影響國際商務(wù)談判的主要因素-文庫吧在線文庫
【正文】 估的結(jié)果來調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。 （四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景 在國際商務(wù)談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會(huì)直接導(dǎo)致分析結(jié)論出現(xiàn)錯(cuò)誤。由于談判者的能力不同，相同的信息放到不同的談判者手里，可能會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。一般來說，積極的情緒會(huì)起到提高人們的活動(dòng)能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，表明該人對(duì)其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識(shí)是全面的。 第四，群體成員之間聯(lián)系密切。 ? 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物時(shí)，暫時(shí)撇開事物中大量非本質(zhì)、非核心的屬性，而將事物的本質(zhì)和核心屬性從大量現(xiàn)象中剝離出來進(jìn)行分析和把握的一種思維方法。 案例 1 公司 A欲購買一套設(shè)備，設(shè)備部的采購人員分別向甲、乙兩家工廠發(fā)出詢價(jià)函，不到一周兩家分別給與回應(yīng)，兩個(gè)廠家的報(bào)價(jià)中除單價(jià)外其他條件均相同，在單價(jià)上甲廠報(bào)出的是 10萬美元，乙廠報(bào)出的是 8萬美元。為了說明自己的誠意，商家還特意附上 2021年的另外兩筆交易， 2021年 2月以單價(jià) 7500元交貨 50臺(tái)同品牌電腦， 5月以單價(jià)為 7300元交貨 20臺(tái)同品牌電腦，該商家想以此來說明給予甲公司的單價(jià)是最優(yōu)惠的。事后該種結(jié)論通過實(shí)踐檢驗(yàn)被普遍化，賦予了整個(gè)日本產(chǎn)的轎車，大家把日本轎車的特點(diǎn)概括為：小毛病少、省油、價(jià)格低、質(zhì)量可靠。 ? 影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素很多，如政治形勢、經(jīng)濟(jì)狀況、法律規(guī)定、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景、宗教信仰、基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)、地理位置和氣候條件等都有可能在某種程度上對(duì)談判產(chǎn)生影響。 （三）歸納與演繹法的運(yùn)用 ? 1．歸納法的運(yùn)用 談判者運(yùn)用歸納法可以深入事物的本質(zhì)中去分析和思考問題，在談判中始終抓住關(guān)鍵點(diǎn)不放，取得談判的主動(dòng)。在此情況下，需要運(yùn)用抽象法分清主次，首先將兩種事物本質(zhì)的、核心的屬性剝離出來進(jìn)行分析、比較，根據(jù)結(jié)果判斷優(yōu)劣。設(shè)備部就機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等費(fèi)用再次向乙廠詢價(jià)，乙方報(bào)價(jià)為 。 （三）演繹法與歸納法 ? 1．歸納法 所謂歸納法，是指人們?cè)诜治鍪挛飼r(shí)，從事物的個(gè)性出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對(duì)事物的共性分析，或從事物的局部出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對(duì)事物的整體分析，或從事物的表面出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對(duì)事物的本質(zhì)分析。 ? 一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)： 1．群體成員的素質(zhì) 2．群體成員的結(jié)構(gòu) 3．群體規(guī)范 4．群體的決策方式 5．群體內(nèi)的人際關(guān)系 （四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑 在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動(dòng)群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們?cè)诠ぷ髦腥￠L補(bǔ)短、密切配合，那么群體效能將會(huì)大于各個(gè)體效能的簡單累積；相反，則會(huì)由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個(gè)體效能之和。 ? 根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征： 1．由兩人以上組成； 2．有著共同目標(biāo)； 3．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對(duì)他的行為會(huì)產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動(dòng)作用。 （二）情緒 心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對(duì)客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體
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