【正文】 是西方人，你怎么成為西方人文化的專家呢？很簡單，你把中國的這些東西文化倒過來，比如咱領(lǐng)老太太過馬路，你說哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過馬路。所以等我哥們的時候晃了一下，這個女孩蠻有氣質(zhì)的，再加上她是四方臉，挺有氣質(zhì)的。夸這個人就是說你的品位真高，我喜歡給你打交道，實際上是一種間接的方式是夸，而不是直白。明星提一大堆，但是 我的錢沒著落，那不行。是嗎，我喜歡名人。然后一大堆 名牌個，穿著一身行頭非常講究，這種人是貴賓型的，從他的言談舉止，他的家，他自己辦公室的擺設(shè)，其實能映出這個人的喜好。所以一下你能感覺到，這個人是不希望別人控制他，他希望能控制局面的一個人。家庭對他來說很重要，如果辦公室你會發(fā)現(xiàn)，哇，市長的照片，然后一起握手，不管原來認識不認識，可能一次偶爾的聚會， 給人家握手，看著鏡頭笑了一下。所以一個人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對我來說抵觸心是蠻大的。尤其是社會交往的人比較多的情況下，有時候是言不由衷的，因為有好多目的，有的人怕傷害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就沒辦法告訴你，所以他有時候就言不由衷，怕傷害自己，或者是保護自己。 所以有的是靠后天的培養(yǎng)，有的是你要創(chuàng)造機會，讓他把潛質(zhì)發(fā)揮出來，這樣的客戶經(jīng)理，如果說你是管理的人員，你一定要清晰他有哪些潛質(zhì)在里面，挖掘他的潛 質(zhì)。只要別人做的，或者出去吃飯，她回家就會試，就是一種喜好。所以很多孩子一旦上了大學(xué)之后，被逼出來了，最后覺得這個孩子做 飯很有天賦，沒有人教他。而且這個是有的人有，有的是自己慢慢慢慢鍛煉。我前一段看一個電視，一個英國男的，他能把保齡球摞起來，他手感非常好，他能 找到球的點放在地面上，然后找第二個，他能摞五六個這樣的球。你可能覺得這三項都重要，不可能，你總得選一項重要，最重要的是哪個。 屬于儲蓄型的人舉一下手?；厝ツ阋肽愕目蛻舢?dāng)中有哪類不同類型。匿名型的就是機密性和隱私性。賭徒型投資理財刺激。這是大人物。 然后大人物型要的是一種權(quán)利，對他最重要的是投 資，資產(chǎn)越多，我相對來說權(quán)利越大，我能磨動好多關(guān)系，所以是權(quán)利。他就是認為成功人士應(yīng)當(dāng)開奔馳，跟他地位是相符的。它的儀表盤按紐，非常簡潔，就是一個現(xiàn)代化的設(shè)施，就看著爽，時尚。但是我希望這個車被撞的時候，或者撞人的時候都不會出什么大禍，萬一出大禍的時候我知道這個車保護我的家人。不管你往后談了多少戀愛，最后結(jié)婚了，但是這個人永遠在你腦子里存在，誰也抹去不了，這就是第一位。這就是排序。比如需求性，我就想知道財富，我要知道百分之幾的回報給我。要不想別人有陽光，自己心中必須要有 太陽，所以我自己對自己信任，我知道我沒有在騙客人，我知道我在真誠的幫助你，我沒有忽悠您一點點，你的眼神會流路出來真誠。所以大家才能共同去想我要買這個東西。所以在銷售東西之前，先把自己給賣出去，一定要會賣自己，賣自己的信任度。其實喜歡他的產(chǎn)品嗎？這是其一，主要是欣賞這個女孩子銷售的模式，我信任這個女孩子給我說的每一句話，但是這個男孩子說了半天我覺得有水分，為什么？因為我已經(jīng)對這個人不信任了，我已經(jīng)對這個人本身不信任，所以他說出的任何東西，我覺得你是不是在忽悠我。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷售的一大忌諱。然后看第二家不 喜歡，走到第三家，碰到一個男孩， 20多歲，穿著西裝，然后一看我看這東西，就過來，給我說話，要什么東西。