【正文】 兵團(tuán)出擊的做法，無論業(yè)務(wù)部門還是管理部門，都涉及到一個協(xié)調(diào)問題。但是，當(dāng)前會議酒店發(fā)展還存在市場定位不清、專業(yè)化程度不高、專業(yè)人才缺乏、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大和成本高等問題， 而解決這些問題最有效的方法就是好好掌握會議酒店的營銷策略 和管理方法， 在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，酒店與會展的合作關(guān)系越來越緊密，會展業(yè)與酒店業(yè)將一體化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)會議酒店和會展公司的“雙贏”。 14 參考文獻(xiàn) [1]何建民 .會議酒店市場成功定位策略 [J].中國旅游飯店 ,20xx,(11). [2]劉?，?.會議型酒店的 營銷模式及服務(wù)管理 [J].20xx,（ 5） [3]冷永松 .商務(wù)型酒店?duì)I銷策略研究 [J].20xx,(6) [4]葉鵬 .我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展 趨勢分析 [J].武漢生物工程學(xué)院學(xué)報(bào) ,20xx,(3). [5]金懷玉 .當(dāng)前我國酒店?duì)I銷的現(xiàn)狀、問題及對策 [J].生產(chǎn)力研究 ,20xx,(7). [6]陳丹 ,孫靜宇 .直銷？分銷？酒店?duì)I銷渠道平衡優(yōu)化之路 [J].飯店現(xiàn)代化 ,20xx,(7). 。 13 致 謝 我要感謝我的指導(dǎo)老師 張明梅 老 師，在老師的指導(dǎo)下 ，我不僅學(xué)到了扎實(shí)的專業(yè)知識，也在為人處世等方面收益很多，同時她 對工作的積極熱情、認(rèn)真負(fù)責(zé)、有條不紊 、實(shí)事求是的態(tài)度，給我留下了深刻的印象，使我受益匪淺。 網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)要與供應(yīng)商或辦會機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流，這是能實(shí)現(xiàn)快速溝通的最好辦法，網(wǎng)上預(yù)訂要與人工跟蹤相結(jié)合。會議結(jié)束時，應(yīng)該及時收集各項(xiàng)賬單，核對費(fèi)用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，陪會務(wù)組負(fù)責(zé)人去信用部門結(jié)賬付費(fèi)。第一，收益管理是重合同文本，重現(xiàn)場簽證，重授權(quán)依據(jù)，這三重是收益管理的重要抓手。營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個操作能手，能及時做好客源的銜接工作，適當(dāng)補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)和零星散客，盡力減少經(jīng)營場地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣出去。宏觀管理包括以下主要要素管理?，F(xiàn)在的數(shù)據(jù)內(nèi)涵非常廣泛 ,比如回訪的反饋、咨詢等等 ,把這 些數(shù)據(jù)整理以后提供給銷售人員使用 ,銷售人員通過整理、分析數(shù)據(jù) ,可以對顧客需求有更詳盡的了解 ,增大銷售的成功幾率 。 數(shù)據(jù)庫營銷 ,是指企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫技術(shù) ,在充分掌握顧客需求信息基礎(chǔ)上進(jìn)行的以滿足顧客需求為目的的市場營銷行為。 (2)專業(yè)銷售網(wǎng)。第四 ,網(wǎng)頁鏈接應(yīng)方便瀏覽 ,保持傳輸速度和下載速度 , 避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。對 6 于那些競爭無序、集中度差的市場，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要取得會議展覽的主辦權(quán)資格。另外 ,酒點(diǎn)在調(diào)整價格的時候 ,一定要和老客戶事先說明 ,千萬不要因?yàn)槭抢峡蛻舳煌ㄖ獙Ψ?。綜合型會議是一個價格 ,復(fù)合型會議是一個價格 ,單行會議又是一個價格 ,這種做法可以保證酒店的收益。 價格策略 高門市價的產(chǎn)品定價方式 數(shù)據(jù)表明 ,在中國 ,價格敏感者的客戶比例約為 89%,尤其是在會議市場不發(fā)達(dá)的地方。在這個過程中 ,質(zhì)檢部門應(yīng)進(jìn)行全面的質(zhì)量管理監(jiān)督。 