影響國際商務(wù)談判的主要因素(存儲版)
【正文】 思維的比較法，是辯證思維中的一種簡單的思維方法，是指人們在思維過程中，通過從不同角度對事物進行比較，分析事物之間的異同關(guān)系，把握事物的本質(zhì)。例如，在貨物買賣談判中，買方就要 “ 貨比三家 ” ，在質(zhì)量、價格、服務(wù)、包裝、檢驗和支付方式等交易條件上對來自多家的同類商品進行比較，選擇最優(yōu)的交易條件。某商家的報價是 6000元人民幣一臺。 3．概括法的運用 ? 相關(guān)案例 20世紀(jì) 80年代初，中國一些政府部門在選購辦公用車時，經(jīng)過初次選擇，最終在日本產(chǎn)的皇冠車和美國產(chǎn)的福特車之間舉棋不定，后來通過對這兩種小汽車在安全性能、價格、油耗、售后服務(wù)、舒適度和使用壽命等各方面進行綜合的比較和抽象分析，得出的結(jié)論是日本產(chǎn)的皇冠轎車具有油耗、價格和質(zhì)量方面的比較優(yōu)勢，最終選擇了皇冠轎車。本章主要針對以上三個問題，從不同的側(cè)面加以分析、探討和闡述。 ? 2．演繹法的運用 在國際商務(wù)談判中，談判者通常運用國際慣例去說明問題，這種思維方法就是 一種較典型的演繹思維方法。只有在兩事物本質(zhì)的、核心的屬性難分優(yōu)劣的情況下，才比較事物的非本質(zhì)、次要屬性。最后，設(shè)備部選擇甲廠作為購買設(shè)備談判對象。 ? 2．演繹法 演繹法，是指分析事物時，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。 ? 力爭使談判小組的群體效能實現(xiàn)最大化是每一個談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。 （二）談判小組作為一個群體所具有的特征 ? 談判小組作為一個群體應(yīng)具有以下幾個特點： 第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或 以上的成員，一般人數(shù)不多．屬于小群體。 （四）印象 所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時并存。由于各種客觀環(huán)境因素處在不斷的發(fā)展的過程中，因此，其對某一次特定談判的影響力并不完全相同。而事實恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說出 “ 這件事稍微有點 ……” 的時候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達的意思與我們的“ 這件事非常難辦，幾乎不可能 ” 沒有太大區(qū)別，只是表達方式不同罷了。由于國際商務(wù)談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內(nèi)容有關(guān)的本國的、對方國的、國際的各項法律規(guī)則進行了解，并就各項法律規(guī)則有可能對當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進行分析，以保證最終合同中的各項條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。 案例 中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。 ” 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧，那么 300元如何 ?” 專家等了一會兒道： “ 300?嗯 …… 我不知道。 ? （二）技能目標(biāo) 1．在理解記憶基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力； 2．在熟知的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動、保持冷靜的能力； 3．培養(yǎng)自己思維能力。 ” “ 就賠 500元吧 !” “ 500?嗯 …… 我不知道。 （二）經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境是影響國際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務(wù)談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經(jīng)濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時刻關(guān)注談判對手所在國家的經(jīng)濟形勢的變化，對與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進行評估，并且根據(jù)評
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