【正文】 市場(chǎng)銷路。 關(guān)鍵詞 ： 茅臺(tái)集團(tuán) 白酒行業(yè) 4P營(yíng)銷策略 創(chuàng)新 Guizhou maotai group 4 p marketing strategy research Lin qianmei Abstract： it is well known that moutai group as leader of liquormaking industry, faced with sales decline phenomenon in recent years. From three consumption to prohibition, maotai group suffered unprecedented hit. And maotai group in order to change this strategy must adjust the marketing strategy, to the demand of the market situation is not confined to the highend market, sell, but to develop the market to the lowend market. In this paper, we use 4 p marketing strategy analysis, the maotai group, product, price, channel, promotion four aspects of the present situation of marketing strategy are analyzed, and find out the problems, puts forward some countermeasures for the solution of these problems. Group maotai liquor industry shaken, wine is also afraid of deep alley, only as a whole to improve the marketing strategy, out of a accord with popular consumption road, meet different market demand, to achieve more profitable, maotai group status can be entrenched, product image can be deeply rooted in the hearts of the people. Hope this article puts forward Suggestions on the development of maotai group. Keywords: maotai group liquor industry 4 p marketing strategy innovatio 貴州民族大學(xué) 2021 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 20頁(yè) 共 28頁(yè) 貴州茅臺(tái)集團(tuán)的 4P營(yíng)銷策略研究 林乾美 眾所周知，茅臺(tái)集團(tuán)是高端酒企，茅臺(tái)酒是奢侈品。 1 緒 論 題目背景及意義 由于茅臺(tái)酒的“國(guó)酒”地位受到動(dòng)搖，由供不應(yīng)求到發(fā)展遭受嚴(yán)重的威脅和挑戰(zhàn)，急需改變營(yíng)銷策略，探索一條新型道理。必須從以前的政府用酒到完全市場(chǎng)化，走一條既保留自己特色和大眾都能接受的白酒，進(jìn)入廣大消費(fèi)者市場(chǎng)，改變營(yíng)銷策略，使產(chǎn)品定位多元化。茅臺(tái)集團(tuán)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到自身存在的許多不足之處， 對(duì)茅臺(tái)酒的研究我們應(yīng)該從市場(chǎng)的角度出發(fā)，面對(duì)不同的人群，開(kāi)發(fā)出不同 系列的酒來(lái)滿足不同的需求，如商務(wù)酒，宴會(huì)酒，結(jié)婚酒等。 目前研究現(xiàn)狀 歐邵華 2認(rèn)為企業(yè)的差異化越高，對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者也是有利的，因?yàn)榭梢允垢鞣N類型的消費(fèi)者得到滿足感 。 Gee Cherian 向媒體隆重介紹了“適量飲用茅臺(tái)酒有益于健康，茅臺(tái)酒能誘導(dǎo)肝臟產(chǎn)生 較多的金屬硫蛋白，具有醫(yī)學(xué)作用”。 茅臺(tái)集團(tuán)簡(jiǎn)介 貴州茅臺(tái)酒股份有限公司 位于貴州省仁懷市赤水河畔的 茅臺(tái)鎮(zhèn) 。 