我原來 在北京買了一套房之后，我要買一些電器、家具之類的，我當(dāng)時到商場去買東西去了，買的時候，一開始小姐非常棒，就開始了解我的需求，就是我的動機是什么？那個女孩子就問我你要買多大的？你為什么要買？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來，還是作為儲藏柜，既消毒而且作為儲藏柜？問的非常清晰，所以我就給那個女孩子交流，那個女孩子心非常細，問了很多問題，她沒有推銷產(chǎn)品，但是在問的過程中就建立了她的專業(yè)性，問的都是點，平常你不考慮的東西，她都會幫你考慮，因為她是專家，你買東西要注意哪幾點，所以他會知道你到底要什么？問來 問去我就覺得這個女孩子蠻專業(yè)的，第一印象 我就建立起來了，而且很溫和，非常善良?？赡艽笕宋镄偷耐顿Y IQ是非常高的，他自 己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個概念。 儲蓄型的 IQ是比較高的，因為他講究回報。所以能讓你感覺到這個人喜歡賭。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個特點，不光是中國人，亞洲人有這個特點，什么特點呢？賭是比較嚴重的，不光是中國人，我不知道這是為什么？我也說不清楚一二三來，這可能就是像 DNA 里面有這玩藝兒，我舉個例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進拉斯維加斯的場子，我太太心跳就加速，就開始激動，眼睛就開始亮。我知道在座各位銷售業(yè)績壓力都很大，比如做一線的，但是你天天把業(yè)績放在腦海里，天天想我怎么把產(chǎn)品賣出去，推銷出去，那你可就做砸了，你永遠不會成為一個好的理財師，你永遠不會成為一個好的銷售員。所以有句話說，你如果要想把業(yè)績做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個門。我從來就是別人進來的時候，你有什么問題，我想幫你這個問題。就這種個性，一見到人來就想給人家聊一聊，而且我做銷售的時候從來沒有想，我要賣多少東西出去，一個是想給人打交道，另外一個是喜歡幫助別人，別人有什么事情，就說我看能幫你不能。對工作是一樣的，我先喜歡這個工作我才能干一輩子，我根本不喜歡這個工作，我怎么能干一輩子？本末倒置，絕對不能說我干一行就愛一行。什么叫干一行就得愛一行？你愛一行才干一行。每天自己一個小的方格在里面，好多方格，每個人在里面分析內(nèi)容，分析來分析去，寫個報告，對我來說非?？菰铮一旧习雮€小時四十分鐘看一下表，怎 么還不下班。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實從表情你可以看出來。就跟體質(zhì)一樣，你 DNA，遺傳的弱，你還是會弱，你可能通過后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳，你鍛煉身體又能怎么樣？ IQ是遺傳下來的。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書，會考試，你才考過 AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學(xué)完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。這是他的類型。 我舉幾個例子，比如大人物。所以我自己投資，我自己家里有多少錢，我自己家里的事我不想給任何人分享，不想別人知道，怕別人知道。因為房子已經(jīng)付清了，孩子也上大 學(xué)了，自己該有的都有了，每月開銷不是很大的情況下，一個月三五萬顧的過來，基本可以達到獨立型，沒有更多的渴望。如果理財這是我第一要務(wù)。