【正文】 這里面大家看一下，現(xiàn)金 13%，好多人拿 13%現(xiàn)金，我們資產(chǎn)是多少？有多少現(xiàn)金呢？你回家自己算算，你是多少現(xiàn)金流存在。為什么？這是個(gè)性所驅(qū)使的，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣。所以，我一會(huì)會(huì)細(xì)講一下不同的特點(diǎn)。所以對(duì)銀行就沒有一個(gè)概念， 不知道銀行是 做什么，也不知道他做什么業(yè)務(wù)。因?yàn)槲矣X得你既然取妻生子，你就有責(zé)任把家照顧好。比如有五千萬，一個(gè)億兩個(gè)億，每年有 5%、 10%的回報(bào)，已經(jīng)夠我花了。 匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想讓別人知道，我們河南話叫 “啞巴吃餃子，自己心里有數(shù) ”，你自己心里是有數(shù)的，但是這種信息不想給別人分享。 你們大部分做客戶經(jīng)理，其實(shí)跟客戶交流的話，幾分鐘就能感覺到他是一種大人物，為什么？他老是在做決定，不喜歡你給他做決定，當(dāng)你給他做決定，這種人心里是不爽的，所以如果你要是面對(duì)大人物，你要最后拿單子的時(shí)候，你說話的方式是完全不一樣的。我覺得 A 比較好，或者 B 比較好。你說王太太，咱們交流好長時(shí)間，三個(gè)產(chǎn)品剛才也過了一遍，您家里的情況您也闡述的清晰，我覺得今天有三個(gè)產(chǎn)品，想來想去，這三個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來說還是比較合適的，但是作為專業(yè)人士，我覺現(xiàn)階段當(dāng)中， B 產(chǎn)品對(duì)您來說是最合適的，您覺得呢？你要替 他做決定，最后，這一刀一定要?dú)?duì)，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐懼型你切在哪？這個(gè)技巧是完全不一樣。所以每個(gè)人生下來是不一樣的，確實(shí)有聰明人，聰明人大有人在， 而且有人生下來就是，這個(gè)你是創(chuàng)造不出來的。這種人大有人在。天天跟一大堆數(shù)字打交道。這句話對(duì)不對(duì)？這是毀滅人性的話。 所以如果倒過來，誰也無法接受這個(gè)事情。那種感覺馬上不一樣了，生性就是喜歡給人打交道，人一多就激動(dòng)，今天人還是太少，還沒有達(dá)到興奮點(diǎn)。所以為 什么做銷售我覺得壓力不大，因?yàn)槲覐膩頉]有把我要做什么事情放到我腦子當(dāng)中。因?yàn)槟菚r(shí)候已經(jīng)下班了，但是我想，能多幫幾個(gè)就多幫幾個(gè)。全程跟下來，業(yè)績自然會(huì)提高。 客戶的投資的 IQ是多少呢？我們可以看一下，創(chuàng)新型的客戶投資的 IQ 相對(duì)來說是比較高的，因?yàn)檫@種人喜歡吃螃蟹，一旦有什么 新鮮玩藝兒他覺得挺激動(dòng)，這種人相對(duì)來說接受新鮮事物的能力是蠻強(qiáng)的。所以我太太岳父的 DNA，一進(jìn)到拉斯維加斯的賭場，我太太就開始眼睛放亮，就集中。所以你客戶當(dāng)中這種人不會(huì)少。 當(dāng)然這個(gè)只是所謂的大部分客戶在這里面，不是百分之百所有的客戶的 IQ都是這樣。