【正文】 那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。 好了，有事情了，以后在寫。注重細(xì)節(jié)，把握客戶需求 過了節(jié)，年前談的一個(gè)小客戶，大概有 1200 平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力，花了 900 萬買了一個(gè)比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。 我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有 100 多個(gè)，我個(gè)人感覺像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。 過了年去了這個(gè)客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她 的愛好。 好了，有事情了，以后在寫。 學(xué)習(xí) 技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為 一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn) 性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話 ,那么 ,簽單將更加順利 .加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、 刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。 首先，了解你的產(chǎn)品。 再次，多向 老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購程序。 第五篇：中央空調(diào)銷售年終總結(jié) 中央空調(diào)銷售幾點(diǎn)心得建議 內(nèi)容轉(zhuǎn)自： /轉(zhuǎn)載請保留 一、維護(hù)中央空調(diào)使用客戶 對于公司使用中央空調(diào)的老客戶的維護(hù)， 充分了 解客戶情況，找到關(guān)鍵人物?？傊镀渌?。 分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時(shí)作出判斷和應(yīng)對。 個(gè)人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個(gè)潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。 三、禮儀 在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。 與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。 太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個(gè)人認(rèn)為以國內(nèi)品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌， 200 塊錢的仿名牌比 20 塊錢的地?cái)傌浉鼇G人！ 最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。為客戶保密！ 多看書，多學(xué)習(xí)！?? 最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空調(diào)銷售話術(shù) 業(yè)務(wù)員網(wǎng) 國內(nèi)最火的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 （一）這個(gè)牌子的中央空調(diào)以前沒有聽過呀，沒什么名氣吧？ →做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢等。風(fēng)冷 機(jī)組可以直接放至在空曠的樓頂，而水冷螺桿機(jī)必須配以專用機(jī)房。 →好的。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。回眸過去的一年，在（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好中央空調(diào)工崗位的工作 ，并時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上認(rèn)真貫徹執(zhí)行中 央的路線、方針、政 策，盡職盡責(zé)，在中央空調(diào)工工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻(xiàn)。唯有如此，才能提高中央空調(diào)工工作崗位的業(yè)務(wù)水平和個(gè)人能力。在以后的中央空調(diào)工工作崗位工作中，我一定會(huì)揚(yáng)長避短，克服不足、認(rèn)真學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作 崗位相關(guān)知識(shí)、發(fā)奮工作、積極進(jìn)取，把工作做的更好，為實(shí)現(xiàn)中國夢努力奮斗。篇四：銷售年終總結(jié)報(bào)告 銷售年終總結(jié)報(bào)告 銷售 年終總結(jié)報(bào)告 （一） 從事燈具銷售三年多了，有一 些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對，但是我想對于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會(huì)很有用。 抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的 工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場合。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的 機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。 成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行 這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并成功定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。 20**老板給銷售部定下 ****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額 ****萬元，產(chǎn)銷率 95%，貨款回收率 98%。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。20**年我學(xué)習(xí)了 iso 內(nèi)部審核培訓(xùn)和 會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以 xx 本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在 20**年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好 20**的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專業(yè)的社會(huì)實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時(shí)豈不更忙。但是通過幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說話和接待 顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時(shí)銷售量就高，而我則不行通過實(shí)踐我總結(jié)出幾點(diǎn)： 第一、服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。 創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新?，F(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會(huì)提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時(shí)代。下聯(lián)：您的滿意是我最大的愿 望。 第四、付出才有 收獲。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項(xiàng)就會(huì)很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。”這正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營銷“繁榮”背后的“憂患”。 很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。 掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。 自管 中央空調(diào)營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 執(zhí)行性：針對計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性 (開場白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢 )、電話溝通的專業(yè)性（ 時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入 ??）、客戶管理的分類性；對自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