【正文】 ★ 完全經(jīng)銷商制 只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)的營銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商 ； ★ 經(jīng)銷商 +辦事處 找到合適的經(jīng)銷商后，企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場(chǎng)； ★ 經(jīng)銷商 +辦事處 +專賣店 在第二階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)在當(dāng)?shù)亟⒆约旱漠a(chǎn)品專賣店 ★ 完全直營制（分公司） 在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場(chǎng)。 ★建筑涂料是半成品，購買好的建筑涂料并不一定能保證有好的涂裝效果。 營銷方式及通路設(shè)計(jì) 18 進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)研需求 主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法 主流品牌經(jīng)銷商政策 主流品牌樣板工程 目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開展情況 該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣（公關(guān)難度、建筑類型、施工要求） 涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量 涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量 政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策 19 市場(chǎng)競(jìng)爭變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 20 ?市場(chǎng)規(guī)模： 年銷售收入約 300億，產(chǎn)量 240余萬噸； ?競(jìng)爭角逐的范圍： 建筑涂料工程市場(chǎng)有超越傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的趨勢(shì)； ?市場(chǎng)增長率： 全年生產(chǎn)同比增長約 18%；但集中趨勢(shì)明顯； ?產(chǎn)業(yè)集中： 全國涂料生產(chǎn)企業(yè) 4500多家，產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域?yàn)殚L江三角洲與珠江三角洲 ，后向整合（工程市場(chǎng)的擴(kuò)大，產(chǎn)品技術(shù)水平的提高），使得產(chǎn)業(yè)集中度加強(qiáng)； ?技術(shù) /革新： 技術(shù)發(fā)展帶動(dòng)新產(chǎn)品出現(xiàn)，進(jìn)一步刺激消費(fèi)的增長； ?經(jīng)營特征： 從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌經(jīng)營，從零批市場(chǎng)走向與工程市場(chǎng)共存； ?消費(fèi)群： 城鎮(zhèn)消費(fèi)群需求擴(kuò)張，工程市場(chǎng)全面擴(kuò)張； 階段性產(chǎn)業(yè)特征 ? 2020年隨著相關(guān)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，涂料生產(chǎn)比去年有較大幅度增長。 近年來，我國涂料企業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境正在發(fā)生急劇變化。 “ 宣威 ” 、 “ 立邦 ” 、 “ ICI”、 “ 巴斯夫 ” 和 “ 漢高 ” 等世界十強(qiáng)涂料企業(yè)均在中國設(shè)立了總代理或建立生產(chǎn)工廠。 二、生產(chǎn)能力不及國際企業(yè) 市場(chǎng)競(jìng)爭變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 一、市場(chǎng)份額逐漸丟失 22 國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略弱勢(shì)分析 造成我國涂料企業(yè)競(jìng)爭失利的原因是多種多樣的，人們很容易將其歸咎為中外涂料企業(yè)在生產(chǎn)工藝技術(shù)和涂料質(zhì)量性能上的差異。一方面，由于跨國公司的大規(guī)模進(jìn)入，我國涂料市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的過渡階段 供求大體平衡的市場(chǎng)環(huán)境存在的時(shí)間較短，政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向與企業(yè)的經(jīng)營導(dǎo)向剛剛從瓶頸導(dǎo)向和生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求導(dǎo)向，市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)折性的變化，競(jìng)爭形勢(shì)已經(jīng)打亂了國內(nèi)企業(yè)從容地進(jìn)行產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)化的時(shí)間表，這是客觀性的一面。與我國涂料企業(yè)不同的是，跨國公司在進(jìn)入中國后的經(jīng)營導(dǎo)向始終是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，其定價(jià)策略、銷售策略、廣告策略、競(jìng)爭購并策略等都是服從市場(chǎng)需求的。有些企業(yè)雖然規(guī)模不大，卻有 10多個(gè)品牌。而國外跨國公司品牌較為集中，知名度高，競(jìng)爭力很強(qiáng)，同時(shí)他們注重對(duì)品牌的保護(hù)利用與開發(fā)。 