會議開發(fā)后項(xiàng)目的跟進(jìn)落實(shí) 包括 酒店內(nèi)組織機(jī)構(gòu)的安排、設(shè)置、服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)的推出、實(shí)施、監(jiān)督、改進(jìn)。如酒店要臨近展覽中心或者會議中心、交通便捷等。 行業(yè)協(xié)會會議。國企改革的深入，大型企業(yè)集團(tuán)的建立 ，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國家大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使中國國內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國際競爭力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。一類是商務(wù)會議。 河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 外語系 畢業(yè)調(diào)查報(bào)告書 題 目： 會議酒店的營銷策略與管理 作 者： 李亞平 學(xué) 號： 2920xx111033 系 別 ： 外語系 專 業(yè)： 應(yīng)用英語 指導(dǎo)者： 評閱者： 20xx 年 5 月 II 調(diào)查報(bào)告中文摘要 會議酒店的營銷策略與管理 摘要 近年來， 會議酒店成為我國 飯店 客源市場新的熱點(diǎn) 之一。 2 會議酒店的客源 客源組成 會議市場 的種類和基本特點(diǎn)主要有 3大種類。中國強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場使得大的跨國公司對中國越來越重視。爭取承接在各國輪流召開的國際會議是我們的營銷重心之一。二是會議客人對酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。服務(wù)項(xiàng)目包括會議禮儀迎送 , 3 秘書服務(wù) ,會議展廳設(shè)計(jì)、布置 ,會議指示牌、橫幅、會標(biāo)、字幕等制作 ,會議用車、賓客接送服務(wù) ,會議茶水服務(wù) ,協(xié)助會務(wù)組工作服務(wù)等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。銷售部了解了會議客人的需求以后 ,把客人的各項(xiàng)服務(wù)分解 ,并分發(fā)到相關(guān)的 會議服務(wù)部門、會場的設(shè)備服務(wù)部門 ,包括會議期間需要的商務(wù)部門、酒店的前臺、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。對于酒店而言 ,應(yīng)針對會議市場特性 ,有的放矢地實(shí)施各種營銷策略。酒店的會場價格也可以制定靈活的價格。很多老客戶流失是因?yàn)檫^分親昵造成的。同時，專業(yè)會展公司在企業(yè)能以合理的價格提供場地服務(wù)的前提下，不得將周期性舉辦的項(xiàng)目移往其他會展場所。第三 ,網(wǎng)頁的內(nèi)容全面 ,盡量涵蓋顧客普遍需求的信息。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格審查客戶資料 ,合理取舍 ,提高投遞電子郵件的質(zhì)量。數(shù)據(jù)庫營銷方式的運(yùn)用 ,無疑可以達(dá)到這一目的。事實(shí)上 ,并非營銷短信都是垃圾 ,關(guān)鍵是要給這些銷售對象提供他們真正需要的服務(wù)。 5 會議酒店的營銷管理 9 會議酒店的營 銷管理分為宏觀和微觀兩方面。會議型酒店因?yàn)檫\(yùn)行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不 可儲存性，酒店經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)營不穩(wěn)定性，時有爆滿爆空的情況發(fā)生。 價格管理，有一個平行管理機(jī)制，則是收益管理。會議籌備人員進(jìn) 場日起，會議經(jīng)理就應(yīng)全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會議進(jìn)度，若有變化理應(yīng)當(dāng)場幫助客戶解決問題。 網(wǎng)絡(luò)銷售管理 電子商務(wù)在我國起步較晚，會議型酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重 要，會議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會能力和辦會的歷史。這些技巧 不僅會讓會議酒店在逐步成長的同時 蓬勃發(fā)展， 更會 讓酒店有一個長遠(yuǎn)而高效的未來