尚美國(guó)際花園策略推廣方案-預(yù)覽頁
【正文】 一個(gè)銷售循環(huán)，由此環(huán)環(huán)相扣，循環(huán)疊加，務(wù)使項(xiàng)目在預(yù)定的銷售期內(nèi)完成所有銷售任務(wù)。 ? 目前缺少兼具品質(zhì)與價(jià)格標(biāo)桿意義的人性化產(chǎn)品 ? 230 平方是一個(gè)普遍接受的面積 ? 相對(duì)而言，由于潛在的本地客戶對(duì)別墅生活普遍認(rèn)識(shí)不清，對(duì)別墅生活方式的看法還需要有效的引導(dǎo)。我們將 牡丹山谷 ， 玫瑰香谷 作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手理由有： 1）同處八達(dá)嶺高速旁，區(qū)域優(yōu)勢(shì)相同； 2) 產(chǎn)品類型與本案有相似之處，且目標(biāo)客戶部分重疊。 外來度假者，此類客戶 以京郊居多，一般一個(gè)月居住 2－ 8 次。 產(chǎn)品：在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們的產(chǎn)品雖然是初級(jí)階段，但我們可以說我們產(chǎn)品的從立意，從規(guī)劃上的起點(diǎn)很高，整體上來說是應(yīng)該是最好的，我們預(yù)定的銷售價(jià)格相對(duì)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與我們對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期價(jià)值相符的，有利于打開市場(chǎng)，創(chuàng)立自己品牌。也是命名的主要依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。 T 威脅 1） 目前還處于初級(jí)開發(fā)階段，談不上市場(chǎng)認(rèn)知度 。 3）我們是后發(fā)制人，可以 根據(jù)已有的項(xiàng)目的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也將會(huì)更加貼近市場(chǎng)需求，更加制造出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的產(chǎn)品區(qū)隔，形成更加明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 4）雖然市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，但卻沒有一家成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，這也為我們的項(xiàng)目成為區(qū)域別墅價(jià)格的標(biāo)桿和領(lǐng)導(dǎo)者提供了機(jī)會(huì)。 制造項(xiàng)目關(guān)注，塑造市場(chǎng)形象，提 升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。所以我們首先需要制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑項(xiàng)目形象。 （ 2）本案目標(biāo)客戶群及對(duì)應(yīng)推廣手段分析： 北京別墅市場(chǎng)的客戶群體 ① 外地成功人士 延慶的生態(tài)環(huán)境、氣溫條件、生活環(huán)境、物價(jià)水平、文化與發(fā)展前景都居于北京上乘地位，從居住成本到生活質(zhì)量都有明顯優(yōu)勢(shì)。有部分追求面積與高檔裝修。 ② 本地人士 出于地緣因素，本地及周邊客戶的出現(xiàn)是理所當(dāng)然的。 這類人群因?yàn)楣ぷ鞣泵Γ话汶娨?，?bào)紙廣告對(duì)其影響不大，針對(duì)此類人群的推廣就必須放到媒體投放以外的手段上了。 本節(jié)小結(jié) ： 本項(xiàng)目面對(duì)的客戶群相對(duì)豐富，如果主要?jiǎng)佑脧?qiáng)勢(shì)媒體宣傳，撒網(wǎng)面積太大，費(fèi)用較大，而且效果未必很好。 ② 電子傳媒 電子傳媒分為電臺(tái)，電視媒體，手機(jī)平臺(tái)，電話和 網(wǎng)絡(luò)媒體。 ③ 戶外媒體 戶外媒體包括廣泛，一般有道旗，戶外廣告牌，公車車身，公共場(chǎng)所展示屏等，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，在北京這樣一個(gè)城市是一個(gè)很好的傳播媒介。本項(xiàng)目可結(jié)合實(shí)際情況采用。樓書、宣傳單張制作，各項(xiàng)相關(guān)物料也應(yīng)于此期間完成。 手機(jī)短信發(fā)送 具體執(zhí)行 ● 時(shí)間：進(jìn)場(chǎng)后開始進(jìn)行營(yíng)銷推廣活動(dòng)。 ? 目標(biāo)：掌握現(xiàn)有客戶資料作先期預(yù)定；了解市場(chǎng)反映，完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作； 傳達(dá)本案前期銷售信息； ? 重要工作內(nèi)容：介紹推廣項(xiàng)目，以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期 銷售； DM 寄發(fā)；來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤；排定媒介計(jì)劃；接待中心完工。 （ 3） 預(yù)約單及各種記錄表制作完成，來人來電登記，分析表等。 （ 7）銷售人員培訓(xùn)（用半個(gè)月時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)）。 （ 4） 接待中心及樣板房試用及調(diào)試。 ? 目標(biāo)：擴(kuò)大訴求面，開發(fā)潛在客戶；延續(xù)引導(dǎo)期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷；集中掌握來人來電之成交；第二階段強(qiáng)銷；簽約阻力產(chǎn)品促銷。 （ 2） 每日下班前半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填資料填好繳回，由專案過濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會(huì)舉行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出方案。 （ 6） 每周召開一次例會(huì)，討論一周情況并作下周工作部署。 2 媒介組合 報(bào)紙雜志－軟文跟蹤 戶外看板、道旗等 3 營(yíng)銷手段 人際推介優(yōu)惠 樣板房 /現(xiàn)場(chǎng) /展示廳展示 樣板房試住 持續(xù)舉辦與項(xiàng)目聯(lián)系的活動(dòng) 參加房展會(huì)，房博會(huì) ■ 時(shí)間：公開銷售 2 個(gè)月后。 具體內(nèi)容： （ 1）銷售人員應(yīng)配合，廣告過濾 追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 5）采用密集海報(bào)攻勢(shì)，針對(duì)未售戶展開攻擊
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