【正文】 備好就與他們相抗 ● 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 ● 如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆困擾 來自 ● 不理會所謂 “ 最后的報價 ” ， “ 不二價 ” 或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ● 擴展談判層 ?找出對方真正的決策者 ?列出談判代表后方對產品和談判授權的支持 ?一定要和公司內部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ?幫助對手從他公司里得到 “ yes”答案 來自 ● 記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 ● 學會退席不談，也學會如何重談 ● 談判一定有矛盾、對抗，有強烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會讓步大 ● 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 來自 ● 盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ● 目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心 ● 檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付 ● 訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓練 ” 讓你更能迅速應付和掌握這些未知 ● 不跟二流對手談判 來自 ● 應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多 ● 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 ● 不論差距多大，你不怕談判 種下想法，你產生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習慣 種下習慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade 來自 談判失敗的原因及其預防 ?個人能力的自我認定 –能力是個心理因素 ?期望值的高低 –設定更高的目標會導致更多成果 –高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 來自 談判失敗的原因及其預防 ?談判期限 –通常在最后期限才達成協(xié)議 –通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 –應自問： ? 談判的力量 ？ 來自 談判失敗的原因及其預防 ?快速交易 –是危險的 –誰準備得充分誰就有更多的機會 來自 ?倉促上陣 ?找錯談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對談判的控制 ?游離了初定的目標和限度 ?過于為別人擔心 ?太苛求完美 ?為別人的錯誤自責 ?不把注意力集中在結束談判上 ?不給對方留面子 十種導致談判失敗的常見錯誤 來自 談判的障礙因素及其克服 談判的障礙一般來自兩個方面： I. 談判雙方彼此利益存在沖突 II. 談判者自身在決策程序上存在障礙 克服：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來 協(xié)調利益； 第二種需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能 夠順利決策。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。 來自 ?做好物質準備 ?談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi) ?談判場所的布置 安排談判的議事日程 時間的安排原則 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 他諷刺艾：究竟誰才是真正的領袖 ， 杜勒斯還是艾森豪威爾呢 ? 來自 赫并沒有了解這件事的真實含義：其實 ， 艾森豪威爾所表現(xiàn)的弱點很可能是一項隱藏的力量 。 來自 五、不同地位的策略技巧 處于平等地位 盡量避免無謂爭論 擺出問題坦誠協(xié)商 討價還價留有余地 避免過早暴露目標 處于被動地位 忍耐克制等待機會 盡量讓對方多說話 抓住關鍵先入為主 處于主動地位 規(guī)定期限 先苦后甜 來自 六、制造僵局與靈活變通 制造僵局的策略： 能進能退、理由充分 靈活變通的技巧： 提供方案 齊頭并進 建議休會 更換人員 改變環(huán)境 ？ 來自 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 近千本 MBA職業(yè)經理教程免費下載 請速登陸： 來自 傾聽、發(fā)問、答復、陳述、辯說、說服的技巧 ?傾聽 傾聽是通往合作的階梯 A 被動地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關接受 準確性和完整性的反饋。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當忙。 無論是何種傾聽的方式，都應該遵循下列的原則： （ 1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。 來自 ? 記住，不要讓聽和說同步進行 ? 控制全局的最好方法之一是傾聽 : Yes。 回避前提應答法 問：假如一個人在馬路上踢足球，在踢的時候幵不犯罪，但后來踢碎了附近的門窗玻璃，因而可能事后被判了罪。 巧借前提應答法 問：總理閣下，你們中國人為什么把走人的路礁馬路呢？ 答：我們走的是馬克思主義的路，簡稱馬路。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆的問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。 ④ 這個戰(zhàn)術使售貨員在以低價賣出貨物后 ， 仍有借口向老板交待 。 ▲ 當對方在浪費時間 ， 節(jié)外生技 ， 或作無謂的挑剔或無理的要求時 ， 必須及時提出抗議 。 來自 ?法律在談判中的應用 ?心理學在談判中的應用 ?語言學在談判中的應用 ?邏輯學在談判中的應用 ?專業(yè)知識在談判中的應用 來自 自我實現(xiàn) 需要 安 全 需 要 生 理 需 要 社交 需要 尊重 需要 來自 ?在談判的開始階段 生理、安全 ?在交流磋商階段 社交、尊重 ?在協(xié)議簽約階段 自我實現(xiàn) 來自 ?談判者順從對方的需要 ?談判者使對方服從其自身的需要 ?談判者同時服從對方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 來自 社交語言 （ 介紹語言 寒暄語言 攀談語言 贊美語言） 外交語言 （能有機會與您一起商談感到萬分榮幸） 法律語言 （國家主權、互不侵犯、和平共處） 文學語言 （架設橋梁、播種友誼） 軍事語言 （聲東擊西、以攻為守、以守為攻、集中火力） 來自 體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結合，以表現(xiàn)和觀察為傳播方式的語言符號又稱動作語言、行為語言、形體語言等 1. 增加有聲語言的表現(xiàn)力 2. 使表達的情感更加真摯 3. 能昭示或掩飾內心情緒 4. 能迅速地傳遞反饋信息 5. 有效地體現(xiàn)氣質和風度 6. 可以代替口語表達含義 來自 ?認真傾聽：睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 ?防御：眼睛睜開，目光警覺 ，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 ?沮喪：雙手握緊， 揉試頸背，向出口處和外面張望 ?厭煩：身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 ?自信：身體松弛，四肢擴張 ?欺騙：目光盡量少接觸，突然改變聲調，談話時咬嘴唇 在談判中，有很多信息是通過談判者的體態(tài)語言來傳遞的。 概括法： 在合同條款中難以具體說明哪些現(xiàn)象屬于不可抗力事件，而只能概括地觃定，如 “ 如由于不可抗力的原因，致使不能交貨或延遲交貨，賣方對此不負責 ” 。 例證法 例證法 是通過例舉事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。它包括充分條件的假言推理、必要條件的假言推理和充要條件的假言推理。 來自 二難法（雙重假定） 二難法 指一方提出關于議題的可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結論都使對方感到為難。 ?對方采用先報價、報高價的談判手法，拋出了高于世界市場上最高價的價