【正文】 其他關(guān)系人之間的沖突。 股東的利益當然很重要，他們的投資必須獲得良好的回報，資本市場才能獲得成功。 片面真理三、企業(yè)需要英雄 CEO 來領(lǐng)導。他的確是個優(yōu)秀的 CEO，然而，這么輝煌的業(yè)績，是他一個人干出來的嗎？ 英雄領(lǐng)導人的問題，不僅僅在于它的荒謬表像，更在于這種觀念，嚴重侵蝕了領(lǐng)導者與員工之間那份重要的連接關(guān)系。 片面真理四、企業(yè)必須保持精瘦的體質(zhì)。 問題是，瘦而精干很可能拖垮你的經(jīng)理人、激怒你的員工、讓品質(zhì)在提升生產(chǎn)力的名義下犧牲、顧客被拙劣的服務(wù)給氣走，結(jié)果呢，變成用更少得到更少的雙輸局面。 繁榮人人愛，大家都希望經(jīng)濟的潮汐日日上升，節(jié)節(jié)成長，不要衰退，但是懂得潮汐的人都知道，潮汐只會推高沒有停泊的船只，凡是被纜繩綁住的船都會被淹沒，而對陸地上的人來說，大浪也可能轉(zhuǎn)眼變洪水，住在低洼地帶的一般百姓會被洪水吞噬，只有那些住高地的少數(shù)有錢人得以幸免，所以，這么會是雙贏呢？ 從經(jīng)濟數(shù)字來說， 1989 年，美國總共有66個億萬富豪以及 2100萬個窮人，到了 1999年，億萬富豪增加到了 268 人，但在生活貧困線以下的人數(shù)， 卻也激增到三千四百萬，2020 年，正處于十年經(jīng)濟繁榮最高峰的美國，平均每六個小孩就有一個出生貧窮，而且四分之一的工作者依靠最低薪資度日。 在暴風雨后的一個早晨，一個男人來到海邊散步。用不了多久，淺水洼里的水就會被沙粒吸干，被太陽蒸干，這些小魚都會干死的。 終于，這個男人忍不住走過去：“孩子，這水洼里有幾百幾千條小魚，你救不過來的。 “這條在乎，這條也在乎 !還有這一條、這一條、這一條??” 作為一名顧問講師，每天都在學習如何幫助企業(yè)、個人獲得成功。 在這里，我希望我們能勤奮、努力、快樂地工作，永遠不要放棄 ! 記?。? “這條小魚在乎 !這條小魚也在乎 !還有這一條、這一條、這一條??” (這是一位在遠博顧問公司任職的顧問講師的演講稿。 《顧問天下 》的編輯部最近整理了一些美國總統(tǒng)的采訪，從中吸取了一些獨特的管理理念和方法，同朋友們共同分享美國總統(tǒng)的管理秘訣。 以羅斯福總統(tǒng)而言，他總是以最迅速有效的方式獲得資訊。另外，他也以對待朋友的方式，對待部屬。 例如杜魯門總統(tǒng)發(fā)現(xiàn)收集資訊最有效的方法，就是每天早上九點舉行例行會議。 放手讓部屬做事，然后監(jiān)督他們的進度 。所以，他比較喜歡用口頭簡述的方式，而不是寫便條。而艾森豪威爾每季也會開一次會議，與團隊成員檢討各自的成就與錯誤。所以，有效決策的另一個秘訣是，找一些有熱情的人提供意見，并且將他們的建議，與專業(yè)的建議綜合參考。 堅持報告只能在一頁內(nèi)， 資訊泛濫已經(jīng)成了許多人的負擔。 清楚而簡短的報告，使得部署可以集中在問題上。名義上我們以師徒相稱，其實大家心理都明白，我就是他們的BOSS，他們的未來維系在我的手上。 試想，悟空看起來壓根不屑于什么真經(jīng)， 八戒整天嘟囔著要回高老莊找他的高小姐，沙和尚從來沒有自己的主意，我何以能帶著他們經(jīng)歷九九八十一難，取道真經(jīng)載譽而歸？其實那都是表面現(xiàn)像。 至于那沙和尚和白馬，求官求財求正果心切，就不用貧僧再羅嗦了。 正是為了同樣的目標，正是有我從中周旋，才有了西游，有了取經(jīng)路上的種種磨合，最終取回了真經(jīng)。 