重點(diǎn)客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)ppt-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 技巧 作用 ? 結(jié)交 (接觸與展開會(huì)談 ) 與顧客建立交情 ? 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 發(fā)問(wèn) (資料階段 ) 探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀 、 問(wèn)題和 需要等 ? 確認(rèn) 讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展 ? 推介 (呈現(xiàn)銷售 ) 提供資料 ， 令顧客對(duì)你自己 、 公 司產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象 43 結(jié)交技巧 ? 十分重要 ， 與顧客建立交情 ， 藉此與顧客保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系 。 ? 必須順其自然 ， 切勿勉強(qiáng)對(duì)方 。 采用 “ 什么 ” 、 “ 怎樣 ” 、 “ 請(qǐng)解釋 ” 、 “ 請(qǐng)講述 ”、 “ 請(qǐng)告訴我 ” 等等這類字眼 。 ? 謹(jǐn)慎地使用是非式問(wèn)題 ， 使顧客停止提供資料 。 ? 不會(huì)使顧客作高層次的思考 ， 而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價(jià)值觀 。 53 問(wèn)題聚焦過(guò)程 打招呼，說(shuō)明 需求 開場(chǎng)白 確認(rèn)問(wèn)題 總體問(wèn)題 記錄 總結(jié)少，回答多 總結(jié)多，回答少 54 傾聽技巧 ? 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽是恭維 ? 要有興趣，作筆記 ? 客戶講話時(shí)保持沉默并讓對(duì)方把話講完 ? 重復(fù)所聽到的內(nèi)容 ? 澄清信息及不明處，評(píng)估 ? 進(jìn)行談話總結(jié) ? 使用目光接觸 /肢體語(yǔ)言 ? 陷阱 ? 不耐心，打斷或反駁對(duì)方 ? 自以為是 /自己夸夸其談 ? 無(wú)聲代表默許，想別的 介紹好處 Presentation 為什么他能打動(dòng)人心？ 56 問(wèn)題：顧客購(gòu)買我們的商品做什么？ ?可以解決他們的問(wèn)題或可以滿足需要 ?“ 好處 ” 定義： 解決他們的問(wèn)題或可以滿足他的需要 /需求定義為 “ 好處 ” 57 怎樣把好處告訴客戶？ ?單調(diào)的說(shuō)明 ?用 Famp。 ?我們的接單部門有問(wèn)題 ， 看來(lái)這部門的動(dòng)作效率尚可大大改進(jìn) 62 對(duì)策 ?根據(jù)自己的風(fēng)格 、 顧客當(dāng)時(shí)狀況而定 ?作好準(zhǔn)備 ， 預(yù)先揣度顧客可能存在的需要 。 68 折扣 考慮 ?折扣是暫時(shí)的 ?不要僅僅圍繞價(jià)格 ， 主動(dòng)向客提供其它東西 ?如能放棄某些東西 ， 先得到客戶的訂購(gòu)協(xié)議 結(jié)果 ?減少了合同利潤(rùn)額 ?減少了總利潤(rùn) ?別的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn) ， 也要有相同的折扣 69 要點(diǎn) ?不要害怕反對(duì)意見 ?不要急于對(duì)質(zhì) ?找出異議的原因入由來(lái) ?及時(shí)處理 ， 尋求認(rèn)同 ?大多數(shù)反對(duì)意見都是能被克服的 ， 相信你所說(shuō)的話 ?客戶有時(shí)是對(duì)的 70 總結(jié) ?辨別購(gòu)買信號(hào) ， 及時(shí)作出反應(yīng) ?充滿信心 ， 不要害怕請(qǐng)客戶簽訂單 ?對(duì)容易誤會(huì)的條款要解釋清楚 ?消除客戶的不安和異議 ?使客戶感到是他自己在作決定 ?簽約后致謝 ， 轉(zhuǎn)移話題 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 72 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中推銷 市場(chǎng)銷售因素 1．產(chǎn)品 2． 渠道 3． 價(jià)格 4． 促銷 5． 服務(wù) 6．銷售人員 6 1 3 4 2 5 73 業(yè)績(jī)?cè)趺磥?lái)？ 知識(shí) / 技巧 業(yè)績(jī) 活動(dòng) 74 銷售工作目的，內(nèi)容和方法 ?