng)濟(jì) 跨國經(jīng)濟(jì) 媒體經(jīng)濟(jì) 良好產(chǎn)品 +有效營銷 152 案例： 新東方進(jìn)軍日本 浙商徐為平進(jìn)軍北京市場 ? 企業(yè)成長的基本條件 ? 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的形成 = 差異化與品牌 的形成 ? 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成功 = 企業(yè)成長 153 向前向后一體化 ——內(nèi)部資源化擴(kuò)張 就業(yè) 企業(yè) 內(nèi)訓(xùn) 培訓(xùn) 機(jī)構(gòu) 大學(xué) 招生 中學(xué) 小學(xué) 幼兒園 前 后 154 相關(guān)一體化與橫向一體化 就業(yè) 企業(yè) 內(nèi)訓(xùn) 培訓(xùn) 機(jī)構(gòu) 大學(xué) 招生 中學(xué) 小學(xué) 幼兒園 前 后 橫向：校園餐飲、 校園委托管理 相關(guān)：就業(yè)網(wǎng)站、 資源外包、獵頭公司 相關(guān)：幼兒園連鎖 中學(xué)生職高 155 多元化經(jīng)營 （例如：申辦校園轉(zhuǎn)做房地產(chǎn)） 1. 多元化主動 = 企業(yè)內(nèi)部資源（內(nèi)部動力） +外部條件（市場機(jī)遇）的成熟 2. 多元化被動 = 市場萎縮或風(fēng)險預(yù)防 3. 多元化的條件 = 由成熟的橫向一體化而過 渡的多元化 156 第八講 未來最吸引商家關(guān)注的項(xiàng)目分析： 1. 未開發(fā)資源與稀有市場資源 —黃石公園的復(fù)制 2. 用產(chǎn)業(yè)鏈連接器跨行業(yè)市場資源 —思寶特戰(zhàn)略 3. 用產(chǎn)業(yè)鏈串起富人圈的市場資源 —馬術(shù)與醫(yī)院與富人 4. 用資本的力量影響政策境的改變 —京北軟件園 5. 用產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)營造產(chǎn)業(yè)鏈資源結(jié)構(gòu) —應(yīng)大戰(zhàn)略 157 養(yǎng)老院的市場 ——2030年始 1/4老年人 ——與醫(yī)院聯(lián)合，高唱四季歌 營養(yǎng)師與營養(yǎng)餐館 ——專科病餐館、行業(yè)餐館 高級家政 ——新加坡的繁榮家政市場 高級文秘 ——公秘與私秘 158 地理顧問 ——人力資源門診 ——風(fēng)水先生與職業(yè)獵頭 1家庭托管 ——典當(dāng)房地產(chǎn) 1島嶼開發(fā) ——低成本的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì) 1收藏 ——40%的增長率 159 結(jié)束語 : 一、強(qiáng)者的眼界 —不謀萬世者 ,不足謀一時 。 睿智 —超常聰明：聰者聽于無聲，明者見于無形 . 善斷 —藝高而膽大，耳聰而目明 ，故而善斷。 六、強(qiáng)者的代價： 大男人不好做， 再