什么概念？自己舉個(gè)例子。對(duì)在這之前我問女孩子，你介紹一大堆好的，你的產(chǎn)品弱點(diǎn)是什么？這個(gè)女孩子說我設(shè)計(jì)方面是比較古板一些，不是那么現(xiàn)代化，稍微古板一些，顏色也不是那么亮麗，把這個(gè)特點(diǎn)說出來了，弱勢也說出來了。反正幾塊都沒做對(duì)然后我說 其他的產(chǎn)品也不錯(cuò)，我那邊的產(chǎn)品也不錯(cuò)，他說他的產(chǎn)品給我比差多了，我們的是鋼板，他們的是鐵皮。所以他滅別人的時(shí)候我心里就不舒服，我就打住他，我說小伙子打住，你的銷售已經(jīng)結(jié)束了，你不需要再說 話了我已經(jīng)知道我要買什么了，所以我就回到那個(gè)女孩子那個(gè)店里我我就要你的產(chǎn)品，看一圈我還是喜歡你的產(chǎn)品。 一樣，當(dāng)你在客人當(dāng)中沒有信任感的 時(shí)候，你想一想，別人會(huì)買你的產(chǎn)品嗎？你可能說的百分之百的正確，把你的產(chǎn)品的功能說的百分之百的正確，但是作為客人來說，我頭一次接觸你，我怎么知道那就是百分之百的正確？這個(gè)信息是不暢通的，因?yàn)槲也涣私饽?，不了解你的個(gè)性，我不信任你，你 80% 我都認(rèn)為是假的，只有 20%可能是真的。所以口碑相傳為什么影響力這么大？就是因?yàn)橛袀€(gè)信任在里面。當(dāng)然這是開玩笑了。剛才說你真誠是一方面，另一方面，客人的需求也是極其重要，你要了解他的需求在哪里。三款車，寶馬、奔馳、沃爾沃，當(dāng)我提沃爾沃的時(shí)候，你覺得這個(gè)車賣點(diǎn)在哪里？安全。但是排序第一位不在這里，我排的沃爾沃第一個(gè)就是安全，我排序就是如此，我第一個(gè)想達(dá)到目的是什么？第一個(gè)是什么意思？在座年輕的很多，你原來初戀情人，這個(gè)人永遠(yuǎn)在你腦子當(dāng)中留一席之地，誰也替代不了。所以好多人是家庭型的人，說我現(xiàn)在兩孩子、三孩子，對(duì)我來講孩子 是最重要車的外觀不重要。而且一來是時(shí)尚，二來寶馬設(shè)計(jì)是極其簡潔的。這就是定位問題。然后市場上有新的模式，我就想嘗試一下這個(gè)新的模式的投資的刺激，我就要做這個(gè)東西。始終我不離開安全這個(gè)詞，你可以在這兒晃，就在核心旁邊晃。喜歡穿名牌的人，這種人喜歡要名聲地位，屬于貴賓性的，到哪兒都想要貴賓待遇。自己想玩什么玩什么，想吃什么，等我有錢，我買豆腐腦買三碗，我喝一碗倒兩碗。 這是不同性格的人投資的主要?jiǎng)訖C(jī)。咱舉一下試試 吧。 對(duì)我來說，我第一是家庭理財(cái)型，這是我第一要?jiǎng)?wù)，每個(gè)人都會(huì)在里面選擇的。你首先要喜歡，你喜歡的話，你這個(gè)人神經(jīng)就比較敏感。一個(gè)道理，在給客人交流的時(shí)候，如果你是 EQ蠻高的人，如果你喜歡給人打交道，你的敏感度是非常之高的。你什么事都不用管，家務(wù)、做飯都不用管，但是孩子的潛質(zhì)沒有挖掘出來你沒有給他機(jī)會(huì)做這個(gè)事情。這也許是基因吧，我太太也喜歡。我二女兒就沒有這個(gè)特性。其實(shí)你到客人家里也罷，到他辦公室也罷，因?yàn)槟鞘撬畹囊徊糠?，這是觀察客人最好的地點(diǎn)，有些人說話言不由衷。