目前，貴州茅臺(tái)集團(tuán)股份有限公司的銷量已經(jīng)超過(guò)了 30000 噸。要理解市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，必須掌握它的一些基本的核心概念：營(yíng)銷和營(yíng)銷者，需要、欲望和需求，產(chǎn)品 、 價(jià)值和滿足，交換和交易，市場(chǎng) 4。通過(guò)這個(gè)營(yíng)銷策略，能滿足不同的市場(chǎng)需求，增加消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售份額，從而獲取高額利潤(rùn)。 茅臺(tái)酒的口味大多是醬香型的，口味不可復(fù)制，醬香型茅臺(tái)酒從生產(chǎn)到完工平均需要經(jīng)過(guò) 5 年的時(shí)間，而濃香型白酒需要 3 年，清香型白酒只需要 1 年。 價(jià)格分析 在 2021 年貴州茅臺(tái)集團(tuán)公布的價(jià)格一覽表里面，飛天茅臺(tái)專賣店專供酒 1350 元，茅臺(tái)金獎(jiǎng)紀(jì)念酒 2600元，飛天商務(wù)酒 800元， 30年陳年茅臺(tái)酒 15600元， 50年陳年茅臺(tái) 27200元， 80 年陳年茅臺(tái)酒 255000 元，茅臺(tái)王子酒 148 元，其中，大部分的價(jià)格都在 一千以上，中低端白酒極其匱乏，茅臺(tái)王子酒和茅臺(tái)迎賓酒的價(jià)格也在 200 元左右。 渠道分析 貴州茅臺(tái)酒受到“三公消費(fèi)”和“塑化劑”的影響 5，銷量一直下滑，董事長(zhǎng)袁仁國(guó)曾指出，直接從廠商購(gòu)買的占 8%，從經(jīng)銷商處購(gòu)買的占 30%以上。 促銷分析 “酒香不怕巷子深”是茅臺(tái)酒一直秉承的理念，由于茅臺(tái)酒的國(guó)酒地位，處處充滿高貴的氣息，人們不擔(dān)心茅臺(tái)酒賣不出去，相反，反而會(huì)供不 應(yīng)求。 參加了 2021 貴陽(yáng)酒博會(huì)， 2021 重慶糖酒會(huì)等，在這些活動(dòng)上，宣傳了公司的新品酒，而且，在場(chǎng)購(gòu)買會(huì)更加便宜。然而，甚有行業(yè)人士感嘆 到 ： “ 隨著國(guó)家的民主進(jìn)程加快，茅臺(tái)作為腐敗象征肯定會(huì)遭遇大的顛覆性的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，不做中低端產(chǎn)品，那就容易出問(wèn)題。 茅臺(tái)酒的消費(fèi)群體缺乏大眾化，大部分人人群集中在高端群體，即高收入群體，當(dāng)然公務(wù)消費(fèi)也是很大的一部分市場(chǎng)份額， 占公司業(yè)務(wù)的 40%左右，如果這一市場(chǎng)銷售額缺失， 7 牛春生 .茅臺(tái)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題與分析 [M].北京 :科技世界雜志社 ,2021(10)： P31～ 35 貴州民族大學(xué) 2021 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 24頁(yè) 共 28頁(yè) 對(duì)茅臺(tái)集團(tuán)的打擊是不言而喻的，但茅臺(tái)集團(tuán)也的確受到打擊了，所以急需進(jìn)行“放下身段”創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。 渠道方面存在諸多漏洞，導(dǎo)致經(jīng)銷商有機(jī)可乘，故意抬高價(jià)格，獲取高額利潤(rùn)，在 2021年茅臺(tái)集團(tuán)懲罰了六家經(jīng)銷商，東北酒王也在懲罰之內(nèi)。茅臺(tái)非常依賴交易促銷，主要由批發(fā)商來(lái)開(kāi)展，從而零售終端和消費(fèi)者之間就缺乏溝通，就造成了促銷產(chǎn)品的價(jià)格和成本之間無(wú)法實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。世界在發(fā)展，時(shí)代在變化，當(dāng)然茅臺(tái)集團(tuán)也應(yīng)跟上時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展，急需轉(zhuǎn)變觀念，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷各個(gè)方面進(jìn)行整合。 