25 經(jīng)營戰(zhàn)略差距分析 市場(chǎng)競(jìng)爭變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 市場(chǎng)調(diào)研不足 長期以來，國內(nèi)涂料企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與對(duì)營銷策略手段的研究，甚至有人認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研浪費(fèi)人力與財(cái)力，可有可無，營銷策略手段就是廣告加促銷。其實(shí)并不盡然，關(guān)鍵是我們沒有像外資企業(yè)那樣進(jìn)行系統(tǒng)的研究。正是因此當(dāng)前的中國涂料市場(chǎng)中，外資品牌企業(yè)的商機(jī)不斷，而內(nèi)資企業(yè)舉步維艱。實(shí)踐證明，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營是國內(nèi)外許多涂料大企業(yè)走向成功的必由之路。 目前，國際十大涂料巨頭悉數(shù)進(jìn)入中國市場(chǎng)，他們無一例外打出 “ 綠色環(huán)保 ”牌，迎合了中國消費(fèi)者在非典后對(duì)于健康和環(huán)保的需求。本土涂料生產(chǎn)企業(yè)意識(shí)到，僅靠苦練內(nèi)功、提高質(zhì)量、打防御戰(zhàn)只會(huì)節(jié)節(jié)敗退，未來出路是要靠打品牌，走專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)之路。１５ ” 期間最受人矚目的當(dāng)屬國產(chǎn)涂料品牌嘉寶莉、千色花等在廣東發(fā)起倡議，希望國家權(quán)威部門 “ 對(duì)愿意參與一次客觀、公正質(zhì)量檢測(cè)的乳膠漆品牌，做一次大規(guī)模、全面的公正的檢測(cè) ” 。嘉寶莉此行是帶著權(quán)威部門公布的檢測(cè)結(jié)果，北上擴(kuò)大品牌知名度來的。而嘉寶莉、華潤等國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)也開始確立主推品牌，重點(diǎn)投入終端店鋪建設(shè)，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。這與他們?cè)谫Y本、技術(shù)、管理、成本、企業(yè)規(guī)模、和人才上的優(yōu)勢(shì)是分不開的。以合資合作方式直接與國際涂料巨頭對(duì)接，無疑是迅速提升國內(nèi)涂料企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)、品牌的一條捷徑。 盡管國內(nèi)涂料的產(chǎn)品質(zhì)量完全可媲美洋涂料，有些指標(biāo)甚至要優(yōu)于洋涂料，但是，卻只能眼睜睜地看著洋涂料占據(jù)著國內(nèi)高中檔市場(chǎng)的半壁江山。隨著消費(fèi)者對(duì)涂料產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度的提升，消費(fèi)者選擇國內(nèi)品牌的增長速度不容忽視，各種品牌細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)象也會(huì)日益明顯。 2020年建筑涂料主要是朝著高性能、環(huán)保型、抗菌功能型的方向發(fā)展，其中 外墻涂料開發(fā)重點(diǎn) 是適應(yīng)高層建筑外墻裝飾需要，具有低毒、高耐玷污性、高保色性的水乳型涂料。 建筑涂料的發(fā)展方向 中國涂料業(yè)面臨巨大商機(jī)： 36 產(chǎn)品發(fā)展方向陳列 ?外墻涂料開發(fā)重點(diǎn)是適應(yīng)高層建筑外墻裝飾需要，具有高耐候性、高耐玷污性、高保色性和低毒性的水乳性涂料 。 ?隨著人們環(huán)保意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，建筑涂料將向環(huán)保型、低毒型方向發(fā)展，因?yàn)槠渲苯雨P(guān)系到人類的健康和生存環(huán)境 。 ?用涂料進(jìn)行建筑外墻裝飾，我國不足 10％，國內(nèi)專家呼吁，建筑物外墻裝飾應(yīng)制定推廣應(yīng)用涂料的有關(guān)法規(guī)，外墻涂層到達(dá)使用期限必須翻新重涂，以使建筑物外觀永葆新鮮艷麗。 建筑外墻涂料成為涂料行業(yè)發(fā)展最大的契機(jī)和增長點(diǎn) 建筑涂料的發(fā)展方向 38 市場(chǎng)契機(jī)與主要增長點(diǎn) ?現(xiàn)代建筑對(duì)裝飾的要求越來越高，對(duì)功能性的要求也在加強(qiáng)，各種裝飾材料的品種盡管很多，但是涂料具有在性能、價(jià)格、施工等方面的優(yōu)勢(shì)。然而，國內(nèi)不少科研、生產(chǎn)單位，多年來致力于涂料的研究開發(fā)，立足我國實(shí)際，不少技術(shù)也是很有實(shí)用價(jià)值的。種種，為我國建筑涂料的發(fā)展創(chuàng)造了一定機(jī)遇，只要注重企業(yè)的宣傳和形象，提高知名度，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)推廣，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在競(jìng)爭中得到發(fā)展壯大。 另外，在外墻涂料的應(yīng)用上，由于觀念上的陳舊，投資者在建筑上盲目追求高檔、豪華，因此外墻裝飾走人誤區(qū)，濫用三板 (花崗石、玻璃幕、鋁塑板 )，甚至用于衛(wèi)生間、廚房的瓷磚、馬塞克也上了墻。 二、目前就涂料的施工而言，國內(nèi)尚未形成一個(gè)專業(yè)化的施工行業(yè)，專業(yè)涂飾工程承包商不多，施工隊(duì)伍及人員素質(zhì)參次不齊，施工方法和技術(shù)水平不高，往往采用比較落后的施工手段進(jìn)行作業(yè)，憑經(jīng)驗(yàn)操作，不遵守涂料施工工藝規(guī)范（如過度稀釋等），而且效率低下、施工質(zhì)量難以保證，造成涂飾效果不理想，顧客投訴多。受產(chǎn)品本身特質(zhì)的影響，這種現(xiàn)象不僅在深圳、廣州，在全國也成為一種