比 如你去我家，我家會(huì)一塵不染，為什么？我有潔癖癥，我喜歡干凈。 跟客人打交道也是如此，如果他辦公室很多照片，太太的照片、孩子的照片，又有鮮花什么 的，這種人基本上家庭幸福。這是我的辦公室，這是我的地頭，在這里我控制，請(qǐng)坐。包 LV 的，還不只一個(gè)，這個(gè)辦公室可能擺各種各樣的香水，什么都有。像前一段時(shí)間我給孫楠聊了聊，我們打了打球，這個(gè)人還挺夠哥們的，你要是喜歡打高爾夫，哪天把他叫出來，我們打打高爾夫。你跟孫楠，那有怎么著，你先把我的錢倒置好，回報(bào)弄回來。可能 EQ就不會(huì)說，他可能夸其他的，我喜歡你的項(xiàng)鏈，我喜歡你的眼鏡，說這個(gè)人有品位。有一次我在北京的時(shí)候，在一個(gè)五星級(jí)賓館，我一 哥們?cè)谀莾鹤?，大廳一個(gè)女孩子，大堂經(jīng)理，四方臉，但是長的很漂亮、很勻稱的女孩子。所以我被別人給侮辱了一把，本來是好意夸別人，所以從此之后備受打擊，往后夸女孩子，絕對(duì)不敢夸漂亮，最多只能說你衣服真漂亮，只能是間接的夸夸。老外你這樣罵他，他高興得不得了，我是你孫子。 比如 咱們把姓、名說出來，王志成，那邊就是志成王。 咱們現(xiàn)在休息十分鐘。所以我還回到普通話。私人銀行這方面，國內(nèi)做法和和西方國家不同，在歐洲、美國有很多的區(qū)別，在中國，客戶群體的不一樣，文化的不一樣，所以私人銀行有很大的區(qū)別。跟中國比較接近，中國很多人都是頭代創(chuàng)富，這些人喜歡掌控自己的財(cái)產(chǎn)，而且喜歡介入。第二，有多少富人，一大早就開始擠著去上班？自己都有公司嘛，所以住的都很遙遠(yuǎn)，都在邊緣的郊區(qū)住，買的別墅，這些人上班的時(shí)候，根本不會(huì)給你擠高峰的時(shí)候，高峰過去了，他上班了，高峰過去了，他下班了。所以你放出來的東西，誰在聽？都是普通人在聽。所以一定要想到富人在哪些圈，他要做的事情，你打廣告。這就叫傍大款，叫門當(dāng)戶對(duì)，他既然走高端，你就在高端上擠一個(gè)腳指頭過去，別人慢慢過來，它也是一個(gè)高端的產(chǎn)品，它也是一個(gè)高端的公司。當(dāng)然這只是一個(gè)方式。要不然的話，你的定位就不清晰了。只有 20%、 30%的時(shí)間你是說的。大家知道朱軍，朱軍的 《藝術(shù)人生》，每次都把人家問哭了，這是水平啊，所以你看哪個(gè)記者問問題最把人問哭了。每次看這個(gè)節(jié)目都得意匪淺，他問問題都問的非常好。外面堵不堵？堵。他就得想一想，我怎么回答，我把思路整理一下，把心里話說出來。一問，你覺得疼不疼？疼！你口渴了嗎？是，我口渴了。類似這樣的問題都是 封閉式的問題。 避免問簡單的是非問題。但是很多人是喜歡介入的，按照人 格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問題。 興銷策略。一旦信任建立起來了，你說話就有分量。 23歲，這個(gè)男孩非常有錢，然后是家族給他的，而且他的家族爺爺那一輩還沒有過世，為了合理避稅，每年?duì)敔斀o他很多錢，把資產(chǎn)往下一代傳。你想，這兩千多萬， 23歲，當(dāng)時(shí)我是想蛇吞象，當(dāng)時(shí)我走的是高端市場，就是中高端市場，當(dāng)時(shí)他是我的客戶，我就想蛇吞象，我想這兩千多萬，不能讓這個(gè)人跑了。