在我取回的真經(jīng)里，還有那么一些真言：如果用一句話來描述你的人生，這句話是什么？在你的人生里什么是最重要的？你認為什么樣的人能修成正果？ 這些真言都被現(xiàn)在的咨詢公司給“剽竊”了，在稍稍改頭換面之后。 管理是前進的動力 文化是明天的經(jīng)濟 企業(yè)變革管理的中庸之道 “ 變革 ”是現(xiàn)代企業(yè)走向成功的必由之路，但是企業(yè)面臨的難題是：組織小幅改善不痛不癢，大幅變革卻七上八下，易生危機，企業(yè)要想在變動中求穩(wěn)定，惟有不斷的學習與模仿、適應(yīng)組織文化，才能以中庸之道開創(chuàng)企業(yè)新機。對世界一流企業(yè)而言，今天雖然居于市場的領(lǐng)導地位，但流行的時尚、消費者的口味，以及科技環(huán)境隨時都在改變，明天誰能保證不被競爭者追過去？為了常保領(lǐng)先地位，就必須改變現(xiàn)狀，精益求精，適時調(diào)整組織、策略、業(yè)務(wù)，以及工作方法。 “變革”既是企業(yè)唯一的選擇，怎樣作好企業(yè)的變革管理，增加成功機會，就是值得進一步探討。 對于實施大幅度改革的企業(yè)而言，變革往往帶來繁重的額外工作，以及在組織變革的過度階段，容易造成員工情緒的反彈或抗拒心理。經(jīng)理人應(yīng)該何去何從？ 變動中求安定是改革之道 根據(jù)許多變革成功企業(yè)的經(jīng)驗，變革也有“中庸之道”。汽車業(yè)是典型的例子：目前大多數(shù)汽車廠家都是針對市場趨勢開發(fā)標準車型，再以增加配備方式，如 電動天窗、鋁合金鋼圈、 ABS、高級音響等來迎合個別消費者的口味。 “速配”就像賽車一樣，轉(zhuǎn)彎要減速，直線要加速?！? 中庸之道規(guī)避變革危機 怎樣才能秉持中庸之道，兼顧改革與安定？以下介紹四個原則可供變革企業(yè)做參考： 一、 鼓勵學習與模仿 變革的最終目的是取得成果，因此無須在意過程究竟是創(chuàng)新還是模仿。對于變革成功的案例，最好設(shè)置專門人員，予以詳實記錄，可避免重復(fù)犯錯、節(jié)省寶貴資源。七 0年代，美國財富五百大企業(yè)中， 90%都嘗試日本的“品管圈”（ QCC）活動，但是到了一九八二年， 80%的企業(yè)宣告放棄此項活動，原因既在于美國企業(yè)文化與日本文化相差太遠。 四、 辨認專才與通才 組織需要各類專才，在不同的專業(yè)領(lǐng)域中做出貢獻，但就變革而言，通才可能是比較適當?shù)娜诉x。為了避免組織混亂及員工反彈，企業(yè)必須選擇正確道路，加強變革管理。 在學習型組織、企業(yè)再造等管理風潮之后，近幾年，一種新的管理工具正在席卷全球。最近，哈佛商學院甚至出版了《平衡計分卡》雙月刊，定期介紹這套工具的最新發(fā)展和運用 ，顯示平衡計分卡在企業(yè)界和管理學界所受到的重視。 策略的執(zhí)行比策略更重要 過去幾年，由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，很多企業(yè)在竭盡全力的追求聰明的策略、偉大 的點子，但去年以來，網(wǎng)絡(luò)股價夢醒，當企業(yè)回頭思考如何運用現(xiàn)有資源來增加利潤的時候，如何落實執(zhí)行策略，便成為企業(yè)關(guān)心的焦點。 為什么企業(yè)在 執(zhí)行精心規(guī)劃的策略時，常會碰到困難？一個重要的問題是，衡量企業(yè)策略成效的工具目前還沒有有效建立起來。策略替公司帶來的業(yè)績成長、獲利與風險 二、 顧客 。 