魅力溝通殿堂銷(xiāo)售精英培訓(xùn)(ppt99)-銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小補(bǔ)丁 向?qū)Ψ奖ＷC四件事 ? 他就是你要找的正確人選 ? 告訴他你的訪(fǎng)問(wèn)會(huì)很簡(jiǎn)短 ? 你不會(huì)給予他施加任何壓力 ? 他對(duì)您沒(méi)有任何義務(wù) 97來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小補(bǔ)丁 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) ? 不要打斷 ? 聽(tīng)出話(huà)外音 ? 表現(xiàn)出興趣的回應(yīng)?明白?、?真有趣? ? 回應(yīng)反饋 澄清誤解 98來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小補(bǔ)丁 電話(huà)訪(fǎng)談一定要談及產(chǎn)品的概念、利益及 使用結(jié)果。 76來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 最后，成交過(guò)程記錄小結(jié) …… 77來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹說(shuō)明 ? 以親和力建立良好關(guān)系，信任度； ? 以預(yù)先框視法做開(kāi)場(chǎng)白； ? 以假設(shè)問(wèn)句法引導(dǎo)溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn)，以及驗(yàn)證。 73來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)階段都能成交！ ②充分利用最后成交機(jī)會(huì) ▲即使在正式面談中多次成交失敗，在面談結(jié)束時(shí)也可能達(dá)成交易。 69來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 在對(duì)方沉默時(shí)間 …… ?對(duì)我們的項(xiàng)目您有何高見(jiàn)？請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見(jiàn)。 提問(wèn)句式： ?請(qǐng)告訴我關(guān)于 …… ?， ?很想您詳細(xì)描述 …… ? 以?什么?，?如何?的了解真實(shí)原因 ?能否 …… ?，?是否 …… ? 提出問(wèn)題，再以建議支持答案。 L (不要插嘴，要等客戶(hù)說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶(hù) ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是張總未能來(lái)的？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶(hù)都是因?yàn)樘Χ磥?lái)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。 如：?您認(rèn)為 …… 是否 …… ? ?您可以 …… 或者 …… ? ? B 引導(dǎo)性語(yǔ)言特征：肯定的，有時(shí)第一人稱(chēng)的語(yǔ)氣及句式。成功的銷(xiāo)售正是從克服這種拒絕開(kāi)始。 40來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 防衛(wèi)型拒絕 特征：隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走 句式：?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 下載 41來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 不信任型拒絕銷(xiāo)售行為的主體 —— 銷(xiāo)售人員 句式：?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 42來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 無(wú)需求型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品的拒絕 句式：?我們目前沒(méi)打算購(gòu)買(mǎi)? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 43來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 無(wú)幫助型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠(chéng)心實(shí)意的幫助。 （ 2）如果受訪(fǎng)者較忙，盡可能約定下次訪(fǎng)談時(shí)間； （ 3）注意傾聽(tīng)電話(huà)中的背景 33來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)法則 提高提問(wèn)和聽(tīng)話(huà)的能力，包括客戶(hù)意圖及話(huà)外音。一般商務(wù)十時(shí)以后和下午都較為有利。 23來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 GROW原則與馬斯洛需求理論 G Goal 目標(biāo) R Reality 現(xiàn)實(shí) O Option 選擇 W willing 愿意 自我實(shí)現(xiàn) 受人尊重 歸屬感 安全需要 生理需要 24來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 客戶(hù)心理學(xué)典型公式 需求 動(dòng)機(jī) 行為 結(jié)果 價(jià)值觀 25來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 GROW原則的應(yīng)用 G ： 首先堅(jiān)持有限的目標(biāo) —— 電話(huà)推銷(xiāo)旨 在制造和有希望成交的推銷(xiāo)對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。 20來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 客戶(hù)需求與成交 決策購(gòu)買(mǎi)階段： A、 需求的確認(rèn) B、 確定所需物的特征及數(shù)量 C、 擬定詳細(xì)規(guī)格 D、 調(diào)查和鑒別供應(yīng)來(lái)源 E、 提出及分析建立 F、 評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)者 G、 行為反饋和評(píng)價(jià) 21來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 客戶(hù)心理分析 ?大部分客戶(hù)在電話(huà)內(nèi)容中都不說(shuō)真話(huà) ?客戶(hù)需要感到自己被尊重 ?客戶(hù)的需求被重視 22來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的信念 ?電話(huà)不止是傳達(dá)語(yǔ)言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。? ?案例二：?開(kāi)場(chǎng)白陳舊老套，專(zhuān)業(yè)上有特別忌諱的方式 —— 暗含讓對(duì)方有否定意味的提問(wèn)方式。1來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)到 ?進(jìn)行完整的電話(huà)溝通 ?處理在銷(xiāo)售過(guò)程中的認(rèn)為障礙 ?掌握與客戶(hù)建立關(guān)系的技巧 3來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 成長(zhǎng)的主題 ?分享您在以往工作中的喜與悲 …… ?告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對(duì)您的影響！ ?向大家表明：您的工
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