我又找找，第二天又約他過來，花了 20分鐘講，自己覺得還行，他還是不感興趣。你想，三百萬以上啊，就打電話給這個(gè)女孩子，女孩子一看就是素質(zhì)極高的一個(gè)人，經(jīng)驗(yàn)老道。最后聽女孩子說，我明天再過來，我把一些東西交給你，然后第二天那個(gè)男孩提前就到了，想見這個(gè)女孩子。每個(gè)基金經(jīng)理都有義務(wù) ，每個(gè)季度給這個(gè)小伙子匯報(bào)一次工作。如果你的客人里面有幾千萬的，你要想清楚，這個(gè)客人是不是你的客人？你是否應(yīng)當(dāng)把這個(gè)客人推介到私人銀行去，因?yàn)樵谀莾核艿玫礁玫姆?wù)，得到他想要的產(chǎn)品。所以他的物理空間和服務(wù)質(zhì)量，用的物料跟我們普通人都是不一樣的。 研討會(huì)是可以另外做的。 運(yùn)用高端客人心理學(xué)獲得客人介紹或者轉(zhuǎn)介的機(jī)會(huì)。 除此之外，獨(dú)立型的人，賭徒型的人，這些人都比較愿意給別人介紹。介紹完了以后什么意思？他就是告訴別人我也是他的客戶。稍微低一點(diǎn)大概就是財(cái)務(wù)恐懼型的，因?yàn)榛鹣鄬?duì)來說是比較復(fù)雜，買這種股票，又是債券基金、股票基金，還有貨幣基金，一堆東西在里面。他就喜歡嘗試吃螃蟹的人，喜歡，每找到不同的投資，他有興奮點(diǎn)，比 如投資紅酒之類的，這些人蠻感興趣，因?yàn)樵瓉頉]投資過。 客戶為何不滿？在客戶里面，一般是富裕的客戶開除他們投資顧問的原因， 87%是與投資顧問的關(guān)系， 13%是投資的績效。 因?yàn)閷?duì)公跟零售的區(qū)別在哪里？對(duì)公的錢不是自己的，是 公司的錢，所以相對(duì)來說是比較理性的，零售還有私人銀行不同在哪里？錢是我自己的，是自己的就比較感性。這個(gè)是非常感性的。很多女士買包你拿三萬塊錢買一個(gè)包，或者說買一個(gè) LV包，秀水二三 百就能買，你買包的目的是什么？不就是放東西嗎！跟我的衣服搭配比較好，我的衣服是藍(lán)的，這玩藝兒是藍(lán)的，這玩藝兒是綠的，我的衣服是綠的。 所以人購買的時(shí)候是非常之感性，所以你在跟人的感情打交道，這個(gè)關(guān)系 20200525 12:04:07 王志成 所以人購買的時(shí)候是非常之感性，所以你在跟 人的感情打交道，這個(gè)關(guān)系就尤為重要。他是幾家服務(wù)，但是幾家都不一樣，幾家著重點(diǎn)也不一樣，所以他在用。我和現(xiàn)有的每一位投資顧問合作有一段時(shí) 間，而且我們關(guān)系很好，我很忠誠他，占 16%。你要了解你的客戶，客戶也要了解你。跟人打交道，策略是一個(gè)交流的方式，你現(xiàn)在坐這個(gè)崗位交流是極其重要的，將來你坐到管理崗位的時(shí)候，交流也是非常重要的。所以這就是一個(gè)語言的組織能力，一個(gè)交流能力，尤其做大夫的，跟人交流的時(shí)候，本來是小病，說錯(cuò)以后，變成大病了，病人病沒死，嚇?biāo)懒恕?1%的需要值 99%的時(shí)間。 因?yàn)槟愕膯栴}也可能是其他人有同樣的問題，大家看看誰舉手發(fā)言？ 20200525 12:04:22 會(huì)員 王老師您好，請(qǐng)教您一個(gè)問題，剛才您提到客戶分類以后，我有一個(gè)客戶我不知道怎么營銷。