四、 學習與成長 。 美孚石油北美公司就是運用平衡計分卡的成功例子。如果能用嚴謹?shù)姆绞矫枋霾呗?，讓公司所有員工清楚了解，那么策略成功執(zhí)行的可能性便能提高。市場的競爭仍然圍繞在價格與地點上，因此公司必須不斷努力降低成本與提升生產(chǎn)力。要達到這個目標，需靠生產(chǎn)力提升與營收成長來完成。非汽油類產(chǎn)品營收成長包含洗車、換機油與其它一般零件更換；而高價油品營收成長則以高價油品的市場占有率，作為衡量指標。 根據(jù)該公 司的新策略，美孚將無法全面提高各區(qū)隔的市場占有率，目標是提高前三個市場區(qū)隔的占有率。它的新策略如果無法贏得經(jīng)銷商的全力配合，便不可能成功。 新產(chǎn)品與服務(wù)可以強化顧客在加油站的購買經(jīng)驗，而創(chuàng)造經(jīng)銷商非汽油類的利潤則可支援雙贏的經(jīng)銷商策略。 最后一項內(nèi)部營運流程目標是環(huán)保與安全方面的指標。 有了以上這四組目標，美孚石油的平衡計分卡初步完成，接下來便要運用平衡計分卡，來建立專注策略的組織。這并不需要重新打破部門改組單位，只要利用共同的策略目標，便能讓組織跨部門協(xié)調(diào)，并且達到一加一大于二的管理成效。各部門在不違背公司計分卡指引的前提下，依其市場現(xiàn)狀，發(fā)展自己的平衡計分卡，各部門的加總不一定要等于全公司，也可發(fā)展自己的地區(qū)指標。 三、 將策略變成每個人的工作 單靠公司高階主管，并無法執(zhí)行策略。 此外，根據(jù)部門平衡計分卡設(shè)定個人目標，也會產(chǎn)生許多令人意想不到的效果，以 團隊績效獎金的方式，讓每個員工的努力與報酬結(jié)合起來，這比發(fā)給員工認股權(quán)證還公平合理，因為努力的成果不會受到利率水準、市場利多利空消息所左右。另外，由于技術(shù)部門人員了解新策略中快速交易的重要性，自發(fā)的提供技術(shù)，發(fā)展成 speedpass，讓顧客 可掛在鑰匙圈上，加油時無須重新刷信用卡，也可付款。至于策略部分， 85%的管理團隊，每個月花不到一個小時來討論。最后，經(jīng)由策略的執(zhí)行，高階主管還可以驗證策略前提假設(shè)的正確性，檢討過去的假設(shè)是否正確，是否要更改做法。策略的形成與執(zhí)行需要全公司參與變革，如果領(lǐng)導團隊沒有推動改變，這樣的組織無法形成。 這個時候，麥庫爾卻恭喜大家，雖然財務(wù)指標不好，但平衡計分卡上大部分指標都有顯著進步，顯示公司表現(xiàn)很好，請大家繼續(xù)努力。 平衡計分卡是策略執(zhí)行的溝通工具。 它只有兩種選擇： 等死 或者經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程 這個更新過程需要經(jīng)過 150天漫長又艱苦的操練。 五個月后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，重新有力地再過 30 年的歲月！ 在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定，開始一個更新的過程，我們必須把舊的習慣、舊的傳統(tǒng)拋棄，使我們可以自由的飛翔。 安徽電視臺電視廣告部為什么要請遠博顧問建立一套新型的銷售管理系統(tǒng)呢？關(guān)鍵原因有以下幾點： 科學系統(tǒng)化的銷售管理體系有助于對廣告部客戶資源的控制。