【正文】 目之外 ,還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目。如酒店要臨近展覽中心或者會(huì)議中心、交通便捷等。在這種情況下 ,客人往往對(duì)會(huì)議酒店不了解。 行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議。此類(lèi)會(huì)議一直是企業(yè)優(yōu)先爭(zhēng)取 2 和予以保障的會(huì)議。國(guó)企改革的深入，大型企業(yè)集團(tuán)的建立 ，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國(guó)家大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使中國(guó)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。政務(wù)會(huì)議對(duì)服務(wù)和組織敏感 ,即對(duì)酒店的現(xiàn)場(chǎng)組織、安保工作要求較高。一類(lèi)是商務(wù)會(huì)議。在這些類(lèi)型的酒店中 ,會(huì)議酒店成為我國(guó)飯店客源市場(chǎng)新的熱點(diǎn)之一。 河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 外語(yǔ)系 畢業(yè)調(diào)查報(bào)告書(shū) 題 目： 會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理 作 者： 李亞平 學(xué) 號(hào)： 2920xx111033 系 別 ： 外語(yǔ)系 專(zhuān) 業(yè)： 應(yīng)用英語(yǔ) 指導(dǎo)者： 評(píng)閱者： 20xx 年 5 月 II 調(diào)查報(bào)告中文摘要 會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理 摘要 近年來(lái)， 會(huì)議酒店成為我國(guó) 飯店 客源市場(chǎng)新的熱點(diǎn) 之一。同時(shí) ,這些酒店均以其鮮明的經(jīng)營(yíng)特色吸引著特定的顧客群。 2 會(huì)議酒店的客源 客源組成 會(huì)議市場(chǎng) 的種類(lèi)和基本特點(diǎn)主要有 3大種類(lèi)。這三類(lèi)客源呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn) ,如商務(wù)會(huì)議對(duì)質(zhì)量比較敏感 , 對(duì)質(zhì)量要求比較高 ,尤其是一些大企業(yè) ,對(duì)質(zhì)量比較敏感。中國(guó)強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場(chǎng)使得大的跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)越來(lái)越重視。 政府會(huì)議包括國(guó)際組織會(huì)議、國(guó)內(nèi)政府會(huì)議。爭(zhēng)取承接在各國(guó)輪流召開(kāi)的國(guó)際會(huì)議是我們的營(yíng)銷(xiāo)重心之一。 客源特點(diǎn) 會(huì)議客人的需求主要有 以下幾 個(gè)方面 :首先參會(huì)代表選擇酒店是被動(dòng)的 ,一般都是組委會(huì)指定的酒店。二是會(huì)議客人對(duì)酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。一個(gè)客人在酒店開(kāi)會(huì)時(shí)間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送 , 3 秘書(shū)服務(wù) ,會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置 ,會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作 ,會(huì)議用車(chē)、賓客接送服務(wù) ,會(huì)議茶水服務(wù) ,協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門(mén)組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。 目前 ,會(huì)議酒店大多采取以銷(xiāo)售部牽頭的組織流程。銷(xiāo)售部了解了會(huì)議客人的需求以后 ,把客人的各項(xiàng)服務(wù)分解 ,并分發(fā)到相關(guān)的 會(huì)議服務(wù)部門(mén)、會(huì)場(chǎng)的設(shè)備服務(wù)部門(mén) ,包括會(huì)議期間需要的商務(wù)部門(mén)、酒店的前臺(tái)、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專(zhuān)業(yè)會(huì)議服務(wù)人才 ,另一方面也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ,將飯店服務(wù)人員培訓(xùn)成具有一定技術(shù)能力的會(huì)議服務(wù)員。對(duì)于酒店而言 ,應(yīng)針對(duì)會(huì)議市場(chǎng)特性 ,有的放矢地實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略。但如果是商務(wù)酒店 ,由于酒店面對(duì)著單體的商務(wù)客人 ,如果價(jià)格很高的話 ,就會(huì)失去吸引力。酒店的會(huì)場(chǎng)價(jià)格也可以制定靈活的價(jià)格。接待這類(lèi)客戶首先讓對(duì)方明確自己沒(méi)有定價(jià)權(quán) ,其次要想方設(shè)法了解對(duì)方會(huì)議的最大預(yù)算 ,從而為酒店?duì)幦∽畲蟮男б?。很多老客戶流失是因?yàn)檫^(guò)分親昵造成的。 對(duì)中介公司的策略 一是建立互信關(guān)系 ,要給中介公司以權(quán)威 ,讓中介公司覺(jué)得在酒店能說(shuō)了算 ；二是要完善價(jià)格保密工作 ,這對(duì)中介公司是非常關(guān)鍵的 ,因?yàn)橹薪楣驹诶锩嬉幸环莶顑r(jià)收入。