《20xx年泰強化工采購流程與砍價技巧培訓(xùn)課件》-預(yù)覽頁
【正文】 3 今天的文盲是什么 ?? 2020/6/22 4 采購管理規(guī)范學(xué)習(xí) 目的：了解客戶常規(guī)的采購模式及管理模式 2020/6/22 5 ? １、定義 ? 供應(yīng)商：是指能向采購者提供貨物、工程和服務(wù)的法人或其他組織。 ? 供應(yīng)商選擇考察表：是確立為公司供應(yīng)商前對供應(yīng)商進行評估的表格，一般由采購主管對供應(yīng)商進行考察并填寫此表，填寫完畢后交商務(wù)經(jīng)理與運作中心總監(jiān)時行審批。 ? 貨物檢驗報告：是貨物驗收部門和人員對貨物進行驗收后對所采購貨物給出驗收報告和處理意見。具體定類辦法參見 《 供應(yīng)商考核辦法及考核表 》 。 供貨商關(guān)系管理 供貨商關(guān)系 ； ，使供貨更為集中。 ? 采購工作報告至少須包含以下要求和分析圖表： ? 本月采購貨物的類別與比例 ? 本月因采購型號錯誤存在退貨的次數(shù) ? 本月各供應(yīng)商供貨的金額及分布情況 ? 詢價與議價結(jié)果的差異總金額及各供應(yīng)商的差額分布情況 ? 供應(yīng)商送貨效率 ? 各供應(yīng)商存的問題及改進建議 ? 采購中存在的問題及改進建議 2020/6/22 11 采購中的砍價技巧 目的：了解客戶常規(guī)的砍價模式，及銷售報價的 技巧； 2020/6/22 14 智豬博弈 共同的需要 /互利性 合作的前提 利益分歧 讓步配合各方利益 達成共識、談判成功 解決問題的關(guān)鍵 談判的原因 2020/6/22 15 談判的三大點： ? 問題：需要解決什么？ ? 立場：需要堅持是什么？ ? 利益：主要的利益沖突是什么？ ? 利益的產(chǎn)生：當(dāng)前利益、絕對收益、相對收益 2020/6/22 16 什么是談判？ ? 談判是各方為了獲得最大的份額利益而進行的實力較量； ? 主要談判內(nèi)容：了解客戶的關(guān)注點 了解采購的主要要素 求同存異 借異求和 2020/6/22 17 什么是砍價？ 案例：畫家與三個不同的買家； １、美國人 ３０元； ２、美國人 １５元； ３、日本人 １０元 2020/6/22 18 技巧總結(jié) １、一言不發(fā)，不了解其價值； ２、大聲吼叫，試圖用詐； ３、一言不發(fā)，以靜制動。 發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準、達成合作意向。A,B,公司實力相當(dāng)，價格相當(dāng)，技術(shù)相當(dāng) .G公司采購經(jīng)理非常擔(dān)心，兩家備選公司的實力問題，因此，該項目擱淺。如果對方未做出相應(yīng)的表示，你主動讓步則意味著無償放棄某些權(quán)益，最后只能變得更加軟弱； 2020/6/22 52 單次交易與長期合作的關(guān)注點： 單次交易 ? 價格 ? 付款 ? 未來成本 ? 服務(wù) 長期合作 ? 合作深度 ? 合作價值 ? 合作風(fēng)險
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