【正文】 100% 藥物收入是北鋼醫(yī)院最主要的收入部分。 影響醫(yī)療服務(wù)過程價(jià)格的因素： ? 醫(yī)療服務(wù)過程中，各項(xiàng)醫(yī)療服 務(wù)項(xiàng)目的基本價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)； ? 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程規(guī)范程度： ? 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中 的項(xiàng)目?jī)?nèi)容是否 必 需 ？ ? 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程是否能夠按時(shí)完成？ ? 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中，是否存在 不規(guī)范的收費(fèi)項(xiàng)目？ 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 5 北鋼醫(yī)院價(jià)格體系現(xiàn)狀： ? 目前 北鋼醫(yī)院 各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目 實(shí)施國(guó)家規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院價(jià)格體系： 按照國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定，對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照價(jià)格主管部門制定的基準(zhǔn)價(jià)并在其浮動(dòng)幅度范圍內(nèi)確定本單位的實(shí)際醫(yī)療服務(wù)價(jià)格。 （四） 北鋼醫(yī)院的主要 市場(chǎng) 渠道 ： 目前，北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的 市場(chǎng)拓廣 渠道 主要 是 在富區(qū)設(shè)立一些 社區(qū) 網(wǎng)點(diǎn) ， 如花園街保健站、向陽路保健站 、乙區(qū)保健站、萬平保健站、駐軍保健站等， 但目前社區(qū) 網(wǎng)點(diǎn) 的 主要工作集中于 預(yù)防接種、初步的醫(yī)療工作，而市場(chǎng)渠道功能并不具備 。 目前， 北鋼集團(tuán)的職工仍然是北鋼醫(yī)院 主要 的一部分患者來源 ， 富區(qū)其他企業(yè)的職工較少到北鋼醫(yī)院就醫(yī)； 而從 2021 年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字看， 來源于 富區(qū) 社區(qū)居民 的 醫(yī)療服務(wù) 收入已 接近 北鋼醫(yī)院全部收入的 60%。 ? 服務(wù)：服務(wù)仍是患者非?？粗氐囊粋€(gè)因素；一些患者認(rèn)為 6 院的服務(wù)態(tài)度不好 。 市場(chǎng)細(xì)分的目的就是把有相似需求和偏好的客戶辨別并劃分出來 ，從而確定 目標(biāo)市場(chǎng) 進(jìn)行 營(yíng)銷 ，以 幫助 北鋼 醫(yī)院 更好地把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提供適銷對(duì)路的 服務(wù) /產(chǎn)品 ，并且 根據(jù)市場(chǎng)的需求相應(yīng)的 調(diào)整價(jià)格、渠道和廣告，使產(chǎn)品有效到達(dá)市場(chǎng)和被市場(chǎng)接受 。 同時(shí)，富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng) 仍然具有一定程度的壟斷特點(diǎn) ： ? 交通、肇事等 患者由于政策性因素流向六院 ； ? 北鋼集團(tuán)、重機(jī)廠等企業(yè)仍然規(guī)定職工就醫(yī)內(nèi)保單位在本企業(yè)醫(yī)院； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 11 （四） 北鋼醫(yī)院的 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ： 在富區(qū) ， 除北鋼醫(yī)院外， 還 有六院、重機(jī)廠醫(yī)院、 中醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、電廠醫(yī)院 、黑化醫(yī)院、齊縣醫(yī)院 等 醫(yī)院 ， 這些都是北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)中所面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3. 通過聘請(qǐng)專家，已形成一定的 ” 哈醫(yī)大專家 ” 優(yōu)勢(shì)。 2. “ 大鍋飯 ” 的思想在一部分員工中仍根深蒂固。 （三） 北鋼醫(yī)院面臨的機(jī)會(huì)： 1. 醫(yī)療制度改革的推行。 2. 六院是北鋼醫(yī)院在富區(qū)市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二者距離非常近 ，約 300m。