行業(yè)報(bào)告-詮釋中國的otc市場(doc18)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 ，并進(jìn)行品牌保護(hù)。在 2020 年以后，國家對分類管理的力度加大，讓我們看道了可喜的變化。 OTC 市場是要研究廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，在研究消費(fèi)者心理上下足功夫，新聞炒作頻頻出現(xiàn)。 研究藥品 分類管理的政策法規(guī)，樹立 OTC 市場意識，制藥企業(yè)必須加強(qiáng)對國內(nèi)外有關(guān)藥物分類法律法規(guī)及相關(guān)配套政策措施的研究，（如 2020 年 12 月 31 日新的藥品管理法）了解國內(nèi)外 OTC 市場的發(fā)展趨勢，以調(diào)整產(chǎn)品研制、生產(chǎn)、經(jīng)營策略，走向中國特色的藥品分類管理之路。 把握開發(fā)方向，積極參與 OTC 新劑型、新組方、新產(chǎn)品的開發(fā)，在美國 OTC 評審關(guān)鍵是藥品的療效及安全性，大多是已利用失去專利保護(hù)期限的藥物或活性成份，以新配方組成新的劑型，如 OTC 上市有 30 多萬種，所含活必性成份僅為 700 多種，有 6 種類別：鎮(zhèn)咳抗感冒藥、鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥、滋補(bǔ)藥、維生素、微量元素及添加劑、制藥企業(yè)可以加強(qiáng)對美國 OTC藥物專論中所載的活性成份，及制劑進(jìn)行研究。 建立 OTC 市場終端網(wǎng)絡(luò)，組建 OTC 隊(duì)伍，在我國實(shí)施藥品分類管理以前，我國醫(yī)藥市場主要在醫(yī)院，故圍繞醫(yī)院做文章，向醫(yī)生宣講、推廣便是 制藥企業(yè)市場動(dòng)作中的中心環(huán)節(jié)，隨著大病上醫(yī)院，小病到藥店觀念 推廣、組建 OTC 專業(yè)推廣隊(duì)伍，加強(qiáng)對藥店和消費(fèi)者的宣傳、拓展、藥品銷售渠道和區(qū)域，已是必然。 開展藥物流行病學(xué)監(jiān)察，加強(qiáng)不良反應(yīng)監(jiān)察。目前有的企業(yè)在搞的醫(yī)學(xué)講座，也是健康教育的一種，但是目的太直接，有點(diǎn)急功近利，從而讓老百姓反感透頂。 經(jīng)營模式可以分為兩種：自控網(wǎng)絡(luò)型公司和代理制公司。缺點(diǎn)： A、啟動(dòng)資金相對較多； B、推進(jìn)速度比較慢，開發(fā)呈連片式移動(dòng)蠶食； C、對人員素質(zhì)要求較高； D、風(fēng)險(xiǎn)相對較大。整個(gè)發(fā)展 過程重點(diǎn)突出兩點(diǎn)是： A、半軍事化管理、營銷企劃的整齊劃一。 目前現(xiàn)階段代理制是雙贏合作代理的一個(gè)雛形。真正上升時(shí) “管理難 ——價(jià)格、竄貨 ”促銷手段不一，加上總部服務(wù)態(tài)度差，從發(fā) 貨到反饋機(jī)制，代理商在執(zhí)行總部策略的時(shí)候考慮自身利益過多，而總部管理命令根本不到位，自己的頭腦，別人的肢體，指揮起來很困難。俗語講：一榮俱榮、一損俱損，不再是單單的買賣關(guān)系，代理商是利益共同體、是真正上帝。 服務(wù)基本特點(diǎn)是： A、后勤服務(wù) ——文件資料必須到位，例如一個(gè)部門被經(jīng)銷商一個(gè)月投訴兩次若屬實(shí)部門經(jīng)理直接下課等，真正讓經(jīng)銷商有一種被服務(wù)的感覺 B、省級總經(jīng)理、骨干員工總部派送，費(fèi)用共攤，總部進(jìn)行招聘，代理商也可以選派優(yōu)秀人員到公司共同培訓(xùn)，接受總體思路與管理思想，推行較快。 F、全力扶持樣板市場，榜樣的力量是無窮的，等等。 