過去對(duì)這個(gè)客戶也比較熟，但是現(xiàn)在中 間有一段時(shí)間沒有接觸，不太熟悉，請(qǐng)教一下王老師。但是不管怎么樣說，在現(xiàn)在中國金融的體系下，大部分客人都需要依靠銀行。電話上經(jīng)常有聯(lián)系，他的客人到香港，比如說來買東西的時(shí)候，他就找一個(gè)機(jī)會(huì)，在他的辦公室也罷，去賓館也罷，去咖啡吧也罷，去找一些機(jī)會(huì)，把新的產(chǎn)品給客戶溝通，把這個(gè)產(chǎn)品推介給客人。如果你把 500 萬做得非常好，就已經(jīng)很棒了，所以不要看著他一千萬一個(gè)億怎么怎么著，那不是我們能玩的。這類客人就是這種概念性，你是玩不了他一個(gè)億，那能多少，我能幫你打理的。這類客人大部分資產(chǎn)絕對(duì)不會(huì)在你這兒放，在你這兒放，我們也沒有產(chǎn)品和服務(wù)提供給人家。在這邊如何能突破大眾對(duì)傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)的突破模式，能夠 讓我們第三方理財(cái)能夠取得客戶的信任，這一點(diǎn)在中國發(fā)展還是遇到很大的阻力，信任感這是一塊。而且隨著股市狀況不好，他會(huì)打電話頻繁，會(huì)影響到操作思路，還有操作的理念和方法。 20200525 12:04:55 王志成 其實(shí)兩個(gè)問題。說明客人還是分層的，客人需求還是分層。我覺得你首先不是做銀行行業(yè)，二來我聽你專業(yè)里面，主要是買賣股票，做操盤之類這樣的事情？ 20200525 12:05:01 會(huì)員 還有房產(chǎn)。一種是客人全全代理，就是我全權(quán)交給你，你來給我做這個(gè)東西。投資是這樣，投資首先是一個(gè)長線的產(chǎn)品，你買賣股票也罷，買賣基金也罷，都是長線，一般短線為兩年以內(nèi)，兩年到四年或 者兩年四年為中線，四年以上為長線。你覺得在地?cái)偵铣燥埧腿送对V大，還是在比較上檔次的餐廳客人的投訴多呢？ 20200525 12:05:20 會(huì)員：上檔次的餐廳 ? /strong ?：上檔次的餐廳。所以我就沒有什么期望值，我得到什么質(zhì)量的菜我也不會(huì)抱怨。客人能不能回來給你打電話給你，因?yàn)楣善鄙舷路w，總有客人，在任何情況下，你的客 人里面都會(huì)有心里不舒服的情況，不管我這人多有錢，但是當(dāng)我看到我的財(cái)產(chǎn)，以前一百萬，現(xiàn)在降到 50萬、 40萬的時(shí)候，心里都不舒服，沒有說我很高興，弄賠了，沒有這樣的人。這種例子大有人在。如果我們作為專業(yè)人士，根本沒有問這個(gè)問題，都想把客人全部資產(chǎn)交給你來管理。 所以有時(shí)候不是我們要做給客人管理資產(chǎn)，這是第二步。投訴永遠(yuǎn)都會(huì)有。這是一個(gè)問題。這是第二個(gè)問題。因?yàn)橛械娜诵膽B(tài)能夠承受這個(gè)壓力，當(dāng)股票下到 80%的時(shí)候，剩 20%的時(shí)候他能承受這個(gè)壓力，但是有的人心臟就受不了了，所以前期的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一定要有，不管銀監(jiān)會(huì)要求與否，在座各位都要考慮這一點(diǎn)。其二，各家銀行是在操作層面來說，如果站在管理層面來說，還是有些利益沖突。