行業(yè)報告-詮釋中國的otc市場(doc18)-銷售管理-預覽頁
【正文】 ，并進行品牌保護。在 2020 年以后，國家對分類管理的力度加大，讓我們看道了可喜的變化。 OTC 市場是要研究廣告宣傳的戰(zhàn)術細節(jié)，在研究消費者心理上下足功夫，新聞炒作頻頻出現(xiàn)。 研究藥品 分類管理的政策法規(guī)，樹立 OTC 市場意識，制藥企業(yè)必須加強對國內(nèi)外有關藥物分類法律法規(guī)及相關配套政策措施的研究，（如 2020 年 12 月 31 日新的藥品管理法）了解國內(nèi)外 OTC 市場的發(fā)展趨勢，以調(diào)整產(chǎn)品研制、生產(chǎn)、經(jīng)營策略，走向中國特色的藥品分類管理之路。 把握開發(fā)方向，積極參與 OTC 新劑型、新組方、新產(chǎn)品的開發(fā)，在美國 OTC 評審關鍵是藥品的療效及安全性，大多是已利用失去專利保護期限的藥物或活性成份，以新配方組成新的劑型，如 OTC 上市有 30 多萬種，所含活必性成份僅為 700 多種，有 6 種類別：鎮(zhèn)咳抗感冒藥、鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥、滋補藥、維生素、微量元素及添加劑、制藥企業(yè)可以加強對美國 OTC藥物專論中所載的活性成份，及制劑進行研究。 建立 OTC 市場終端網(wǎng)絡，組建 OTC 隊伍，在我國實施藥品分類管理以前，我國醫(yī)藥市場主要在醫(yī)院，故圍繞醫(yī)院做文章，向醫(yī)生宣講、推廣便是 制藥企業(yè)市場動作中的中心環(huán)節(jié)，隨著大病上醫(yī)院，小病到藥店觀念 推廣、組建 OTC 專業(yè)推廣隊伍，加強對藥店和消費者的宣傳、拓展、藥品銷售渠道和區(qū)域，已是必然。 開展藥物流行病學監(jiān)察，加強不良反應監(jiān)察。目前有的企業(yè)在搞的醫(yī)學講座，也是健康教育的一種，但是目的太直接，有點急功近利，從而讓老百姓反感透頂。 經(jīng)營模式可以分為兩種：自控網(wǎng)絡型公司和代理制公司。缺點： A、啟動資金相對較多； B、推進速度比較慢，開發(fā)呈連片式移動蠶食； C、對人員素質(zhì)要求較高； D、風險相對較大。整個發(fā)展 過程重點突出兩點是： A、半軍事化管理、營銷企劃的整齊劃一。 目前現(xiàn)階段代理制是雙贏合作代理的一個雛形。真正上升時 “管理難 ——價格、竄貨 ”促銷手段不一，加上總部服務態(tài)度差，從發(fā) 貨到反饋機制，代理商在執(zhí)行總部策略的時候考慮自身利益過多，而總部管理命令根本不到位，自己的頭腦，別人的肢體，指揮起來很困難。俗語講：一榮俱榮、一損俱損，不再是單單的買賣關系，代理商是利益共同體、是真正上帝。 服務基本特點是： A、后勤服務 ——文件資料必須到位，例如一個部門被經(jīng)銷商一個月投訴兩次若屬實部門經(jīng)理直接下課等，真正讓經(jīng)銷商有一種被服務的感覺 B、省級總經(jīng)理、骨干員工總部派送，費用共攤，總部進行招聘，代理商也可以選派優(yōu)秀人員到公司共同培訓，接受總體思路與管理思想，推行較快。 F、全力扶持樣板市場，榜樣的力量是無窮的，等等。 隨著環(huán)境的變化，藥品保健市場真是各領風騷數(shù)幾年。 我們目前的生活服務營銷與過去的回訪服務不同之處在于客觀存在由輔助的服務手段變成了主流的營銷方式，由售后做到售前、售中。目標對象會對通絡的產(chǎn)品和公司有更加深入的了解，增加購買和忠誠度。二是有充足的資金，優(yōu)勢的品牌，強勢的醫(yī)院處方網(wǎng)絡， 而這又以外資和中外合資的企業(yè)為主，而大部分醫(yī)藥企業(yè)都是有一點資金，有一點網(wǎng)絡卻又不壯大，但又想謀求長足發(fā)展，因此想創(chuàng)造一種低成本投入、高銷量產(chǎn)出的營銷方式迫在眉睫。 比如廣口徑產(chǎn)品如：治療心腦血管病、腸胃病等的產(chǎn)品由于面對大量的患者，可以采取電視、報紙等上線媒體的轟炸，千人 費效比低，便于進行品牌傳播。以前的廣告費銷比（暫不計算品牌效應） 10 萬元 500 個患者名單 2020 元的成本，廣告戰(zhàn)術由于其有一定的滯后期，需要持之以恒，很多企業(yè)陷入困境，不是廣告路子不對，而是其后備直接不夠， 10 萬媒體廣告 ——換算成另外的方式，健康者文庫，醫(yī)院專業(yè)機構，行政力量溝通等等獲得上面的人群數(shù)量付出的成本要低的多。 2020 在 4 月份有個公司在沈陽搞了一次專家講座，引導促進到藥店形成購買 15 萬 20 萬，花費只有 萬元，現(xiàn)場絕對不能銷售，就是講課及咨詢，咨詢大家都不陌生，但咨詢 的細節(jié) ——就各不相同，一個鏍絲釘或少了個話筒都可以使你辛辛苦苦準備了一個月的講座毀于一旦，一定給消費者一個可信任的感覺，專家、媒體、地址、醫(yī)療機構把握人們心理、沾小便宜，并配合講課技巧，講授病的常識及治療手段，目前科研醫(yī)療的前研水平，如何康復保健，通過贈送書刊、光盤等，要堅持、服務內(nèi)容與眾不同，不要給人以急功近利的感覺。要改變一種形象，隨著電話、家訪、療效貴談會、康復報告，在不同的階段推出不同的服務時段，藥品服務要象海爾電器銷售服務學習。黃金定價的產(chǎn)品肯定在市場占有率上不會有太大的突破，例如當年溶栓膠囊市場占有率不高，但是回款量很高，地奧心血康市場占有率是溶栓的幾倍，但是當時的回款量卻沒有溶栓膠囊高就是這個道理。 附則： 可以說，保健品的會議營銷承襲了傳銷的一些東西 —— 首先是給新人洗腦：灌輸理念、激勵熱情 放下你的面子、提起你的夢想（告訴你這是一個偉大的事業(yè)，超越自我、挑戰(zhàn)自我、戰(zhàn)勝自 我） —— 會議（給顧客洗腦、分享心得）—— 轉(zhuǎn)介紹（發(fā)展下線）。 信函推廣：以建立與顧客的關系，取得約訪的機會。 四、一對一營銷 直接面對每一個目標消費者，進行資源篩選，面對每一位顧客，為其提供貼身服務（會前預熱）。在輕松的環(huán)境中了解并接受產(chǎn)品，完成銷售或
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