一旦銷售人員離開企業(yè)，新的銷售人員就很難接上原銷售人員的業(yè)務(wù)，就可能意味著客戶資源的喪失，也意味著企業(yè)為開發(fā)客戶資源所付出的人力、物力、財力全部喪失。通過科學化的銷售管理，銷售管理人員既能通過銷售人員獲得市場總體印像，也能直接獲取第一手的市場信息，從而更便于銷售管理人員準確把握市場信息。 電視廣告部的科學化銷售管理，要想達到成效，必須實現(xiàn)三個透明化，即客戶資源的透明化、交易過程的透明化、銷售管理機構(gòu)運行透明化。像一家跨國公司，客戶的檔案信息有五十多項，在銷售人員離開崗位后，任何一個新銷售人員憑借檔案信息，就能夠很快進入角色。像安徽電視臺廣告部的每一個客戶都是通過建立“接觸、拜訪記錄卡”來實現(xiàn)的。 銷售管理機構(gòu)運行透明化主要指對銷售回款情況、應(yīng)收帳款、銷售預(yù)測、大客戶銷售指標達成率、收支情況、資金流轉(zhuǎn)情況進行監(jiān)控，觀察企業(yè) 是否處于正常運行狀態(tài)。 建立銷售信息傳遞制度。 要實現(xiàn)電視臺廣告部科學的銷售管理，困難比較大，操作起來比較復(fù)雜，不容易得到銷售人員的配合，因為銷售人員“將在外，君命有所不受”，比較難控制，在銷售過程中長期處于黑箱狀態(tài)，部分銷售人員可以從中獲得利益，一旦實現(xiàn)科學化銷售管理，就意味著銷售人員再也不能將公司資源變成個人資源，銷售人員與企業(yè)討價還價的余地將小得多，因此，科學的銷售管理系統(tǒng)的執(zhí)行將有一定難度，而且，實現(xiàn)科學化銷售管理由于對銷售過程嚴密監(jiān)控，在推行初期會增加管理人員的工作量，這些都將成為反對科學化管理的借口，我們認為，科學化管理應(yīng)該成為中國電視臺廣告部堅定不移的追求目標，一定要堅持實施。 一方面，房地產(chǎn)企業(yè)必須對員工支付足夠高的薪酬，否則無法吸引、保有優(yōu)秀的人才。薪酬調(diào)查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)明確公司各職位薪酬水平，確定各職位的薪酬結(jié)構(gòu)有著重要作 用。相關(guān)勞動力市場主要是公司爭取員工的對像，通?？捎孟铝幸蛩?界定相關(guān)勞動力市場： （ 1）相同行業(yè) （ 2）同一地區(qū) （ 3）公司在同一商品或勞務(wù)市場內(nèi)競爭。第二，承擔這種工作的員工的規(guī)模很大。 薪酬調(diào)查市場的選擇 調(diào)查職位的確定 管理是前進的動力 文化是明天的經(jīng)濟 調(diào)查內(nèi)容一般可分三大類 ： 有關(guān)公司的資料： 名稱、地址、員工人數(shù)、公司營業(yè)額、主營業(yè)務(wù)、公司資產(chǎn)等。但在與市場上其他公司比較時，如何才能確定各職位的薪酬的可比性呢？即使是同行業(yè)，公司的經(jīng)營規(guī)模及相同職位所承擔的職責都可能有很大的不同，所以，如果薪酬的比較不是建立在職責的基礎(chǔ)上，就沒有實際的意義。 元 90％ 75％ 50％ 25％ 10％ 圖 1 50％回歸線（中位點回歸線）： 反映市場上中位點的薪酬水平，在每一職級上有一半的數(shù)據(jù)高于該職級對應(yīng)的回歸線，一半的數(shù)據(jù)低于該職級對應(yīng)的回歸線。 10％回歸線（下十分之一線）： 在每一職級上有 90％的數(shù)據(jù)高于該職級對應(yīng)的回歸線，有 10％的數(shù)據(jù)低于該回歸線。如圖 2： 元 圖