影響國際商務(wù)談判的主要因素-預(yù)覽頁
【正文】 變化，以便在談判時(shí)提出雙方都能接受的方案。這既有助于了解對方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。此時(shí)，談判對手如果不能正確領(lǐng)會(huì)對手意圖，還一味糾纏不放，會(huì)招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。因此，在對所掌握的信息進(jìn)行分析之前，談判者應(yīng)整理所掌握信息，并對其進(jìn)行真實(shí)性、全面性分析。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對最新收集到的相關(guān)信息進(jìn)行分類、計(jì)算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。 第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 ?一、個(gè)體心理 （一）個(gè)性 個(gè)性，是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn) —喜與樂；當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會(huì)引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn) —怒與哀。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作兩層含意。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對手良好的最初印象非常重要。 二、群體心理 ? （一）群體的概念及其特征 所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。 第二，談判小組屬于正式組織。 （三）影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素 所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員 2．靈活選擇小組的決策程序 3．建立科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制 4．理順小組內(nèi)部信息交流渠道 第三節(jié) 影響國際商務(wù)談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進(jìn)行認(rèn)識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 （二）分解分析法和綜合分析法 ? 1．分解分析法 分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據(jù)不同的目的分別對各部分進(jìn)行分析與研究的一種思維方法。 二、思維方法在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用 ?（一）比較、抽象和概括法的運(yùn)用 ? 1． 比較法的運(yùn)用 比較法在國際商務(wù)談判中有著廣泛的運(yùn)用。但是設(shè)備部經(jīng)理經(jīng)過仔細(xì)研究兩廠的報(bào)價(jià)單發(fā)現(xiàn)，兩廠均未對機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等條件作出具體說明，為保險(xiǎn)起見，重新向兩廠詢價(jià)，結(jié)果甲廠回復(fù)說在第一的報(bào)價(jià)中已包含了相關(guān)費(fèi)用，而乙廠的報(bào)價(jià)則不包含上述費(fèi)用。 案例 2 甲公司在 2021年 9月份欲購買 200臺某品牌臺式電腦。因?yàn)?，首先是時(shí)間前提不同，其次是數(shù)量條件不同。這樣才能擺脫非本質(zhì)和次要屬性對判斷事物的真正優(yōu)劣的影響。 （二）分解分析和綜合分析法的運(yùn)用 ? 1．分解分析法的運(yùn)用 在國際商務(wù)談判中，當(dāng)對方所提供的資料難辨真假，或所提出的條件內(nèi)容過于復(fù)雜時(shí)，就需要運(yùn)用分解分析法將復(fù)雜的內(nèi)容或不確定的因素分解出來，逐項(xiàng)加以分析，以辨別其真?zhèn)位蚺迤鋵?shí)質(zhì)。 本章小結(jié) ? 國際商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境條件之下進(jìn)行的，因此，多種客觀環(huán)境因素都可能對談判產(chǎn)生影響和作用；同時(shí)，談判是一個(gè)集實(shí)力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會(huì)受到談判人員都有其自身的心理活動(dòng)和心理特點(diǎn)的影響；另外，談判還會(huì)受到談判者的思維的影響。 思考練習(xí) ？在分析環(huán)境因素時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ ？ ？ ？
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