我估計大部分人在接觸銀行之前都有這種所謂的對銀行不了解所產(chǎn)生的恐懼。 家庭型的其實還是以家庭背景的，就是我喜歡給家人提供一個安逸的、后顧無憂的生活。家庭理財型的是 20%，財務(wù)恐懼型 17%，獨立型的 13%，匿名型 12%，大人物型 10%，貴賓 8%，儲蓄型 8%，賭徒型、創(chuàng)新型各占 6%。我們的比例一般會偏大，不是 13%，我們是偏大的。比如房地產(chǎn)，房地產(chǎn)如果說這一塊，他們分析來大勢覺得房地產(chǎn)有上升的趨勢，這樣富人的比例會提高。你想想，人家每年這個錢不交稅了，越滾越大，不是不交稅，人家是合理避稅，我們在合理的范圍內(nèi)，是交了好多稅，這個稅如果說合理的方式存在的話，那事實上這個錢是為你工作的，反過頭來，這個錢我們在合理的情況下都交稅了。各位沒學(xué) AFP、 CFP 之前可能沒有這個概念，但是你學(xué)這個之后，你得有這樣的本事，而且你得可以給你的客人做這樣的建議。一樣我買房子也是如此，可能在座的各位都有房子，是公司給你的房子也罷，是自己的房也也罷，買的時候兩千一平米，現(xiàn)在鄭州地價也高了，可能現(xiàn)在五千六千，你凈掙了，你沒賣，政府收你稅了嗎？也沒收稅， 所以你資產(chǎn)增值的時候，政府是很難收稅的，因為你沒變現(xiàn)。一般說普通人都是你有多少錢，你有多少現(xiàn)金，所以這就是我們普通人跟富人的區(qū)別。這些富人投資都投到哪里去了？剛才說這些富人從哪兒來？在哪個行業(yè)，現(xiàn)在說他的投資趨向。尤其這兩年，投資股票好多人，我估計你們舉手也是能舉出來一些，你可能就是幾十萬的現(xiàn)金，但是通過這兩年玩股票玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬了，所以你也是一不小溜進了富人圈。所以一不小心的事還蠻多的。所以不要看這些富人眼紅，我覺得沒有必要，因為人家做的事情是你可以想像，一個企業(yè)如果說戰(zhàn)略做錯了，或者這個領(lǐng)導(dǎo)人出錯了，那這個企業(yè)可能是走向誤區(qū)的時候，這個企業(yè)有可能就瀕臨破產(chǎn)，但是如果這個企業(yè)有個人能把這個企業(yè)戰(zhàn)略性思維、方向性定的完好，這個企業(yè)雇三萬五萬員工，這個企業(yè)如果做得好，無形中是在為政府負擔(dān)責(zé)任，你雇五萬人，這個企業(yè)如果破產(chǎn)，五萬人去哪兒？所以人家一年拿一兩千萬，你覺得值嗎？為政府交這么多稅又雇這么多 人，我覺得是不高的，跟他的付出其實還不成正比，他應(yīng)當(dāng)比這個拿得更高。招商銀行的馬蔚華，然后馬蔚華下面的第二，總經(jīng)理、副總經(jīng)理，還有副行長，這些年薪都非常高，這類人都屬于為企業(yè)工作的人，但是年薪非常高。這屬于繼承下來的。專業(yè)工作者有哪些呢？律師，或者是做會計，在國外有 大夫、醫(yī)生、牙醫(yī)，類似這些職業(yè)都很掙錢，創(chuàng)富的可能性都蠻大的。我估計很多人剛來銀行是做對公。最后好多人不知道他還有很多資產(chǎn)在國外，最后他我要買命，我把資產(chǎn)全部捐給你，國家說多少錢，他說不單單有 50億，我還有其他錢在其他地方，還有將近 400億在瑞士，所以他的 50億只是冰山一角而已，大部分資產(chǎn)以不同方式存在，在國內(nèi)這樣的人為數(shù)也不少。只要不做違法的事情。可是貴族有什么和別人不同呢？比如英國的皇室，這都是名望貴族，但是英國有多少貴族是你不知道的呢？這些人基本沒有任何曝光率，今天來中國也沒有人接待，自己住在豪華的賓館，想玩什么玩什么，想干嗎干嗎，因為媒體根本不追蹤他，世界各地玩?zhèn)€遍，也 是非常有錢。所以不要刻意的說別人要 捐多少。所以這些富人是生活在 聚光燈下面。富人是非常有錢，這是首先第一條，其實富人曝光率是蠻高的，像李嘉誠，像潘石屹，像中國的王石，這些人都屬于富人。