【正文】 ） 房地產(chǎn)名詞 房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分 ,由于其位置不可移動(dòng) ,因而 又稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn) . 土地使用權(quán) :使用國(guó)有土地所使用的權(quán)利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 . 產(chǎn)證 :是房屋竣工驗(yàn)收后 ,由房管部門(mén)合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . 三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場(chǎng)地平整 . 配套設(shè)施 :主要是為方便提供各種設(shè)施 . 容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . 占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以?xún)?nèi) . 20 基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . 建筑面積 :整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和 . 容積率 :建筑面積與占地面積的一個(gè)比值 (限制小區(qū)人口密度比 ). 1 綠化率 :綠化面積在占地面積中所占的百分比 . 1得房率 (公攤 ):套內(nèi)使用面積與建筑面積比 . 1日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個(gè)比例的要求 . 1 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣 . 1 層高 :本層地面至上一層地面的高度 ,標(biāo)準(zhǔn)層高為 . 1 凈高 :本層樓地面與本層頂?shù)母叨?.凈高 +樓板厚度 =層高 . 21 1承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響 . 1非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響 . 1房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái) . 動(dòng)線 :進(jìn)門(mén)后 ,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離 ,動(dòng)靜分開(kāi) ,干濕分開(kāi) ,廳與臥室不在一條直線上 . 2預(yù)置板 :指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時(shí)候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價(jià)低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 小高層： 7—11F的建筑稱(chēng)為小高層。 多為多層 。 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅 。 經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱(chēng)之為經(jīng)濟(jì)使用。 （ 七 ） 住宅基礎(chǔ)配置： 水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。 供電： 220V和 380V。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。 w w w .fdc0 1 .co m 房市金碟 27 4） 夾報(bào) （ DM） ： 即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去 。 房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多 ， 由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn) ， 因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片 、 結(jié)構(gòu)圖 、 地理位置圖 、 文字說(shuō)名等 。 說(shuō)明書(shū)廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式 ， 因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買(mǎi)屬投資行為 ， 投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料 ， 說(shuō)明書(shū)廣告供投資者做決策分析 ， 研究參考 。 9） 車(chē)廂廣告： 車(chē)廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 ， 多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖 ， 附至車(chē)身上 ， 以此擴(kuò)大知名度 。 w w w .fdc0 1 .co m 房市金碟 29 11） 羅馬旗： 羅馬旗為銷(xiāo)售中心內(nèi)外 ， 或沿街飄掛的宣傳旗幟 。 13） 雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中 ， 雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類(lèi)似 。 16） 接待中心： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體 。 最后 ， 接待中心可以有專(zhuān)人詳細(xì)回答來(lái)訪者提出的各種問(wèn)題 ， 消除他們的疑問(wèn) 。 w w w .fdc0 1 .co m 房市金碟 31 18） 透視圖： 將各案外觀立面以美化寫(xiě)意方式不同角度表達(dá) ， 而廣泛用于平面媒體或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)上者 ， 稱(chēng)為透視圖 。 32 21） 家具配置圖 ：根據(jù)戶(hù)型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置 ， 以供購(gòu)房者參考 。 24） 燈箱 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告 ， 多用于售樓處內(nèi)部 ， 利用對(duì)人視覺(jué)上的沖擊力 ， 來(lái)完成加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印象的作用 。 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。忌：與其反唇相譏。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。 