【正文】 、加快打造 “ 百億西鳳 ” 戰(zhàn)略步伐 總結(jié) 競爭對手關(guān)鍵詞 技術(shù)創(chuàng)新 —— 生存之本 發(fā)力高端 —— 爭奪白酒最具潛力市場 差 異化品牌戰(zhàn)略 —— 以獨有特點取勝 短期目標加長期規(guī)劃 —— 帶動企業(yè)向前發(fā)展 第三部分：瀘康酒業(yè) 2021 年產(chǎn)品整合思路 一、現(xiàn)有品類梳理 （以下產(chǎn)品信息為瀘康酒業(yè)銷售科提供） 瀘康酒業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)有六個系列，包括：瀘康系列、漢水春系列、古金州系列、安康老窖系列、瀘康老酒系列及開缸分公司經(jīng)銷的開缸系列。 根據(jù)以上的梳理，可以看到瀘康酒業(yè)旗下的產(chǎn)品很多，表面上看起來很雜亂，但市場銷售的實戰(zhàn)檢驗中，已形成一定的市場規(guī)律，我們只需要及時把握市場反饋的信息，做出正確的判斷，對現(xiàn)有的六個系列產(chǎn)品做有所針對的市場引導完全可以避免產(chǎn)品蕪雜所帶來的負面影響。 二、新產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)前期調(diào)研和與公司的高層的深度研討，從長遠的規(guī)劃來講，建議 2021年新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)相對放慢腳步：除已提上計劃的瀘康老酒二品之外， 慎重開發(fā)，把主要精力轉(zhuǎn)入現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理和主流產(chǎn)品的打造上。 （ 6 個系列，每個系列 2 款自己的拳頭產(chǎn)品，所有產(chǎn)品中打造 1 款提升瀘康品牌影響力高端主力產(chǎn)品） 根據(jù)前期市場反饋，有意識的培養(yǎng)瀘康系列、漢水春系列、古金州系列、安康老窖系列產(chǎn)品中的拳頭產(chǎn)品。 充分利用開缸系列產(chǎn)品 4年外阜市場開發(fā)的經(jīng)驗， 打造開缸系列的主流產(chǎn)品 ，有側(cè)重有目的的進行外阜市場開發(fā)。所以一定要堅守酒店銷售終端，做好形象工程。所以從渠道維護方面，及時調(diào)整戰(zhàn)略，積極應(yīng)對，對于瀘康具有重要的戰(zhàn)略意義。（如前期作為地區(qū)優(yōu)勢企業(yè)參 與十縣經(jīng)濟交流會議，并贊助宴會用酒） B、公益搭臺，瀘康品牌借力。 漢濱龍舟節(jié)；漢陰菜花節(jié)、恒口桃花節(jié)、紫陽茶文化節(jié)等在區(qū)域乃至全省都有影響力的文化節(jié)日，可以通過獎品或禮品贊助、區(qū)域優(yōu)勢品牌展示（ 如倡導其他本地優(yōu)勢品牌做聯(lián)合宣傳，做地區(qū)形象代表，提升企業(yè)及品牌高度） 等形式宣傳品牌。所以，誰能優(yōu)先關(guān)注品牌建設(shè)，誰就能走出營銷瓶頸，向白酒營銷的最高境界 —— 實現(xiàn)產(chǎn)品自然銷售邁進。 對于瀘康來說，重視市場反饋意見（包括消費者和各級消費者的意見）和市場調(diào)查分析（包括年度營銷數(shù)據(jù)分析、區(qū)域市場調(diào)查情況分析及行業(yè)市場調(diào)查情況分析），真正讓市場來說話，一切工作圍繞市場導向前進，這 樣才更符合經(jīng)濟發(fā)展的潛在規(guī)律，才能讓瀘康酒業(yè)有飛躍式的前進。 B、適度資源聚焦戰(zhàn)略 。 高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌 品牌是企業(yè)的風向標，品牌的高度，決定著 企業(yè)的高度。 （洋河，其藍色經(jīng)典系列白酒，已經(jīng)完全突破了傳統(tǒng)洋河大曲低端品牌的束縛，依靠品牌的高舉高打，一下子將其品牌提高到 100－ 400 元的心理價位，大大提高了洋河品牌產(chǎn)品的自然銷售幾率。 （ 如瀘康二品上市的中心訴求，從單一的功能訴求向情感訴求過度：獻給最尊敬的人） B、注重地面媒體有效使用 。 一段時期以來，白酒行業(yè)多子多孫、開發(fā)產(chǎn)品漫天飛的現(xiàn)象，不僅使許多企業(yè)市場業(yè)績短期得到很大的提升，而且對白酒企業(yè)的品牌造成了前所未有的傷害！瀘康品牌現(xiàn)在也面臨著這樣的境況，產(chǎn)品開發(fā)速度過快、同質(zhì)化嚴重，這一系列問題正在困擾著瀘康市場營銷，所以合理規(guī)劃產(chǎn)品也是進一步發(fā)展的重要問題。無論是終端的鋪市率、終端的生動化，還是終端的管理和促銷規(guī)劃，都值得瀘康酒業(yè)去學習。二是反饋銷售人員的市場工作 。當經(jīng)銷商能夠自覺維護市場秩序后，可以少配置，建議 15 至 30 個經(jīng)銷商配備 1 個督察員。 同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標示在暢銷產(chǎn)品上。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū) 域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。供貨限制包含以下內(nèi)容。企業(yè)在制定銷售計劃時，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。 C、促銷產(chǎn)品限時限量供應(yīng)。這樣，既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格，又可以讓經(jīng)銷商安排進貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式， 對穩(wěn)定市場價格很有幫助。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。如果企業(yè)對于竄貨的數(shù)量很容易認定，則這種方法最有效，最公平。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又 方便，且節(jié)省時間。 《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》 為規(guī)范市場秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。 三、重點問題解析 —— 協(xié)同管理，創(chuàng)新廠商合作模式 隨著 酒水市場競爭的日趨激烈，營銷環(huán)境已經(jīng)開始了對酒水廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求。在這個環(huán)節(jié)中，廠家要主導產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的 參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。