重點(diǎn)客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)ppt(已修改)
2025-01-16 20:56 本頁(yè)面
【正文】 Key client amp。 Marketing Management 重點(diǎn)客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù) ： ； :； ： 2 要求： ?每天上課時(shí)間： 9： 00 ?休息： 10： 30， 15： 30，每次 15分 ?電話：不接 ， 響一聲 ， 罰款 錢 ?午餐： 12： 00 ?守時(shí)：開課關(guān)門 ， 遲到罰款 錢 ?每天下課時(shí)間： 17： 00 3 內(nèi)容目錄 ?課程目標(biāo) ?銷售工作的新動(dòng)向 ?專業(yè)銷售技巧 ?市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作程序 ?高級(jí)客戶管理技巧 4 課程目的和目標(biāo)： WII FM ?了解專業(yè)銷售技巧知識(shí)， 提高業(yè)績(jī) ?了解客戶關(guān)系管理技能， 建立穩(wěn)固之客戶群 ?了解市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方法， 建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷活動(dòng)管理 ? 解決一些常見的難題，提高水準(zhǔn)，少走彎路 ? 指導(dǎo)，一點(diǎn)就通的方法，提高業(yè)務(wù)績(jī)效 ? 深化顧客的關(guān)系 “ 財(cái)源不斷 ” ? 明確市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序 5 關(guān)于這本教材 ?只用口述 ? 口述 +視覺 ?口述 +視覺 +筆記 6 方式： ?研討： 公開及小組 ?作業(yè) ：個(gè)人及小組 ?案例學(xué)習(xí) ：筆記 ?角色： 演習(xí) ?雙向 ， 多向交流 7 情況介紹 姓名： 客戶種類： 你在目前的職位工作多久了 ? 你最喜歡工作的哪一方面 ? 你最不喜歡工作的哪一方面 ? 你的嗜好和休閑活動(dòng)： 你對(duì)此培訓(xùn)項(xiàng)目有何期望 ? 8 21世紀(jì) ,世界比以往變化的更快 ?全球化 /經(jīng)濟(jì)低靡 /裁員 ?變化速度加快：科技 /組織結(jié)構(gòu) ?信息過(guò)載 /持續(xù)的壓力 ?要么未來(lái)的震驚 ..或預(yù)先的求變 學(xué)習(xí)型組織 ?TMP 總裁 2021年 2月說(shuō)： “ 預(yù)計(jì)在中國(guó)，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。 ” 9 如何成功贏取忠誠(chéng)的客戶，帶來(lái)更大收益？銷售技能的發(fā)展路徑和歷史 專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧 II 買方導(dǎo)向 解決方案型 / 顧問(wèn)型／關(guān)系型 開發(fā)客戶的能力 呈現(xiàn)你的解決方案 建立持續(xù)成功的客戶關(guān)系 從銷售到解決方案 找出你能滿足的客戶需求 銷售代表 大客戶銷售代表 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 10 認(rèn)識(shí)不到自己 不能勝任 無(wú)意之中的 勝任 ? 通過(guò)有效的培訓(xùn) ? 通過(guò)練習(xí) ? 通過(guò)不斷實(shí)踐 認(rèn)識(shí)到自己 不能勝任 認(rèn)為自己 能勝任 學(xué)習(xí)的過(guò)程 有效銷售的原理 12 為什么產(chǎn)品能銷售出去？ 六個(gè)月前，由于你工作太忙，你順便花 100元在一家小店里買了一臺(tái)抽油煙機(jī)，可是不巧，由于性能不佳，你的太太經(jīng)常抱怨炒菜時(shí)，吸入太多油煙。還說(shuō)你不關(guān)心她的健康?，F(xiàn)在的情況更糟，兩只風(fēng)扇的馬達(dá)已經(jīng)壞了一個(gè)，你打電話給廠家，廠家說(shuō)，已過(guò)六個(gè)月的保修期，需要你付： 80元外加 50元手工費(fèi)，才可以幫你更換壞了的電機(jī)。家里現(xiàn)在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡(jiǎn)直忍無(wú)可忍，飯也不做了 … 13 銷售哲學(xué) ?你的成功在于你是否能幫助客戶成功 ?不破不立 “ 我要幫助客戶在業(yè)務(wù)上做出明智的決定。 ” 黃達(dá)偉 14 當(dāng)今的客戶 ?更多知識(shí)，購(gòu)買時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng) ?更高層的同意 ?產(chǎn)品更大的價(jià)值 15 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向 ?推銷產(chǎn)品 解決問(wèn)題的方案和策略 ?向高層，多層推銷 ?豐富的知識(shí)，顧問(wèn)，可信賴： ?警覺，識(shí)別，理解和滿足客戶的需要 ?及時(shí)的回應(yīng) 16 跨國(guó)公司推銷策略的轉(zhuǎn)變 ?競(jìng)爭(zhēng)日益激烈使的居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到必須轉(zhuǎn)變： ? 以客戶為中心：承諾去理解，回應(yīng)，迅速解決客戶的問(wèn)題 ? 知識(shí) ? 業(yè)務(wù)關(guān)系的確立：與以往不同，更加重業(yè)績(jī)和成效，個(gè)人或社交因素往往不再是客戶關(guān)系的基礎(chǔ) ? 密切聯(lián)系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及時(shí)回應(yīng)，搶在對(duì)手前。 17 “Willing,Commitment,Capable” ?愿意態(tài)度 ? 銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是必備的 ? 米盧： “ 態(tài)度決定成功 ” ，因此 “ 成功是一種選擇” ? “ 補(bǔ)胎的故事 ” ?承諾 ? 影響成功的因素：抱怨 /怕苦 /患得患失 ?能力 1 SS EL 2 3 最高峰 做人與做銷售 18 贏取 “ 忠誠(chéng)顧客 ” 的意義： ?WalMart ?忠誠(chéng)的顧客 /滿意的顧客 ?忠誠(chéng)度如何衡量 ? ?不滿意的顧客 ?非常滿意 19 銷售三大原理是： 本部分解釋課程各項(xiàng)概念各行動(dòng)所依據(jù)的三大推銷原理 。 ?專注于顧客 ?贏得顧客的默許以逐步促銷 ?令顧客投入從而取得對(duì)方信任 20 專注于顧客 ? 視顧客為整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的重心 。 ? 若自己身為顧客 ， 會(huì)喜歡怎樣作出購(gòu)買決定 。 ? 應(yīng)專注于顧客的購(gòu)買過(guò)程 ， 不應(yīng)注重自己的銷售過(guò)程或預(yù)定話題 。 ? 應(yīng)盡量使每句話 ， 每件事 ， 對(duì)會(huì)面有重大作用 ， 且對(duì)顧客有價(jià)值 。 ? “ 這說(shuō)法對(duì)顧客有什么關(guān)系 ?” ， 并懂得使會(huì)面的每分鐘有好效果 。 ? 建立信任重要 ， 不了解顧客的心理 、 處境或需要 ， 不可能產(chǎn)生信任 。 21 贏得顧客的默許以逐步促銷 ? 懂得購(gòu)買過(guò)程的每一個(gè)步驟 ， 贏取顧客的默許 。 ? 顧客只是略感興趣 ， 便是條件不成熟 ， 不可以匆匆謀求達(dá)成交易 。 ? 必須解決購(gòu)買過(guò)程的每步驟關(guān)注事項(xiàng) ， 方可再轉(zhuǎn)入下一個(gè)步 不應(yīng)該： ? 在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問(wèn)題 ? 在顧客不覺得自己的需要迫切時(shí)便建議解決方案 ? 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達(dá)成交易 ? 銷售為一連串商務(wù)往來(lái) ， 是為顧客解決問(wèn)題的人 ， 會(huì)考慮到顧客的需要和問(wèn)題：不只著重 “ 兜售 ” 自己的產(chǎn)品或服務(wù) 。 22 令顧客投入從而取得對(duì)方信任 ? 取得顧客信任是一個(gè)引導(dǎo)顧客投入的過(guò)程 ? 讓顧客在購(gòu)買過(guò)程中有機(jī)會(huì)投入的銷售員更有說(shuō)服力 。 ? 從顧客取得資料和給予顧客選擇 ， 是很重要的步驟 ? 與顧客交流資料時(shí) ， 對(duì)方在情緒上已投入購(gòu)買過(guò)程中 。 ? 要促使顧客投入 ， 推銷員必須善于聆聽顧客的心聲； ? 最優(yōu)秀的推銷員都是少說(shuō)多聽的 。 ? 提出反對(duì)也是投入的訊號(hào) 。 ? 顧客有任何形式的投入 ， 總比較毫不投人為佳 ? 投入對(duì)顧客和推銷員都有幫助 專業(yè)化銷售的過(guò)程 24 練習(xí)：
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