方法：銷(xiāo)售人員要切記 “ 忍 ” 字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋?zhuān)词箤?duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷(xiāo)售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 5．多疑型：這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。 方法：心平氣和 ， 洗耳恭聽(tīng) ， 梢加應(yīng)和 ， 進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正 、 補(bǔ)充 。 方法：邊談邊察言觀色 ， 不時(shí)捕捉矛盾的所在 ， 有的放矢 ， 抓住要害之處 ， 小知以利 ， 促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) ， 并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達(dá)成結(jié)束 ?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見(jiàn)。 41 （ 五 ） 怎樣促進(jìn)成交 （ *需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求 ） 釣魚(yú)促銷(xiāo)法：利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買(mǎi)行為。 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買(mǎi)。 43 失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)錢(qián)，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕 “ 過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店 ” 的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 44 （ 六 ） 什么是銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步的接觸：找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 （ 1） 要求： 對(duì)顧客的疑義表示理解 。 （ 2） 注意： 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 切記不能讓顧客難堪； 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知 ， 有蔑視顧客情緒； 切忌表示不耐煩； 。 幫助顧客做明智的選擇 。 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售人員的話表示贊同時(shí) 。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處 、 優(yōu)點(diǎn) ， 如折扣 、 禮品等 。 切忌表示不耐煩 ， 說(shuō)一些 “ 你到底買(mǎi)不買(mǎi) ” 之類(lèi)的話 。 要求： ? 保持微笑態(tài)度認(rèn)真。 ? 提供解決的方法。 50 結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到來(lái)。 ? 等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 ? 切忌冷落顧客。 口齒要流利 ， 口語(yǔ)要清楚 ， 速度要適中而抑揚(yáng)頓挫 ， 要講普通話 （ 標(biāo)準(zhǔn)的 ） ， 地方方言不是不能講 ， 但要看情況 。 平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí) （ 法律 、 房地產(chǎn)知識(shí) ） 。 因?yàn)橘I(mǎi)房子是人生的一件大事 ， 你如果不讓他感到是站在他的角度上 ， 就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立 ， 不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo) ， 有時(shí)候要有分寸和火候 ， 完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué) 。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)非常煩，說(shuō)話也煩，就別說(shuō)買(mǎi)樓了。 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。 時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。 理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。 1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場(chǎng)。 隨時(shí)反駁型 ， 不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮 。 言談中充滿懷疑態(tài)度 。 1 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑 。 1輕易的對(duì)客戶(hù)讓步。 電話響得過(guò)久無(wú)人接聽(tīng)； 發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)不懂自己的語(yǔ)言或購(gòu)買(mǎi)意欲不強(qiáng)時(shí)，語(yǔ)氣立即顯得不耐煩、蔑 主動(dòng)幫助 如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出協(xié)助。 推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚便收線。 第二要件：客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤(pán)具體要求的資訊。 廣告當(dāng)天 ， 來(lái)電量特別多 ， 時(shí)間更顯得珍貴 ， 因此接聽(tīng)電話應(yīng)以 23分鐘為限 ， 不宜過(guò)長(zhǎng) 。 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 提供超越期望的服務(wù)印象； 您好！請(qǐng)問(wèn)是否看樓？讓我介紹一下該樓盤(pán)好嗎？ 穩(wěn)步走出門(mén)口； 詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣； 態(tài)度誠(chéng)懇； 留意顧客的反應(yīng)； 目光友善、微笑。 陳先生，今天休息嗎？考慮如何呀？有什么可幫到您呢？ 關(guān)心口吻； 微笑、語(yǔ)氣溫和。 埋頭工作 ， 不理客戶(hù)； 挑客 。 您想看看還有什么單元選擇，您先坐，我?guī)湍椴椤? 