酒水企業(yè)通過協(xié)同渠道管理： A、建立主要競爭對手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營銷數(shù)據(jù)庫；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘營銷價值中的核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺； B、深度挖掘市場運作情況，強化對區(qū)域市場精耕細作，加強掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。 如，一家白酒企業(yè)，在銷售旺季來臨之前，結(jié)合廠 商協(xié)同促銷管理辦法，廠商聯(lián)合獻計獻策，共同出臺 “8 送 1” 政策，適當壓貨，占有下游渠道資金；在新品上市階段，根據(jù)經(jīng)銷商、零售商的競品反映情況，設(shè)計出 “ 陳列有獎 ” 等政策，給予經(jīng)銷商和分銷商一定的陳列獎勵支持，鼓勵渠道成員主推新品；同時指導經(jīng)銷商將這些政策執(zhí)行到位，不僅僅是只停留在廠家自我武斷決策層面。每年組織各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地召開年會及季度研討會，不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經(jīng)銷商培訓經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。不定期的分批次的組織經(jīng)銷商，進行專題培訓，培訓內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。 資源協(xié)同管理 企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，如何才能有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，達成資源協(xié)同管理，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。困難并不能阻礙它前進的步伐，學習創(chuàng)新，再學習再創(chuàng)新 ? 機遇的大門正為我們打開。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 秘書訓練教程 第一課 形體訓練 第六節(jié) 伸展運動 第七節(jié) 體能運動 第八節(jié) 有氧運動 第九節(jié) 柔美運動 第十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓練 具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 形美與內(nèi)秀當然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓練列為秘書培訓教程的第一課。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗 及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 用時尚的說法，形體訓練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 秘書訓練教程 第一課 形體訓練 第二十六節(jié) 伸展運 動 第二十七節(jié) 體能運動 第二十八節(jié) 有氧運動 第二十九節(jié) 柔美運動 第三十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓練具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 形美與內(nèi)秀當然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓練列為秘書培訓教程的第一課。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論 是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它 們都是必須格外重視的東西。 用時尚的說法，形體訓練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形 。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 秘書訓練教程 第一課 形體訓練 第四十六節(jié) 伸展運動 第四十七節(jié) 體能運動 第四十八節(jié) 有氧運動 第四十九節(jié) 柔美運動 第五十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓練具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 形美與內(nèi)秀當然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓練列為秘書培訓教程的第一課。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 很顯然，幾 乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 用時尚的說法，形體訓練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的 方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 秘書訓練教程 第一課 形體訓練 第六十六節(jié) 伸展運動 第六十七節(jié) 體能運動 第六十八節(jié) 有氧運動 第六十九節(jié) 柔美運動 第七十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓練具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 形美與內(nèi)秀當然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓練列為秘書培訓教程的第一課。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜 肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 用時尚的說法，形體訓練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 秘書訓練教程 第一課 形體訓練 第八十六節(jié) 伸展運動 第八十七節(jié) 體能運動 第八十八節(jié) 有氧運動 第八十九節(jié) 柔美運動 第九十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓練具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 形美與內(nèi)秀當然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓練列為秘書培訓教程的第一課。 長時間伏案工作，不僅會落下職 業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓練始終都是一門 終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它