隨著環(huán)境的變化，藥品保健市場真是各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)幾年。 我們目前的生活服務(wù)營銷與過去的回訪服務(wù)不同之處在于客觀存在由輔助的服務(wù)手段變成了主流的營銷方式，由售后做到售前、售中。目標(biāo)對象會(huì)對通絡(luò)的產(chǎn)品和公司有更加深入的了解，增加購買和忠誠度。二是有充足的資金，優(yōu)勢的品牌，強(qiáng)勢的醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)， 而這又以外資和中外合資的企業(yè)為主，而大部分醫(yī)藥企業(yè)都是有一點(diǎn)資金，有一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)卻又不壯大，但又想謀求長足發(fā)展，因此想創(chuàng)造一種低成本投入、高銷量產(chǎn)出的營銷方式迫在眉睫。 比如廣口徑產(chǎn)品如：治療心腦血管病、腸胃病等的產(chǎn)品由于面對大量的患者，可以采取電視、報(bào)紙等上線媒體的轟炸，千人 費(fèi)效比低，便于進(jìn)行品牌傳播。以前的廣告費(fèi)銷比（暫不計(jì)算品牌效應(yīng)） 10 萬元 500 個(gè)患者名單 2020 元的成本，廣告戰(zhàn)術(shù)由于其有一定的滯后期，需要持之以恒，很多企業(yè)陷入困境，不是廣告路子不對，而是其后備直接不夠， 10 萬媒體廣告 ——換算成另外的方式，健康者文庫，醫(yī)院專業(yè)機(jī)構(gòu)，行政力量溝通等等獲得上面的人群數(shù)量付出的成本要低的多。 2020 在 4 月份有個(gè)公司在沈陽搞了一次專家講座，引導(dǎo)促進(jìn)到藥店形成購買 15 萬 20 萬，花費(fèi)只有 萬元，現(xiàn)場絕對不能銷售，就是講課及咨詢，咨詢大家都不陌生，但咨詢 的細(xì)節(jié) ——就各不相同，一個(gè)鏍絲釘或少了個(gè)話筒都可以使你辛辛苦苦準(zhǔn)備了一個(gè)月的講座毀于一旦，一定給消費(fèi)者一個(gè)可信任的感覺，專家、媒體、地址、醫(yī)療機(jī)構(gòu)把握人們心理、沾小便宜，并配合講課技巧，講授病的常識及治療手段，目前科研醫(yī)療的前研水平，如何康復(fù)保健，通過贈(zèng)送書刊、光盤等，要堅(jiān)持、服務(wù)內(nèi)容與眾不同，不要給人以急功近利的感覺。要改變一種形象，隨著電話、家訪、療效貴談會(huì)、康復(fù)報(bào)告，在不同的階段推出不同的服務(wù)時(shí)段，藥品服務(wù)要象海爾電器銷售服務(wù)學(xué)習(xí)。黃金定價(jià)的產(chǎn)品肯定在市場占有率上不會(huì)有太大的突破，例如當(dāng)年溶栓膠囊市場占有率不高，但是回款量很高，地奧心血康市場占有率是溶栓的幾倍，但是當(dāng)時(shí)的回款量卻沒有溶栓膠囊高就是這個(gè)道理。 附則： 可以說，保健品的會(huì)議營銷承襲了傳銷的一些東西 —— 首先是給新人洗腦：灌輸理念、激勵(lì)熱情 放下你的面子、提起你的夢想（告訴你這是一個(gè)偉大的事業(yè)，超越自我、挑戰(zhàn)自我、戰(zhàn)勝自 我） —— 會(huì)議（給顧客洗腦、分享心得）—— 轉(zhuǎn)介紹（發(fā)展下線）。 信函推廣：以建立與顧客的關(guān)系，取得約訪的機(jī)會(huì)。 四、一對一營銷 直接面對每一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行資源篩選，面對每一位顧客，為其提供貼身服務(wù)（會(huì)前預(yù)熱）。在輕松的環(huán)境中了解并接受產(chǎn)品，完成銷售或
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