【正文】 目之外 ,還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂項目。如酒店要臨近展覽中心或者會議中心、交通便捷等。在這種情況下 ,客人往往對會議酒店不了解。 行業(yè)協(xié)會會議。此類會議一直是企業(yè)優(yōu)先爭取 2 和予以保障的會議。國企改革的深入，大型企業(yè)集團的建立 ，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國家大力實施品牌戰(zhàn)略，使中國國內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國際競爭力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。政務(wù)會議對服務(wù)和組織敏感 ,即對酒店的現(xiàn)場組織、安保工作要求較高。一類是商務(wù)會議。在這些類型的酒店中 ,會議酒店成為我國飯店客源市場新的熱點之一。 河南牧業(yè)經(jīng)濟學院 外語系 畢業(yè)調(diào)查報告書 題 目： 會議酒店的營銷策略與管理 作 者： 李亞平 學 號： 2920xx111033 系 別 ： 外語系 專 業(yè)： 應用英語 指導者： 評閱者： 20xx 年 5 月 II 調(diào)查報告中文摘要 會議酒店的營銷策略與管理 摘要 近年來， 會議酒店成為我國 飯店 客源市場新的熱點 之一。同時 ,這些酒店均以其鮮明的經(jīng)營特色吸引著特定的顧客群。 2 會議酒店的客源 客源組成 會議市場 的種類和基本特點主要有 3大種類。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點 ,如商務(wù)會議對質(zhì)量比較敏感 , 對質(zhì)量要求比較高 ,尤其是一些大企業(yè) ,對質(zhì)量比較敏感。中國強大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場使得大的跨國公司對中國越來越重視。 政府會議包括國際組織會議、國內(nèi)政府會議。爭取承接在各國輪流召開的國際會議是我們的營銷重心之一。 客源特點 會議客人的需求主要有 以下幾 個方面 :首先參會代表選擇酒店是被動的 ,一般都是組委會指定的酒店。二是會議客人對酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。一個客人在酒店開會時間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。服務(wù)項目包括會議禮儀迎送 , 3 秘書服務(wù) ,會議展廳設(shè)計、布置 ,會議指示牌、橫幅、會標、字幕等制作 ,會議用車、賓客接送服務(wù) ,會議茶水服務(wù) ,協(xié)助會務(wù)組工作服務(wù)等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。 目前 ,會議酒店大多采取以銷售部牽頭的組織流程。銷售部了解了會議客人的需求以后 ,把客人的各項服務(wù)分解 ,并分發(fā)到相關(guān)的 會議服務(wù)部門、會場的設(shè)備服務(wù)部門 ,包括會議期間需要的商務(wù)部門、酒店的前臺、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專業(yè)會議服務(wù)人才 ,另一方面也可以通過專業(yè)培訓 ,將飯店服務(wù)人員培訓成具有一定技術(shù)能力的會議服務(wù)員。對于酒店而言 ,應針對會議市場特性 ,有的放矢地實施各種營銷策略。但如果是商務(wù)酒店 ,由于酒店面對著單體的商務(wù)客人 ,如果價格很高的話 ,就會失去吸引力。酒店的會場價格也可以制定靈活的價格。接待這類客戶首先讓對方明確自己沒有定價權(quán) ,其次要想方設(shè)法了解對方會議的最大預算 ,從而為酒店爭取最大的效益。很多老客戶流失是因為過分親昵造成的。 對中介公司的策略 一是建立互信關(guān)系 ,要給中介公司以權(quán)威 ,讓中介公司覺得在酒店能說了算 ；二是要完善價格保密工作 ,這對中介公司是非常關(guān)鍵的 ,因為中介公司在里面要有一份差價收入。同時，專業(yè)會展公司在企業(yè)能以合理的價格提供場地服務(wù)的前提下，不得將周期性舉辦的項目移往其他會展場所。旅行社也是企業(yè)的一個重要客源，與它們合作開發(fā) 會議 旅游市場，同樣也是企業(yè)市場開發(fā)的重點之一。第三 ,網(wǎng)頁的內(nèi)容全面 ,盡量涵蓋顧客普遍需求的信息。因此 ,應增加客房定價透明度 ,建立合理的價格解釋體系 ,向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品定價程序 ,消除顧客對酒店客房價格的疑慮。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認真分析和嚴格審查客戶資料 ,合理取舍 ,提高投遞電子郵件的質(zhì)量。如著名的百度， 谷歌 等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù) ,顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。數(shù)據(jù)庫營銷方式的運用 ,無疑可以達到這一目的。 隨 著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起和移動終端的普及 ,精準營銷越來越成為每個企業(yè)理想的營銷方式 ,那種通過電視或者報紙“廣而告知”的傳播和營銷方式已經(jīng)逐漸喪失其吸引力。事實上 ,并非營銷短信都是垃圾 ,關(guān)鍵是要給這些銷售對象提供他們真正需要的服務(wù)。 1984年剛開業(yè)不久 ,北京長城飯店在海外的知名度很低 ,為此 ,飯店巧妙借助美國總統(tǒng)里根訪華這一契機 ,把美國總統(tǒng)訪華的答謝宴從人民大會堂宴會廳移到長城飯店 ,長城飯店的名氣因此而迅速傳遍世界的每一個角落。 5 會議酒店的營銷管理 9 會議酒店的營 銷管理分為宏觀和微觀兩方面。一個完整的會議接待，通常會涉及到會議日程安排對會議接待流程的影響力，會議接待流程的可變性、多變性及規(guī)律性，會要求會議型酒店提供的產(chǎn)品 具有多樣性、及時性和足夠的應變能力。會議型酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不 可儲存性，酒店經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)營不穩(wěn)定性，時有爆滿爆空的情況發(fā)生。 10 產(chǎn)品價格管理也應充分考慮單個零售和批量銷售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包 銷售如何去模糊某個單項價格；考慮老客戶的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏計劃、實施獎勵政策等。 價格管理，有一個平行管理機制，則是收益管理。比如，建立中國銀行共同賬戶 ,確立付費進度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監(jiān)管機制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會議的收款問題。會議籌備人員進 場日起，會議經(jīng)理就應全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會議進度，若有變化理應當場幫助客戶解決問題。分工精細，是酒店管理的特點。 網(wǎng)絡(luò)銷售管理 電子商務(wù)在我國起步較晚，會議型酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重 要，會議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會能力和辦會的歷史。這種難得的社會效應，會使會議型酒店帶來更好的乃至于巨大的品牌效應和廣告效應，其成果必須精心維護，細心保養(yǎng)。這些技巧 不僅會讓會議酒店在逐步成長的同時 蓬勃發(fā)展， 更會 讓酒店有一個長遠而高效的未來。我也要感謝我的母校 河南牧業(yè)經(jīng)濟學院 ，是它提供了良好的學習環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學 生活豐富多姿，為我的人生留下了精彩的一筆