在這個(gè)階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場(chǎng)營(yíng)銷措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系 ，以及 在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上盡快 地 擴(kuò)大北鋼醫(yī)院的市場(chǎng)份額 。 ? 北鋼醫(yī)院 與六院進(jìn)行對(duì)照： ? 在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢(shì)； ? 由 于 “哈醫(yī)大專家”的作用， 在醫(yī)療技術(shù)方面差距不大； ? 醫(yī)療設(shè)備方面差距不大； ? 目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務(wù)態(tài)度方面的差距較大； ? 下一階段， 北鋼醫(yī)院必須在 原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請(qǐng)專家，鞏固“哈醫(yī)大專家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設(shè)， 扎扎實(shí)實(shí) 地 做好 醫(yī)療服務(wù) 優(yōu)化實(shí)施 ， 保持在醫(yī)療 價(jià)格體系方面的優(yōu)勢(shì)， 使患者獲得“比六院高的感受價(jià)值”， 并 不斷以 這種 “ 高感受價(jià)值 ”的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)滲透， 最終戰(zhàn)勝六院。 （ 1） 圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場(chǎng)部年度、季度、月度工作計(jì)劃。 （ 5） 負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析工作。 2．公關(guān)科主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。 （ 4） 根據(jù)大客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。 （ 1） 負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。 （ 5） 負(fù)責(zé)收集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動(dòng)態(tài)的信息。 ? 繼續(xù)聘 請(qǐng)哈醫(yī)大專家，逐漸達(dá)到科科有專家 ，形成北鋼醫(yī)院的 “ 哈醫(yī)大專 家概念 ” ； ? 設(shè)立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核， 嚴(yán)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)過程規(guī)范 ；在服務(wù)上真正達(dá)到“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 ； 價(jià)格：（ PRICE） ? 實(shí)行滲透定價(jià)策略，以相對(duì)較低的價(jià)格迅速打開市場(chǎng)，在價(jià)格上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （四） 內(nèi)部 服務(wù)營(yíng)銷措施： 3P 服務(wù)組合 一線服務(wù)員工： （ PEOPLE） ? 加強(qiáng) 北鋼醫(yī)院 一線員工 、窗口單位 的培訓(xùn) 、學(xué)習(xí) ； ? 建立相關(guān)考核、罰款制度，對(duì)違反服務(wù)規(guī)范的員工進(jìn)行相應(yīng)處罰； 醫(yī)療服務(wù) 實(shí) 體 證明（ PROVIDE EVIDENCE） ? 醫(yī)療環(huán)境改善， 加緊 新門診大樓建設(shè) ； ? 醫(yī)院整體環(huán)境保持衛(wèi)生、干凈、明亮、舒適； ? 設(shè)立各類 指示牌 ，方便患者就醫(yī)； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 17 醫(yī)療服務(wù) 過程（ PROCESS） ? 嚴(yán)格按照醫(yī)療服務(wù)規(guī)范全過程服務(wù) ，強(qiáng)調(diào)醫(yī)療服務(wù)“一條龍”概念 ； ? 對(duì)于患者關(guān)于 改進(jìn)服務(wù)方面的 意見、建議及時(shí)反饋 、處理； 五、 2021年 預(yù)計(jì)銷售收入 和 預(yù)計(jì) 銷售費(fèi)用 ： 2021 年預(yù)計(jì)銷售收入 2250~2400 萬。 ? 銷售費(fèi)用 占 銷售額 比率約為 ~%左右。 數(shù)據(jù)庫 數(shù)據(jù)庫 主要 內(nèi)容 /要素 1． 近幾年 富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)基本情況； 市場(chǎng)規(guī)模、潛在市場(chǎng)規(guī)模、 發(fā)展 影響因素 及 趨勢(shì) 、主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模、能力 、醫(yī)療保險(xiǎn)情況等； 2． 