銷售工作目的： ? 擴(kuò)大并維持 ?內(nèi)容及達(dá)成目的的方法 ? 量 X 質(zhì) ? 開發(fā)新客戶 ? 就已有客戶 75 21世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn) ?用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的 ?言行一致 ?知道自己在哪里并清楚想往哪里去 ?領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo) 76 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) ?設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng) ?作銷售計(jì)劃，預(yù)算 ?設(shè)定組織 ?管理拜訪活動(dòng) 77 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) ?業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與分析 ?管理客戶 ?收集信息 ?促銷活動(dòng) ?會(huì)議 78 領(lǐng)導(dǎo)能力？ ?企劃能力 ?分析，判斷和決斷力 ?領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力 ?行動(dòng)能力 ?培養(yǎng)部屬的能力 ?良好經(jīng)驗(yàn) 79 PDCA ? 管理的 5個(gè)功能 ? Plan， Do， Check， Act 計(jì)劃 協(xié)調(diào) 實(shí)施 控制 組織 80 管理的正與誤 ? 管理 ? 只給計(jì)劃的管理 ? 只管結(jié)果的管理。 ? 潛在客戶 ? 定義： 有購(gòu)買能力及需要性，有興趣 . 主旨 ? 潛在客戶是活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 透過(guò)Ｓ／Ｒ管理潛在客戶應(yīng)特別謹(jǐn)慎思考 ? 以 “ 固有名詞 ” 做明確的指示 107 1。 ?普及率高、客戶增加后，增加重復(fù)推銷法。拜訪計(jì)劃的訂立方法 成為潛在客戶前與后的不同計(jì)劃 ?成為潛在客戶之前 ? 快速有效的開發(fā) ? 順序分塊 ? 訂立日程 ?成為潛在客戶之后 ? 營(yíng)業(yè)額 ? 每月件數(shù) ? 案例： Star Sales 116 進(jìn)度 wk1 wk2 wk3 wk4 A B C 240 A 10 B 30 C 200 50 50 50 50 拜訪計(jì)劃 117 5。聚焦在 “ 顧客 ” ?期待和關(guān)注變化 ?顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化 ,但何時(shí)發(fā)生 ,將會(huì)如何變化則難以把握 … 132 獲得顧客的特征的殺手锏 ? 個(gè)性類型 ? 人際技巧 ? 行業(yè)趨勢(shì) 133 ?專著顧客 ?需求為驅(qū)動(dòng)力 ?有意義的對(duì)話 為什么要用顧問(wèn)式銷售方法 ? 134 應(yīng)用顧問(wèn)式接觸的價(jià)值 ? 培育關(guān)系 ? 定做方案 ? 超越表層 ? 更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 135 角色轉(zhuǎn)變 : 從銷售員到顧問(wèn) 推銷售員 ?從產(chǎn)品出發(fā)找客戶 ?獨(dú)自工作 顧問(wèn) ?找方案 ?懂得利用的資源 136 顧問(wèn)型客戶代表的特征 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員 ? 列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些 ？ ? 了解需求 ? 了解行業(yè)及發(fā)展趨勢(shì) ? 誠(chéng)實(shí)和正直 ? 能在自己的組織中搞定 ? 提問(wèn)和傾聽技巧 137 參與問(wèn)題解決的要素 ? 客戶成功 ? 價(jià)值的信息 ? 客戶你的伙伴 ? 推動(dòng)客戶解決問(wèn)題的程序 ? 顧客的想法 ? 顧客和你都公平的方面 138 建立信任的方法 ?忠誠(chéng) ,說(shuō)到做到 ?一致性 ?公正對(duì)待顧客意見 ?誠(chéng)實(shí) ,不隱瞞相關(guān)問(wèn)題 ?愿意共享 ?表現(xiàn)出信任顧客 ?辨別和接受個(gè)體的不同 ?可靠 ,值得依賴 ?對(duì)顧客支持 139
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