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)會(huì)展公司在企業(yè)能以合理的價(jià)格提供場(chǎng)地服務(wù)的前提下，不得將周期性舉辦的項(xiàng)目移往其他會(huì)展場(chǎng)所。旅行社也是企業(yè)的一個(gè)重要客源，與它們合作開(kāi)發(fā) 會(huì)議 旅游市場(chǎng)，同樣也是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)之一。第三 ,網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容全面 ,盡量涵蓋顧客普遍需求的信息。因此 ,應(yīng)增加客房定價(jià)透明度 ,建立合理的價(jià)格解釋體系 ,向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)程序 ,消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格的疑慮。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格審查客戶資料 ,合理取舍 ,提高投遞電子郵件的質(zhì)量。如著名的百度， 谷歌 等網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù) ,顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方式的運(yùn)用 ,無(wú)疑可以達(dá)到這一目的。 隨 著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起和移動(dòng)終端的普及 ,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越成為每個(gè)企業(yè)理想的營(yíng)銷(xiāo)方式 ,那種通過(guò)電視或者報(bào)紙“廣而告知”的傳播和營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)逐漸喪失其吸引力。事實(shí)上 ,并非營(yíng)銷(xiāo)短信都是垃圾 ,關(guān)鍵是要給這些銷(xiāo)售對(duì)象提供他們真正需要的服務(wù)。 1984年剛開(kāi)業(yè)不久 ,北京長(zhǎng)城飯店在海外的知名度很低 ,為此 ,飯店巧妙借助美國(guó)總統(tǒng)里根訪華這一契機(jī) ,把美國(guó)總統(tǒng)訪華的答謝宴從人民大會(huì)堂宴會(huì)廳移到長(zhǎng)城飯店 ,長(zhǎng)城飯店的名氣因此而迅速傳遍世界的每一個(gè)角落。 5 會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理 9 會(huì)議酒店的營(yíng) 銷(xiāo)管理分為宏觀和微觀兩方面。一個(gè)完整的會(huì)議接待，通常會(huì)涉及到會(huì)議日程安排對(duì)會(huì)議接待流程的影響力，會(huì)議接待流程的可變性、多變性及規(guī)律性，會(huì)要求會(huì)議型酒店提供的產(chǎn)品 具有多樣性、及時(shí)性和足夠的應(yīng)變能力。會(huì)議型酒店因?yàn)檫\(yùn)行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不 可儲(chǔ)存性，酒店經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定性，時(shí)有爆滿爆空的情況發(fā)生。 10 產(chǎn)品價(jià)格管理也應(yīng)充分考慮單個(gè)零售和批量銷(xiāo)售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包 銷(xiāo)售如何去模糊某個(gè)單項(xiàng)價(jià)格；考慮老客戶的積分優(yōu)勢(shì)和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏計(jì)劃、實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 價(jià)格管理，有一個(gè)平行管理機(jī)制，則是收益管理。比如，建立中國(guó)銀行共同賬戶 ,確立付費(fèi)進(jìn)度比例，啟用款項(xiàng)辦法等等，使雙方都有監(jiān)管機(jī)制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會(huì)議的收款問(wèn)題。會(huì)議籌備人員進(jìn) 場(chǎng)日起，會(huì)議經(jīng)理就應(yīng)全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會(huì)議進(jìn)度，若有變化理應(yīng)當(dāng)場(chǎng)幫助客戶解決問(wèn)題。分工精細(xì)，是酒店管理的特點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理 電子商務(wù)在我國(guó)起步較晚，會(huì)議型酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重 要，會(huì)議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會(huì)能力和辦會(huì)的歷史。這種難得的社會(huì)效應(yīng)，會(huì)使會(huì)議型酒店帶來(lái)更好的乃至于巨大的品牌效應(yīng)和廣告效應(yīng)，其成果必須精心維護(hù)，細(xì)心保養(yǎng)。這些技巧 不僅會(huì)讓會(huì)議酒店在逐步成長(zhǎng)的同時(shí) 蓬勃發(fā)展， 更會(huì) 讓酒店有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)而高效的未來(lái)。我也要感謝我的母校 河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 ，是它提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學(xué) 生活豐富多姿，為我的人生留下了精彩的一筆