富區(qū)居民、企事業(yè)職工醫(yī)療衛(wèi)生健康情況； 富區(qū)居民 、企事業(yè)職工 健康情況統(tǒng)計(jì)、 高發(fā)病、 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 19 3． 北鋼醫(yī)院主要 患者 客戶 群 基本情況； 年齡、家庭收入、 就醫(yī)影響因素 、 4． 富區(qū)各大企、事業(yè)單位基本情況； 規(guī)模、 年銷售額、員 工 基本情況 及健康 統(tǒng)計(jì)、工資水平、職業(yè)病統(tǒng)計(jì) 等 5． 北鋼醫(yī)院主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 基本情況； 年總收入、人員、設(shè)備、服務(wù)、環(huán)境、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃： 1． 培訓(xùn)目的 ： ? 盡快建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的醫(yī)療服務(wù)理念； ? 盡快掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和運(yùn)作方法； ? 根據(jù)醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)，掌握醫(yī)療服務(wù)拓廣、 促 銷的技巧； 2． 培訓(xùn)對(duì)象： ? 院領(lǐng)導(dǎo)、各科室主任 ； ? 市場(chǎng)部工作人員 ； ? 相關(guān)部門人員 ； 3． 培訓(xùn) 講師： ? 院領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人； ? 外聘咨詢公司的講師或大專院校的教授； ? 上述兩者可依據(jù)實(shí)際情況交差使用； 4． 培訓(xùn)內(nèi)容：包括 醫(yī)療服務(wù) 理念、 市場(chǎng)營(yíng)銷理論 及 技巧等。 ? 建立社區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)工作規(guī)范 ，加入市場(chǎng)渠道職 能（該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、 北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場(chǎng)宣傳工作、 按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療服務(wù)、對(duì)于不能處理的患者及時(shí)轉(zhuǎn)診到北鋼醫(yī)院） ； ? 組織各網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作規(guī)范； ? 嚴(yán)格要求各網(wǎng)點(diǎn) 按照工作規(guī)范運(yùn)行，檢查、監(jiān)督 實(shí)施情況 ； ? 將網(wǎng)點(diǎn)完成市場(chǎng)渠道職能情況與收入掛鉤； 2． 通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效 宣傳 渠道。 （ 以上 預(yù)計(jì)均假設(shè)北鋼集團(tuán)的內(nèi)?？罴皶r(shí)到位 ） 二、 2021 年 北鋼醫(yī)院 收入來源測(cè)算： 富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)測(cè)算： ? 2021 年北鋼醫(yī)院收入中約 700 萬來源于北鋼集團(tuán)，經(jīng)調(diào) 研分析發(fā)現(xiàn)，北鋼集團(tuán)此項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用大約占北鋼集團(tuán) 2021年總醫(yī)療費(fèi)用的 70%，因此，北鋼集團(tuán)在 2021年的全部醫(yī)療費(fèi)用大約為 1000 萬左右；考慮到影響醫(yī)療費(fèi)用變化的各方面因素，粗略估計(jì)，北鋼集團(tuán)在 2021 年醫(yī)療費(fèi)用約為 1000~1100 萬左右； ? 企業(yè)的職工人數(shù)是影響企業(yè)醫(yī)療費(fèi)用最大的因素，因此，按企業(yè)職工人數(shù)比例粗略估計(jì)富區(qū)主要企業(yè)的 2021 年醫(yī)療費(fèi)用。因此， 2021 年企業(yè)來源醫(yī)療費(fèi)用約為 4000~5000 萬；其他來源醫(yī)療費(fèi)用約為 6000~7000 萬。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 26 四、 2021年銷售費(fèi)用預(yù)算： ? 銷售費(fèi)用的內(nèi)容：包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、人工費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、大客戶銷售費(fèi)用、日常管理費(fèi)用等 ? 2021 年 銷售費(fèi)用預(yù)算額： 預(yù)計(jì)為 60 萬 ~75 萬