《維維豆奶北京市場(chǎng)廣告促銷策略研究報(bào)告》和君創(chuàng)業(yè)(43頁(yè))-其他創(chuàng)投資料-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 而大量購(gòu)買，但主要以即時(shí)消費(fèi)為主，購(gòu)買數(shù)量較少，頻次較高。 ?中年人購(gòu)買酸奶的原因主要是家庭消費(fèi)，有營(yíng)養(yǎng)，孩子要喝。 老年人消費(fèi)酸奶的主要是從營(yíng)養(yǎng)角度考慮，另外，為孫輩買也是一個(gè)重要因素。 3目標(biāo)顧客開發(fā)程序： 按照市場(chǎng)接受一項(xiàng)新產(chǎn)品的規(guī)律性確定顧客開發(fā)順序 時(shí)尚領(lǐng)先者 前期消費(fèi)者 從眾消費(fèi)者 落伍消費(fèi)者 消費(fèi)跟進(jìn)者 :面積為市場(chǎng)消費(fèi)容量 一項(xiàng)產(chǎn)品在從推出到被市場(chǎng)接受的過(guò)程 約 10％ 約 25％ 約 30％ 約 25％ 約 10％ 和君創(chuàng)業(yè) 7 市場(chǎng)導(dǎo)入期 市場(chǎng)擴(kuò)展期 市場(chǎng)成熟期 以好奇心強(qiáng)、愛攀比、追求時(shí)尚且具一定消費(fèi)能力的在校小學(xué)生、初中生為主。 促銷主題：通知產(chǎn)品上市，樹立全新產(chǎn)品形象，吸引消費(fèi)者的 注意力。 促銷手段：多種載體的廣告宣傳 擴(kuò)大我司產(chǎn)品、品牌的 影響力和傳播速度。 促銷手段：銷售促進(jìn) —加大消費(fèi)者的購(gòu)買量，形成習(xí)慣性日常 消費(fèi)。 短期銷售目標(biāo)：實(shí)施大規(guī)模營(yíng)銷舉措后三個(gè)月達(dá)到北京市預(yù) 計(jì)總?cè)萘康?10%棒棒奶。 ?顧客層面競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供不同產(chǎn)品和服務(wù)、滿足顧客不同愿望、與企業(yè)爭(zhēng)奪同一顧客購(gòu)買力的企業(yè)。結(jié)論；在大廠家的強(qiáng)力運(yùn)做下，此類經(jīng)營(yíng)者無(wú)能為力。 趣味類兒童 小食品經(jīng)營(yíng)者： 傳統(tǒng)酸奶 生產(chǎn)廠家： 特色酸奶 生產(chǎn)廠家： 果凍生產(chǎn)者 ： 由于產(chǎn)品差異，基本上會(huì)無(wú)所作為 綜合乳品廠家： 和君創(chuàng)業(yè) 15 最具影響力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其反應(yīng)模式 利用已具備棒棒奶的生產(chǎn)能力和“高科技”光明的品牌形我司產(chǎn)品最有力、最直接的競(jìng)爭(zhēng)。 伊利集團(tuán) 可利用在固體冷凍乳品市場(chǎng)的出色表現(xiàn)和品牌價(jià)值參與新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。不做市場(chǎng)開拓的犧 牲品。 結(jié)論： 顧客爭(zhēng)奪決勝的關(guān)鍵在于信息的快速、有效傳達(dá)和企業(yè)綜合實(shí)力的增強(qiáng)。把商品推向市場(chǎng)的促銷策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。 選擇性低； 信息生命短； 絕對(duì)成本高； 生產(chǎn)成本高； 干擾大 。 壽命短； 干擾大； 吸引注意的能力低； 不易重復(fù)閱讀； 有選擇性的讀者信息展露。 成本高； 形象不好； 干擾大。 覆蓋面小； 需要人員檢查維護(hù)； 只有視覺效果； 干擾大。 電視：北京有線 1臺(tái)、市 2臺(tái)、有線 3臺(tái)、湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； 電臺(tái)：北京人民廣播電臺(tái)音樂臺(tái)、北京人民廣播電臺(tái)文藝臺(tái)； 報(bào)紙：北京青年報(bào)、精品購(gòu)物指南。 4 購(gòu)買準(zhǔn)備階段： 知曉期 5 產(chǎn)品生命周期： 導(dǎo)入期 重點(diǎn)促銷方式 媒介廣告 +銷售促進(jìn) 媒介廣告 +銷售促進(jìn) 媒介廣告 +銷售促進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè) 28 6 品牌策略： 可借助維維集團(tuán)品牌迅速提升新產(chǎn)品的知名度和信任度。若新產(chǎn)品特性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差異，可從促銷活動(dòng)中直接爭(zhēng)取一定的消費(fèi)者，但新產(chǎn)品最終還需通過(guò)大眾傳播的廣告取得市場(chǎng)突破。 五、制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)考慮的因素 和君創(chuàng)業(yè) 31 3 促銷對(duì)象 4 促銷地點(diǎn) 5 預(yù)期效果 6 促銷用品 針對(duì)渠道還是消費(fèi)者，是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的一部分人，應(yīng)根據(jù)目的、預(yù)算、預(yù)期效果等綜合考慮。 和君創(chuàng)業(yè) 32 7 促銷期限 8 促銷預(yù)算 9 責(zé)任人 各種促銷活動(dòng)都應(yīng)設(shè)置合理的期限，過(guò)短可能使一些潛在顧客錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)未能獲得應(yīng)得利益，過(guò)長(zhǎng)則開支過(guò)大且損失刺激購(gòu)買的力量。 和君創(chuàng)業(yè) 33 10 流程設(shè)計(jì) 11 突發(fā)事件 12 實(shí)驗(yàn) 活動(dòng)的流程應(yīng)事先計(jì)劃并使之合理。 責(zé)任人：張 和君創(chuàng)業(yè) 35 1 廣告與銷售促進(jìn) ? 為迅速打開市場(chǎng)，銷售促進(jìn)活動(dòng)肯定應(yīng)與新產(chǎn)品的上市同步進(jìn)行，而廣告的推出時(shí)間則有三種情況。 缺點(diǎn)： ? 要求短期內(nèi)達(dá)到高鋪貨率。 ? 留待競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)時(shí)間短。 缺點(diǎn)： ? 初期覆蓋范圍窄，知曉度提升慢。 和君創(chuàng)業(yè) 40 促銷計(jì)劃 時(shí)間 11月 12月 1月預(yù)算方案1 方案2方案3 方案4方案4 方案9方案9 方案10方案6 方案5 方案11方案8 方案10和君創(chuàng)業(yè) 41 ? 促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)立即評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，建立促銷擋案
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