【正文】 本的退出 .................................................. 53 附錄一： ..................................................................... 54 附錄二： ..................................................................... 57 附錄三： ..................................................................... 61 8 一 ． 總體 概述 公司 公司名稱： 天中 智控電子有限公司。 市場概貌 21世紀(jì)是信息致勝的時代， 21世紀(jì)是速度致勝的時代， 21世紀(jì)是觀念致勝的時代， 21世紀(jì)是 3G融合的時代。 目前關(guān)于本公司產(chǎn)品的理論已出現(xiàn)，并出現(xiàn)類似的產(chǎn)品如智能家居系統(tǒng)，說明技術(shù)上可行；市場上和部分公司也正在研發(fā)該產(chǎn)品，但不成熟；智能化高級公寓的實現(xiàn)涉及手機遙控，更說明該產(chǎn)品的前景良 好。 手機智能遙控系統(tǒng)產(chǎn)品前期將實行高價策略，同時，成立初期采用廣告策略 ，打造公司品牌樹立企業(yè)形象 ；中期采用 滿意價格策略 ，宣傳方面，繼續(xù)投入相當(dāng)?shù)男麄髁α?，維持和進一步提升公司 的整體形象。 在公司成熟期開發(fā)新產(chǎn)品逐漸走向全國。 由于公司成立初期無法建立 高效的配送中心，我們將利用第三方物流完成公司配送業(yè)務(wù)，以集中力量處理其它經(jīng)營事務(wù)。其中用于固定資產(chǎn)投資 200萬，流動資金 300萬。風(fēng)險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。 綜上所述 ,我們相信我們的產(chǎn)品一旦投入市場 ,將迅速被公眾接受 ,在未來完全可以改善公眾生活 ,走進千家萬戶 . 并且該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇，而且手機和家電全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進行推廣。 11 二 .產(chǎn)品介紹 采用手機 按鍵 輸入方式，使手機遠(yuǎn)、近程控制成為方便和可能，隨著手機及其模塊的降價和普及，手機遠(yuǎn)、近程控制將會 使 各種無線遙控方式普遍 實現(xiàn) 。我們的產(chǎn)品具有 輕、薄、短、小、低功耗、高可靠性 ，是用戶可以信賴的產(chǎn)品，而且可以針對相應(yīng)的產(chǎn)品購買相應(yīng)的芯片。通過功能強大的以太網(wǎng)（如何結(jié)合見附錄一）技術(shù)把進行通信，方便用戶。 按話音提示輸入的缺點 ： 12 話音提示輸入，用鍵盤按自動話音指示、輸入鍵盤音指令的方式雖然在各方面被廣泛應(yīng)用，但對于要輸入指示信息不太復(fù)雜、又被經(jīng)常使用的情況下，仍需按話音提示逐步輸入，手續(xù)則顯得繁瑣。如果發(fā)現(xiàn)按錯了號碼，可以按 “ 清洗 ” 按鈕，然后重新輸入。 或者，手機一次撥入控制碼： 135..... P xxyy ，確認(rèn)無誤后按發(fā)送鍵，電信系統(tǒng)按 135..... 接通到相當(dāng)手機終端的手機模塊，由手機模塊把信號傳遞給 嵌入式系統(tǒng) 。 查詢者還可以在聽到回話后，再按下指定的按鍵， 嵌入式系統(tǒng) 根據(jù)按鍵進一步提供相應(yīng)的控制服務(wù)，然后掛機。 2)開發(fā) 嵌入式系統(tǒng) 制成遙控中心產(chǎn)品。 結(jié)論：該智能家居網(wǎng)絡(luò)的串口通訊方案是完全可行的。由于實際條件的限制，本系統(tǒng)中的信息家電均采用自行研制的模擬節(jié)點代替。除此以外，針對嵌入式系統(tǒng)在信息家電 中的應(yīng)用特點，代表信息家電各個狀態(tài)的代碼，也必須明確規(guī)定。主機的程序流程圖如圖 4所示。 三 .市場 與競爭 分析 市場變化趨勢及 潛力 手機智能遙控系統(tǒng)無論在技術(shù)還是在市場上都是屬于行業(yè)中的上游也是前端地位，不光是在國內(nèi)有廣闊的市場，在國外也有很大的潛力。雖然個別智能化高級公寓已經(jīng)推出，但推廣性不高因為整體造價過高，注定其不能推廣，只能面向個別的高級成功人士，普通白領(lǐng)人士和上班族無福消受。我們是基于這一市場利基，和前期的市場調(diào)研，對目標(biāo)市場分 析如下： 17 與我們公司產(chǎn)品合作的電器公司 我們公司的產(chǎn)品可以直接通過我們的合作公司以配套產(chǎn)品的形式與我們合作推銷，比如空調(diào)，電視等。同時，根據(jù)產(chǎn)品銷量的好壞來改變營銷策略。這類客戶一般已經(jīng)擁有各種家電，而不需要購買新家電，但同時又想實現(xiàn)手機遙控功能。特別是客戶與客戶之間的相互宣傳，將會吸引大批潛在的客戶。 銷售過程如下圖： 競爭分析 競爭影響力量圖： 手機遙控產(chǎn)品 經(jīng)銷商 同類產(chǎn)品競爭 同類公司競爭 合作商 產(chǎn)品 消費者 (個人及公司 ) 合作商 電器公司 個人消費 產(chǎn)品 銷售商 消費者 (個人及公司 ) 人員推銷 19 競爭優(yōu)勢 ：手機遙控產(chǎn)品 有著優(yōu)越性能；成本低優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府策略的發(fā) 展方向等 。 顧客： 由于產(chǎn)品在目標(biāo) 市場上沒有其他的替代品 ,所以顧客的選擇空間不大 ,并且由于初期主要的銷售對象定位為公司上班的上班族，白領(lǐng) 和老板 ,而這類人群對價格的敏感度不大 ,并且對產(chǎn)品需求量較大 ,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低 ,所以相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。 