【正文】 供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和實(shí)施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2020年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 UNC/010109/SHLZ(97GB) 13 要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強(qiáng)政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強(qiáng)下列國際國內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和實(shí)施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度 UNC/010109/SHLZ(97GB) 14 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國 MCI的發(fā)展歷程給通信市場的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強(qiáng)的個人用戶。我們的第一個 IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價機(jī)制將是個挑戰(zhàn) ? 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的 VOIP通信收入會因價格的調(diào)整而下降 UNC/010109/SHLZ(97GB) 8 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費(fèi)大幅降低 ? 國內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費(fèi) ? 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費(fèi)，對越高速率電路的降價幅度越高 (10%76%) ? 國際及港澳臺資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào) % ? 除中國電信外的運(yùn)營企業(yè)可自行定價，每年一次報信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報國家計委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將有所下降 ? 聯(lián)通可以自主定價，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時反應(yīng)。UNC/010109/SHLZ(97GB) 機(jī)密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。T合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務(wù) ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù) * VOIP 上海電信占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢 同時采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對長途電話資費(fèi)的限制，推出分地區(qū)分時段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價 1020%的數(shù)據(jù)服務(wù)與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2020年 3月成立大客戶服務(wù)中心，招聘錄用了 100名大客戶服務(wù)人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對性的服務(wù) UNC/010109/SHLZ(97GB) 7 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內(nèi)國際長途電話資費(fèi)降低 ? 計費(fèi)單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 ? 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每 6秒鐘國內(nèi)長途，港澳臺長途 ，國際長途 ? 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運(yùn)營企業(yè)自主確定，并報信產(chǎn)部及國家計委備案 對聯(lián)通固定長途業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的國內(nèi)國際長途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將會下降 ? 中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間電話自主定價，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時反應(yīng)。事實(shí)上，他們的宣傳口號正是“寬帶質(zhì)量，IP價格” PSTN新資費(fèi)規(guī)定 VOIP原來資費(fèi) 網(wǎng)通 VOIP新資費(fèi) 打往其他國家 打往港、澳、臺 國內(nèi)長途 資料來源：資料檢索 降價幅度 50% 33% 40% 0% UNC/010109/SHLZ(97GB) 10 資料來源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競爭網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距 “這個星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。 VOIP和193通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地 – 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 – 區(qū)別性定價需對營帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會費(fèi)時 – 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 + 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司 + 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 + 公司用戶使用長途傳真的較多，但是 IP傳真質(zhì)量很差。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) – 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 + 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 + 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務(wù)的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 UNC/010109/SHLZ(97GB) 30 預(yù)計 2020年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “ Allinone” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標(biāo)商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標(biāo)商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 UNC/010109/SHLZ(97GB) 31 “ Allinone” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和 VOIP網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通的銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時不加入套餐計劃 ? 套餐計劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個方向，應(yīng)加強(qiáng)國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵專業(yè)性的直銷隊伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 UNC/010109/SHLZ(97GB) 32 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁 ?服務(wù)器共享 簡單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 UNC/010109/SHLZ(97GB) 33 服務(wù)器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個 MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地