【正文】 要想完美地做好市場(chǎng)領(lǐng)先者，我們?nèi)越ㄗh以下幾點(diǎn)的完善： 1． 獨(dú)特社區(qū)賣點(diǎn)：東上海第一家擁有公園景觀電梯的社區(qū) 在東上海，要想完整地?fù)碛幸粋€(gè)公園的社區(qū)，從地塊的儲(chǔ)備狀況看，可能性微乎其微，而不但在家里能俯視公園全景，況且在乘電梯時(shí)也能觀賞風(fēng)景，體驗(yàn)上上下下的享受，則非中海的和平花苑二期莫屬。但至目前為止，真正把生態(tài)環(huán)保型建材應(yīng)用得好的開發(fā)商很少，客戶對(duì)此的了解也不全面，這就為本案用好生態(tài)環(huán)保型建材提供了一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。對(duì)住宅的圍護(hù)結(jié)構(gòu)和供熱、空調(diào)系統(tǒng)要進(jìn)行節(jié)能設(shè)計(jì)，建筑節(jié)能至少要達(dá)到 50%以上。并同步規(guī)劃設(shè)計(jì)管道直飲水系統(tǒng)，以便提供優(yōu)質(zhì)直飲水。 E 廢棄物管理與處置系統(tǒng) 住宅小區(qū)生活垃圾包括收集與處置兩部分。健康是人們最大財(cái)富的意識(shí)早已深入人心，本案作為一個(gè)規(guī)模適中的樓盤，可從環(huán)保的角度體現(xiàn)對(duì)業(yè)主健康的關(guān)懷。 C 垃圾分類處理站 杜絕生活垃圾的污染 D 滅蚊燈 以 “滅蚊燈 ”代替一般的草坪照明燈，可在夜間提供照明的同時(shí)殺滅蚊蠅。如樟樹能散發(fā)出芳香性幫助人們祛風(fēng)濕、止痛等； 松柏類植物的枝葉散發(fā)出的氣體，對(duì)結(jié)核病等細(xì)菌有防治作用，金銀花：又名忍冬，有清熱解毒之功效，為較強(qiáng)的廣譜抗菌中藥。 另外如喜樹、三尖杉、長(zhǎng)春花等植物可抗癌及抑制癌細(xì)胞的生長(zhǎng)，由此可見，住宅綠化的重心應(yīng)是探索建設(shè)人體保健植物群落結(jié)構(gòu)，既能發(fā)揮各種有益于人體的氣體，調(diào)整人體健康功能，又可創(chuàng)造美觀的綠化景觀。景觀樣板房根據(jù)不同客戶的需求裝修不同風(fēng)格的菜單式裝修樣板房的總量在 10套以上。在 “和平南苑 ”項(xiàng)目上，新中海精神的閃光點(diǎn)應(yīng)在于：白領(lǐng)文化的代表。 視建筑作品為生命。本案由于地理位置絕版，而僅有五六百套房子可以出售，作為具有特色的幽雅的住宅社區(qū)，往往是千金易得．一席難求。而就本案而言，客層往往集中在兩極，即向往此地段而 “剛好 ”夠基本支付能力的年輕一族，以及對(duì)地區(qū)有足夠好感的 “一步到位 ”的實(shí)力一族。 為南苑的營(yíng)銷戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略提供依據(jù) 168。 確定營(yíng)銷方案，確定現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)的總精神 168。 50萬 80萬的典型消費(fèi)者。 觀察。 168。 購(gòu)買。此種操作的前提便是整個(gè)社區(qū)的統(tǒng)一規(guī)劃，整合策劃以及整體推出。 三、分不同等級(jí)，全部以裝修房面市 什么是未來發(fā)展的大趨勢(shì)，而在楊浦，由于區(qū)域歷來生活的 “精致程度 ”不夠，而一般購(gòu)房人員置業(yè)經(jīng)驗(yàn)平均偏少，裝修房對(duì)于他們是受歡迎的。由于區(qū)域內(nèi)購(gòu)買決策較少包裝彈性（受產(chǎn)品包裝影響較小），而完全是價(jià)格主導(dǎo)的，加之區(qū)域內(nèi)消費(fèi)的 “跟風(fēng) ”現(xiàn)象十分明顯，故而第一批穩(wěn)定的客源對(duì)于本案的順利去化意義巨大。 中國(guó)最大管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 16 頁(yè) 4 強(qiáng)勢(shì)景觀展示 由于施工占地等原因，可供設(shè)置臨時(shí)景觀綠化的場(chǎng)地較小。 六、售樓處功能設(shè)置 為使本案更具有親和力，體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，一樓設(shè)置以下分區(qū)： 接待區(qū) 現(xiàn)代派的柜臺(tái)和布局，遮陽傘和棕櫚樹帶來一股清新之風(fēng) 模型區(qū) 洽談區(qū) 分為兩個(gè)區(qū)域：外區(qū)與內(nèi)區(qū)各針對(duì)普通客戶與特殊客戶。 整個(gè)銷售期內(nèi)堅(jiān)持低價(jià)開盤，具體執(zhí)行方案為首先推出（社區(qū)內(nèi)占少數(shù)的）低景觀套型，再推沿街景觀房，最后是內(nèi)排景觀房。