20 四．市場營銷 銷售策略與目標(biāo) 我們公司主要分為與家電廠商合作進行組合銷售，和單獨零售方式。 手機智能遙控系統(tǒng)作為一種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)家電的缺點以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。 其次，我公司產(chǎn)品品牌對于目標(biāo)顧客而言是陌生的 ,所以我們將采用大量廣告宣傳的策略讓目標(biāo)顧客認(rèn)識、了解我們的產(chǎn)品 ,使其在進行購買決策時能首選我們的產(chǎn)品。 21 價格策略 影響價格變化的因素和對策 ： 隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會在不同的時候適時適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。人們的消費結(jié)構(gòu)、需求量等，是由其收入水平?jīng)Q定的。 中 期實行滿意價格策略，平價銷售策略： 這是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。如尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價等形式。一家企業(yè)再怎么強盛，一件產(chǎn)品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的設(shè)計，則必然被日益發(fā)展的社會現(xiàn)實所遺忘而以致衰退。品 牌是企業(yè)市場行為的中心 ， 它不是簡單的一個商標(biāo)，也超出了產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。張揚品牌文化或個性時，能夠使顧客感動，無疑是有效的傳播手段。 23 分銷策略 分銷渠道： 根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及所處行業(yè)的特點，我們以企業(yè)最終客戶為核心設(shè)立分銷渠道，建立“以直銷和合作銷售為主，中間商間接銷售為輔，并通過電子商務(wù)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷”的分銷模式 。 3. 通過與顧客的直接接觸 ,更好地了解市場。 2. 銷售機構(gòu)的龐大 ,增加了管理的難度和經(jīng)營 的風(fēng)險 ,單個工作人員的平均效率呈遞減趨勢。 以間接分銷通路為補充，積極尋求信譽良好，有較強實力，銷售網(wǎng)絡(luò)細(xì)密而暢通的中間商，建立健全、暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ，降低市場進入風(fēng)險，迅速擴大影響力。 （ 1） 比如商業(yè)展銷和展覽，公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，激發(fā)潛在購買者的購買。 具體促銷分為短期的促銷策略和長期的促銷策，如下： 短期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點。 預(yù)計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬元。在中國，發(fā)短信十分流行和普遍的。主要的產(chǎn)品是手機智能遙控系統(tǒng)。 5 年以后，我們就要使產(chǎn)品組合的寬度不斷的擴展。而且當(dāng)產(chǎn)品的使用級別逐步增加后，也需要增加產(chǎn)品的組合 深度。同時互聯(lián)網(wǎng)也為 公司 拓展了一個廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系渠道，而且隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的日益普及，這個渠道會越來越寬，帶來豐厚的效益、為 公司 的未來發(fā)展奠 定基礎(chǔ) 。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41％。 時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。 在電視廣告的拍攝上 ，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對本地居民和上班一族?？芍谱骶啦薯?，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。預(yù)計在活動期間可以取得了三倍于平時的銷售。主要的服務(wù)系統(tǒng)為： 咨詢服務(wù) 咨詢服務(wù)是公司進行公共關(guān)系營銷的一個很重要的前提步驟。如：產(chǎn)品特色、價格、經(jīng)營狀況和售后服務(wù)范圍等。所以 ,要想實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)，使企業(yè)長期發(fā)展，必須29 對客戶進行有效的管理 ,以取得并保持我們的客戶資源。檔案表如下： 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 建立 CCPR(方便、關(guān)懷、個性化、立即響應(yīng) )管理模式，透過網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)讓所有的目標(biāo)顧客都能感受我公司的關(guān)懷，由此來增加公司的商機。 立即響應(yīng) 對客戶的行為必須透過每次接觸不斷學(xué)習(xí)，并且很敏感地立即響應(yīng)，在最短的時間內(nèi)提出理由說服客戶購買。 公司的 宗旨是： 為社會盡一份微薄