方便跟 進(jìn)； 細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。 予人誠(chéng)信的服務(wù)； 提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；視客人動(dòng)機(jī)選擇推薦信息；銷(xiāo)售點(diǎn)取向有輕重； 我們?cè)陧?xiàng)目在 XX，是未來(lái)的市中心 ，整個(gè)項(xiàng)目共分 X期 ，首期多層已人全部入伙 。 現(xiàn)在 XX樓價(jià)大概￥ XX， XX一些多層項(xiàng)目售￥ XX， XX是未來(lái)市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥ XX，隨著交通日益方便，樓價(jià)提升空間很大。 記顧客容易理解有關(guān)資料； 記顧客感到重視及尊重。 四周張望； 回應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)； 客人沒(méi)說(shuō)完 ，又再問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題； 不耐煩的表情 。 顯示銷(xiāo)售 員在任何方 面都有 專(zhuān)業(yè)水平 和禮貌 。 距離太遠(yuǎn)； 只顧自己往前行 。 出電梯右轉(zhuǎn)就是 D單元了 。 這是 D單元 ， 建筑面積有 XX平方米 ，有 XX房間 。 我們的用料全部一級(jí)一類(lèi) ， 地板是優(yōu)質(zhì)木地板 ，基本上交樓時(shí)跟樣板房完全一樣 目光接觸；語(yǔ)氣溫和； 清晰發(fā)音；留意客人反應(yīng) 。 第一步：禮貌迎接客戶(hù)。 分幾種情況 。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂(lè)等由方面提供協(xié)助。 倒完水安頓好客戶(hù)之后及時(shí)返回原接待的客戶(hù)面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談 。 現(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助 ， 集體行動(dòng) ， 共同勝利 。 第四步：放大問(wèn)題 ， 利益陳述 。 洽談后的第三天 ， 劉女士臺(tái)愿地通過(guò)我們買(mǎi)了房 。 客戶(hù)到售樓處后因有不同看法或因選擇太多 ，他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買(mǎi)房 ， 說(shuō)要考慮考慮 。 簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是 ， 協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理 ， 既照顧的利益 ， 也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己 。 我們的主張是 ， 只要客戶(hù)簽了名 ，交付了有關(guān)款項(xiàng) ， 留了身份證復(fù)印件 ， 那么剩下的有關(guān)按揭 、 簽證 、 交易辦證 、 合同備案 、 辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶(hù)經(jīng)理全盤(pán)搞掂 ， 讓客戶(hù)從我們這里體會(huì)到買(mǎi)得入心 、 輸順心 、 住得安心的服務(wù)宗旨 。 你的生意 ， 你的回頭客就是人電話本里面來(lái)的 。 ⑵ 我是否作了充分的準(zhǔn)備 ？ 我有沒(méi)有較好的參加了公司的培訓(xùn) ？ 我的個(gè)人形象是否是良好的 ？ 我的精神狀態(tài)如何 ？ 我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo) 、 經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解 ？ ⑶ 我有沒(méi)有很好地利用公司資源 ， 如客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù) ？ 我有沒(méi)有建議自己的客戶(hù)名單 ？ 我有沒(méi)有很好地與其他員工協(xié)作 ， 充分挖掘客戶(hù)資源 ？我有沒(méi)有跟客戶(hù)保持持續(xù)的聯(lián)系 ？ 面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎 ？ ⑷ 客戶(hù)對(duì)我們的樓盤(pán)了解了多少 ？ 我有沒(méi)有向他解釋并留下足夠的僂盤(pán)信息資料 ？ 我是否已經(jīng)了解了客戶(hù)的需要 ？ 我和客戶(hù)之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí) ？ ⑸ 我給予客戶(hù)的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力 ？ ⑹ 100個(gè)客戶(hù)只成交 1個(gè) ， 還算成功嗎 ?我具備了接受失敗的能力嗎 ？ 我是有心人嗎 ？ 我是否想打退堂鼓了 ？ 71 尋找商機(jī)的技巧 ⑴ 為了生存而賺錢(qián) ， 我必須不斷尋找商機(jī) ， 不斷給自己加油 ， 給自己壯膽 ， 開(kāi)拓新客戶(hù) 。 我們相信 ， 我們 80%的銷(xiāo)售來(lái)自于我們接觸的所有客戶(hù)中的 20%。 ⑶ 即使客戶(hù)找你聊天便也不要讓他吃閉門(mén)羹 。 并向他解釋等候的原因 。 ⑽ 堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行訂單 （ 認(rèn)購(gòu)書(shū) ） 的原則 ， 但對(duì)客戶(hù)的特殊情況提供靈活措施 。 ⒁ 為客戶(hù)退款提供方便 ， 盡量快地及時(shí)退款 。 73 ⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶(hù) 。 ⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因 。 ⑼ 適當(dāng)派一些員工去做探子 ， 去 “ 偷聽(tīng) ” ， 了解同行和客戶(hù)對(duì)我們的意見(jiàn) ， 以求得改善 。 ⒃ 記住質(zhì)量 ， 永遠(yuǎn)是質(zhì)量 。切實(shí)了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具針對(duì)性，這是提高銷(xiāo)售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 要知道， 100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)眾多，可供客戶(hù)選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說(shuō)： “ 買(mǎi)樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事?？蛻?hù)聽(tīng)了半天顯得很不耐煩說(shuō)： “ 你講得很好但對(duì)我沒(méi)用，我就只不過(guò)想買(mǎi)套房子給工人做集體宿舍