中國富是近幾年的事情，從這個道理上推，我們就沒有貴族，這也是中國歷史的原因，中國這幾千年一直有換年代、打仗各個方面。 我今天上午大概用將近兩個小時的時間，大概 11： 30結(jié)束交流。 大家早上好。 我自己剛才就不需要再說太多介紹自己的語言了，有一點可以保證，絕對不會出差錯，我自己也是河南鄭州人，所以從小在河南鄭州長大，長到十幾歲就去外地讀書，讀完書就去美國，在美國呆了將近 14年，除了讀書之外，就在芝加哥花旗銀行工作，現(xiàn)在本人在北京工作，非常高興有這個機會回到河南鄭州，跟在座的我們的老鄉(xiāng)們見見面，交流一些過去的工作經(jīng)驗。中國好幾百年傳承下來的是貴族，五代人才能出一個貴族。好，基本上概念清楚了。就像電影明星一樣，有追星族，不說追星，這些富人怕綁架。人家愿意捐多少是他自己的事情，因為這是一個自由的國度，所以在座各位不要抨擊別人捐多少錢，因為既然是自由國度，大家是自由的，捐多少，從道義上只要知識，就捐多少。也是很痛苦的。因為他生活跟我們一樣，但是又不需要保鏢生活在自我當(dāng)中，跟我們一樣，例外的是人家有錢，想干 嗎干嗎。 我舉個例子，東北有一個三兄弟不是讓槍斃了嗎，他當(dāng)時是雇人殺人，殺完人以后被警察抓住，公安局抓住，他說想買命，一查資產(chǎn)，差不多 50億，蠻富有的， 50億在國內(nèi)不算小資產(chǎn)。所以在國內(nèi)你要做 VIP的生意，給 VIP打教導(dǎo)，這些人你是不是都會遇到？所以我們先看一下，我們這些高端客人出自在哪里？今天我想講幾個方面，一個是高端客人在哪里？高端客人的分類？如何發(fā)現(xiàn)高端客人？高端客人興銷策略？ 第一，我們的大客戶在哪里？你能找著我們的大客戶？ 第一個，私人事業(yè)，自己做生 意的人。 第二部分，專業(yè)工作， 3%專業(yè)工作者。父輩很有錢，然后父輩第一代創(chuàng)富者，把資產(chǎn)留給了下一代，這是另外一部分人群，這部分人群實際上在國內(nèi)已經(jīng)開始慢慢呈現(xiàn)出來，前一段福布斯說一個二十幾歲的女孩子，有幾百億，這個女孩子二十多歲你覺得是她自己創(chuàng)富的嗎？絕對不是自己，是她父親創(chuàng)富的，然后她自己從父業(yè)上接受一部分資產(chǎn)過來。這真是打工族打工出個億萬富翁來，這種人在國內(nèi)你想想還有好多。他所做的貢獻是不一樣的。 10%，一不小心成百萬富翁了，或者是公司前一段時間分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心這個房子值一百多萬，二百萬了，一不小心你也成了百萬富翁了。這就是靠投資起步。然后又 有870萬人擁有超過一百萬美元的凈資產(chǎn)。其實富人很少說，咱很少看到，福布斯也是，很少說這個人有多少錢，咱都說什么？這個人有多少資產(chǎn)，有多少財富，我們沒有說他有多少現(xiàn)金。但是，話又說回來，這些富人、有錢的人，到某某藝術(shù)拍賣行去買了一個畢加索的畫， 當(dāng)時買的時候是五百萬美金，放了十年，現(xiàn)在值八百萬，凈增長市價 300萬，這 300 萬其中跑過通貨膨脹，比通貨膨脹更高，這是其一；其二，我沒賣，你收我稅嗎？你收不了我的稅，因為我沒有既成事實。這種市場有的是產(chǎn)品。 我們知道，去年潘石屹交多少錢的稅？幾千萬，從潘石屹資產(chǎn)來說，幾千萬對他來說多少？百分之幾？在座各位我們交多少稅吧？ 20%，高的 40%多，最低要 20%吧，你的工資不至于低到一 個月貧困線一下吧，所以你最少交 20%的稅，工資高的可能交 40%多，潘石屹呢？幾千萬對他來說是九牛一毛，他連 1%都不到，為什么？人家不是現(xiàn)金，人家是資產(chǎn)，我們是現(xiàn)金，所以你就得交稅，這就是巨大的區(qū)別。股票 30%，固定收益 21%，這是 2020年財富的報告。