【正文】 由于考慮到相對 3 月份銷售上的淡季，保留 10%高景觀套型作為機動推出，利于調(diào)節(jié)控制銷售進度。 方式：前期預(yù)訂的客戶在規(guī)定時間內(nèi)到售樓處簽約，配合現(xiàn)場銷售。 預(yù)期困難：價格走勢上漲，將影響銷售速度。制造案場良好的銷售氣氛，并通過一定的價格調(diào)控，拉開與優(yōu)勢房型的價格區(qū)間，減少銷售難度。推出第一批低景觀房源，約 100戶。因此，預(yù)訂期可考慮一戶多順位預(yù)訂的模式。 作為本案的營銷附加，我們將對中海南苑的 CI提出相應(yīng)建議 附：推案計劃 考慮到本案預(yù)售許可證可能是分批取得，故本次推案分二批進行，推案遵循原則： 一、 分批推案，控制上市總量 二、 低開高走，拉開價格空間 理由： 一、 分批推案可造成緊張氣氛，有利于價格提升 二、 由于本案的均好性較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價差較大。 尋求該價位段市場的機會點 產(chǎn)品差異化定位 價格（總價段）差異化定位 消費客層定量描述 營銷戰(zhàn)略定位 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 16 頁 調(diào)研消費者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好； 別墅銷售大勢與購買特征調(diào)研。 調(diào)研。 l 競爭分析 主要分析目前市場上相同檔次房產(chǎn)的基本特征和營銷模式，借此確立營銷策略。 查詢方面： 銷售前臺主要包括：項目查詢、意向客戶查詢、預(yù)定管理、銷售登記、換退房登記等。 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 16 頁 三．培訓(xùn)機制：業(yè)務(wù)培訓(xùn)與模擬演練 業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項：市場狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷售技巧（心理學(xué)、社會學(xué)、公共關(guān)系等） 模擬訓(xùn)練的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項：銷售節(jié)奏的控制．扮演客戶與銷售員的對演。 其次，從眾心理使客戶趨向于購買人氣旺的物業(yè)，客戶在選擇物業(yè)時，一方面，會聽取物業(yè)顧問意見；另一方面，注重于物業(yè)的直接表現(xiàn)，人氣起了很大作用。 五．分段營銷策略 分段營銷策略是在分析市場的基礎(chǔ)上，透徹了解供需，更注 重于行銷過程的整體控制，以整體眼光把握個案 ，同時每個階段都有側(cè)重點，并配備各種行銷手段的行之有效的推廣方法。這將是本案品牌延伸的極好途徑，也是達到針對客層的有效公共關(guān)系手段。以整個一本副刊來展示一個樓盤的品位及其包含的生活方式或理念，這在上海灘尚未出現(xiàn)過。中國心 ”為核心概念的主題企業(yè)文化節(jié)活動。 ▲內(nèi)部認購業(yè)主集體簽約儀式。具體方案包括： ▲舉辦獨家樓盤展 示暨 “海都會 ”會員招募活動 在高檔酒店．高檔商業(yè)場所或高檔娛樂場所，對象面向全市受過高等教育的人群或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等，召開樓盤專題發(fā)布會。 學(xué)校系統(tǒng)購房客是較不具殺價傾向的一類，但或多或少通過各種關(guān)系獲得一些 “必須 ”的折扣，而較難說服、守價相對困難的是對品 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 16 頁 質(zhì)認知度不高的普通中年以上房者。結(jié)構(gòu)封頂退外立面節(jié)點 推出內(nèi)排精裝修景觀房配全套進口家具（高潮），帶裝修均價 7000元 /平米； 具體推案的次序如下： 二樓設(shè)置以下分區(qū)： 樣板房 休息區(qū) 樣板房外設(shè)休息區(qū) 辦公區(qū) 第五部分：價格定位及價格分期策略 一、本案銷售之均價定在 5500元 /平米 我們首先用二維矢量圖研究目前主要競爭個案的位置。 從成本上看，部分墻面、地面內(nèi)裝修可體現(xiàn)在商場租售價格的提高上。 建議售樓處設(shè)在轉(zhuǎn)角商場里，主要理由如下： 1 施工場地的限制 按現(xiàn) 有場地和建筑布局，施工塔吊設(shè)于中心花園，施工過程中，對會所及周邊會有影響； 2 商場的尺度優(yōu)勢 商場具有層高達 6 米、平面寬敞、通透性好等特點，顯得更氣派，易于起到展示樓盤品質(zhì)； 3 與樣板房的連接 為方便客戶到樣板房看房，商場具有與之連接的地利優(yōu)勢，可設(shè)臨時看房通道。 四、堅持低價入市 這是在楊浦多年實際運作中最大的心得體會。目前較為流行的做法是，綠化環(huán)境樣板區(qū)與售樓處統(tǒng)籌考慮配置，使之有互動作用。 五、有效客層劃分方式 本次有效客層劃分是為規(guī)劃定位以及銷售策略服務(wù)的，我們并不想在年齡段劃分、區(qū)域劃分或投資自住用途劃分 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 16 頁 上費篇章，我們將自定義有效客層劃分的模式（客層的有效性在于較 容易辨認以及行為特征相對集中），其主要將涵蓋： 新經(jīng)濟從業(yè)人員 /傳統(tǒng)經(jīng)濟從業(yè)人員 /邊緣族群 意見領(lǐng)袖 /個性鮮明者 /追隨者 首次買房族群 /二次置業(yè)族群 /頻繁接觸族群 第四部分：銷售主導(dǎo)策略 作為區(qū)域中的 “領(lǐng)先者 ”定位，其銷售推廣的策略將以領(lǐng)先、獨創(chuàng)及氣勢為主導(dǎo)，其操作上應(yīng)有別與普通個案，為“地標 ”個案的價位與銷售尋找支撐點。同時也通過訪談來了解消費者對于開發(fā)商的一些認識。 168。 業(yè)界資深專家及其他個案一線銷售人員 四、 研究方法 我們針對不同的樣本考慮不同的方式。 競爭個案。 尋找高層住宅市場的新的 亮點，和同質(zhì)成功個案的成功因子 二、 研究的預(yù)期效果 168?？梢钥紤]合作的場所有： 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 16 頁 遠洋廣場（浴場） 新華醫(yī)院（定期體檢，健康顧問服務(wù)） 打虎山路第一小學(xué)（就學(xué)） 國通酒店公寓（會所中泳池、演歌廳、專賣店等） 第三部分：有效客層劃分模式 消費者深度研究 我們擬對于目標消費者特征作一次深度研究，研究提綱如下： 一、 研究目的 168。 四、規(guī)劃建議 1． 戶型比例。每一款建筑都是嘔心瀝血的作品，每一個人都可以為優(yōu)秀的建筑作品付出一切，忘記一切。 “和平南苑的項目也不例外。 “中海 ”二字就是一筆巨大的無形資產(chǎn)和寶貴資源，就是一種無形的巨大號召力和市場優(yōu)勝力，本案完全可以借足這一資源，號召客戶從和平南苑這個項目去發(fā)現(xiàn)中海、了解中海，找尋一些尚不為大眾所知的中海文化與中海對人性認識的感人點。 H 推出生命綠卡工程 可和附近的醫(yī)院聯(lián)合推出生命綠卡工程，如業(yè)主可享受定期專家體檢等服務(wù)。紫丁香：著名氣觀賞植物，有芳香，象征浪漫。 F 網(wǎng)上醫(yī)療 小區(qū)局域網(wǎng)上醫(yī)療、心理咨詢服務(wù)。減少氟利昂的排放及噪音污染。 F 綠色建筑材