第一，了解 大家非常關(guān)注的各種事件 ,從而推出入世酒、足球酒 等酒類 ， 這就是所謂的事件營(yíng)銷，通過(guò)大家對(duì)大事件的關(guān)注進(jìn)而就能夠關(guān)注到產(chǎn)品，產(chǎn)品名字和事情的關(guān)聯(lián)性加大了對(duì)消費(fèi)者的影響力度 ；第二， 如今的時(shí)代已超越了傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，不在是生產(chǎn)什么就是銷售什么，而是消費(fèi)者需要什么我們就生產(chǎn)什么，一切以顧客為中心和出發(fā)點(diǎn)，消費(fèi)者喜歡，愿意購(gòu)買并 且還成功的購(gòu)買則產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就是成功的，因此，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上研發(fā)的新產(chǎn)品就更能獲得銷售額，除此之外，還應(yīng)綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略，新產(chǎn)品在最初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)不會(huì)很容易被接受，要想改變這種現(xiàn)狀宣傳手段是必不可少的 9。 加大對(duì)中間商和 終端 的管理力度 對(duì) 中間商 和終端 要采取有力的整頓措施，防止因壟斷而造成的價(jià)格變相漲價(jià)，雖然茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了限價(jià)令，但是必須需要嚴(yán)厲的懲罰措施才能 雙管其下，這樣對(duì)于茅臺(tái)集團(tuán)的品牌形象也大有益處，以至于不會(huì)造成各個(gè)地區(qū)的價(jià)格不同，讓消費(fèi)者重新樹(shù)立信心。 酒與文化相結(jié)合，大力傳播酒文化 如今這個(gè)時(shí)代，企業(yè)不僅僅是賣 產(chǎn)品，更是在賣文化，那么什么是茅臺(tái)酒文化？首先是利用得天獨(dú)厚的自然條件獲得國(guó)酒地位，為祖國(guó)爭(zhēng)光；其次茅臺(tái)酒向世界各國(guó)傳播的不 9 田聰 .貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究?jī)?nèi)蒙古 [J].內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士論文 .2021(9)：P88～ 91 貴州民族大學(xué) 2021 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 26頁(yè) 共 28頁(yè) 僅是國(guó)酒文化，而且還有中國(guó)文化，讓外國(guó)人了解中國(guó)，中國(guó)也向世人展示了自己精彩的一面 10。 加大廣告 投入 ,促銷方式多元化 首先，節(jié)日促銷，例如：在 2021 年，中秋國(guó)慶雙節(jié)期間，活動(dòng)從 9 月 1 日持續(xù)到 10月 7 日，貴州 茅臺(tái) 集團(tuán)在活動(dòng)期間開(kāi)展促銷活動(dòng)，買價(jià)格高的酒送價(jià)格低的酒，各酒類在原零售價(jià)的基礎(chǔ)上降低價(jià)格 ； 二 是對(duì)特殊節(jié)日優(yōu)惠，例如生日、教師節(jié)等特殊日子，相關(guān)人群可根據(jù)自己的身份證明來(lái)到 當(dāng)?shù)仡I(lǐng)取優(yōu)惠產(chǎn)品 ；三 是如果購(gòu)買茅臺(tái)酒則會(huì)得到更多的附加價(jià)值，即會(huì)收獲相關(guān)的額外產(chǎn)品 ； 最后開(kāi)展訂貨會(huì)，到顧客手中的產(chǎn)品就更便宜了，廠商在市場(chǎng)上也擴(kuò)大了占有率，提高了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)直銷滿足了人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心和安心，同時(shí)，訂貨會(huì)也確定了一些固定的訂單，保證了公司的利潤(rùn)。這將是茅臺(tái)集團(tuán)的一次戰(zhàn)略性的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中會(huì)遇到重重困難，但我相信只要克服了這些問(wèn)題，茅臺(tái)集團(tuán)的“國(guó)酒”地位將會(huì)屹立不倒。在此，我向您表示真摯的感謝，謝謝您的給予我的幫助，拋下休息時(shí)間不厭其煩一遍又一遍的給我修改，老師，您辛苦了！ 同時(shí)也感謝在我論文寫作中給予我?guī)椭呐笥褌儯? 林乾美 2021年 5 月 15 日