開盤期 全面推出沿街景觀套型，均價(jià) 5400元 /平米，同時(shí)推出部分內(nèi)排景觀套型； 中國(guó)最大管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 16 頁(yè) 二、全案價(jià)格執(zhí)行計(jì)劃 階段 銷售主攻 全盤均價(jià) 當(dāng)期實(shí)際均價(jià) 調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn) 售前 低景觀房 5400 4800 20%售出 開盤 沿街 5500 5500 40%售出 強(qiáng)銷期 所有景觀房 5600 5700 60%售出 高潮 精裝修景觀房 5700 5900 80%售出 收尾 余屋 5600 5600 總均價(jià)控制在 55005600 元 /平米左右 三、關(guān)于報(bào)價(jià)的建議 本地區(qū)操作的經(jīng)驗(yàn)說明，本區(qū)域客戶價(jià)格談判之意愿很強(qiáng)烈，談判能力就全市而言在中上水平，而這關(guān)鍵取決于品牌推廣的速度與深度。 本案大致的守價(jià)空間設(shè)定將如下： 非景觀套型二房： 150元 / m2左右 非景觀套型三房： 150～ 200元 / m2左右 景觀套型二房： 50～ 100元 / m2左右 景觀套型二房： 100元 / m2左右 準(zhǔn)現(xiàn)房后合理的守價(jià)空間可減少至上述的 60～ 70％左右。 ▲舉辦 “楊浦居住文化的未來 ”研討會(huì) 主要研討楊浦傳統(tǒng)文化與未來區(qū)域規(guī)劃發(fā)展方向的結(jié)合點(diǎn)，以及楊浦人與 “新東區(qū)人 ”在生活方式上的傳承與創(chuàng)新。此舉重在烘托產(chǎn)品的信服力與業(yè)內(nèi)品牌，讓對(duì)房產(chǎn)并不熟悉的買家產(chǎn)生一種專業(yè)信任感。整個(gè)活動(dòng)將假借賓館舉行，以展覽、電影回放、專題講座（中國(guó)住宅建筑文化 20年回顧），當(dāng)代住宅環(huán)境與住宅科技展示以及本案專題推廣問文化節(jié)主要活動(dòng)環(huán)節(jié)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 16 頁(yè) ▲擴(kuò)展型 SP活動(dòng)： 與知名高校（上海交通大學(xué)）聯(lián)手，推出系列 “現(xiàn)代五項(xiàng) ”白領(lǐng)專題培訓(xùn)。 我們將組織全裝修樣板間介紹、新樣板間客戶建議及呼吁并與知名裝 潢企業(yè)聯(lián)手組織 “誠(chéng)信裝潢 ”計(jì)劃。因顯客戶最易認(rèn)同物業(yè)的潛力，且已對(duì)物業(yè)所在區(qū)域有極強(qiáng)的認(rèn)同感，往往持幣期待已久，并愿意將自己的見解向親友訴說。開盤價(jià)低，在于區(qū)別同等市場(chǎng)中的其他物業(yè)，吸引人氣，及時(shí)回收資金；達(dá)到目的后，提升至市場(chǎng)平均價(jià)，轉(zhuǎn)而以品質(zhì)、市場(chǎng)表現(xiàn)來吸引客戶；在解決流動(dòng)資金問題后，再提高售價(jià)獲得利潤(rùn)，獲長(zhǎng)期收益。 報(bào)表管理方面： 銷售前臺(tái)包括現(xiàn)場(chǎng)銷售報(bào)表、客戶管理報(bào)表、換退房管理報(bào)表。 信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤信息等。 l 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)營(yíng)銷方案制訂相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算。以總價(jià)為個(gè)案選擇區(qū)隔，調(diào)研東區(qū)有巨大影響力的，有同一主力總價(jià)區(qū)間的項(xiàng)目 之產(chǎn)品規(guī)劃； 營(yíng)銷模式調(diào)研。 主要有： PEST分析 營(yíng)銷要素（ 4P）分析 SWOT分析與交叉分析 趨勢(shì)分析 感知圖分析 競(jìng)爭(zhēng)者雙因素矩陣分析 運(yùn)用市場(chǎng)工具確立南苑的營(yíng)銷模式和獨(dú)特銷售主張。 具體計(jì)劃如下： 一、 8 月 30日前銷售人員進(jìn)駐售樓現(xiàn)場(chǎng)，接受全盤預(yù)訂。 目的：進(jìn)一步明確前期預(yù)約客戶購(gòu)買意向，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，制造市場(chǎng)影響。 方式：前期簽署《房屋定室單》的客戶，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù)。對(duì)于前期預(yù)訂的客戶，能最大限度地提高樓盤關(guān)注度，繼續(xù)擴(kuò)大人際宣傳，使樓盤銷售導(dǎo) 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) 入良性的關(guān)系營(yíng)銷中。 四、 全盤公開。既能滿足前期 預(yù)訂客戶的購(gòu)房需求，又能帶動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣。 (詳見 2020 年 46 月廣告計(jì)劃 )