【正文】 UNC/010109/SHLZ(97GB) 23 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng) 電話線分布， 1998 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 百分比 530 1998 2020 億分鐘 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國(guó)際長(zhǎng)途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2020 3,100 110 資料來(lái)源： EIU Pyramid Research； 麥肯錫市場(chǎng)調(diào)查與分析 UNC/010109/SHLZ(97GB) 24 預(yù)計(jì) 2020年凈收入增長(zhǎng) 百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析 241主要假設(shè) ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 94萬(wàn) (20%的上海家庭 )，反應(yīng)率 10%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 15元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 2人，銷(xiāo)售費(fèi)用 14萬(wàn)元 最差情形 最好情形 “ Budget Call” – 產(chǎn)生效果分析 1 ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 141萬(wàn) (30%的上海家庭 ) ，反應(yīng)率 25%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 25元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 3人，銷(xiāo)售費(fèi)用 22萬(wàn)元 UNC/010109/SHLZ(97GB) 25 “ Budget Call” – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 國(guó)內(nèi)部分城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 ? 預(yù)付卡形式可能會(huì)給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠(chéng)度較低 ? 即使有主叫識(shí)別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對(duì)高峰時(shí)間和非高峰時(shí)間區(qū)別定價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的非高峰時(shí)間資費(fèi)平衡話量，鼓勵(lì)用戶在非高峰時(shí)間使用 ? 重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國(guó)電信商談互聯(lián)互通的端口問(wèn)題 ? 對(duì)于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開(kāi)放先打后付服務(wù) –通過(guò)大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按通信費(fèi)比例給予傭金提成 –利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進(jìn)行收款 –用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來(lái)鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽(yù) ? 最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)臵撥號(hào)器的 IP電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿 200元以上的用戶贈(zèng)送 1 UNC/010109/SHLZ(97GB) 26 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評(píng)價(jià) ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場(chǎng) () – 根據(jù)原來(lái)的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長(zhǎng)途資費(fèi)只能比中國(guó)電信低 10% + 但是如果對(duì)各個(gè)國(guó)家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn) + VOIP的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定 + 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國(guó)家和 25個(gè)國(guó)內(nèi)主要城市。 二 OO一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào) 中國(guó)聯(lián)合通信有限公司 UNC/010109/SHLZ(97GB) 1 2020年數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào) ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場(chǎng)舉措建議 UNC/010109/SHLZ(97GB) 2 中國(guó)長(zhǎng)途電信市場(chǎng)將保持增長(zhǎng)趨勢(shì) 中國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話時(shí)間 * 億分鐘 * 已考慮資費(fèi)的下調(diào)，包括 VOIP和普通電路交換長(zhǎng)途 資料來(lái)源： Merill Lynch 分析報(bào)告 中國(guó)國(guó)際長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)主叫通話時(shí)間 * 億分鐘 1999 2020 2020 2020 20% 年復(fù)合增長(zhǎng)率 20202020 17% 年復(fù)合增長(zhǎng)率 20202020 731 8781 , 8 2 05851999 2020 2020 2020 23 275019聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展的前景樂(lè)觀 UNC/010109/SHLZ(97GB) 3 中國(guó)數(shù)據(jù)市場(chǎng)發(fā)展估計(jì)會(huì)很迅速，但是價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)大小的影響還很難預(yù)測(cè) * 包括 VPN、 服務(wù)器托管等增值業(yè)務(wù) 資料來(lái)源： MSDW 分析報(bào)告 億元 119 166 231 625 1999 2020 2020 2020 數(shù)據(jù)增值服務(wù) * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價(jià)格調(diào)整政策對(duì)市場(chǎng)影響會(huì)如何？ 30% 32% 29% 年復(fù)合增長(zhǎng)率 20202020 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且發(fā)展相對(duì) 較慢 投入運(yùn)行日期 * 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，不包括 GSM入網(wǎng)費(fèi) 資料來(lái)源： 上海聯(lián)通財(cái)務(wù)處 VOIP 1999年 8月 業(yè)務(wù)收入 – 2020年 10月 (萬(wàn)元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例 * (%) 長(zhǎng)途 (193) 2020年 7月 數(shù)據(jù)專(zhuān)線 2020年 8月 IDC 2020年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限 ? 運(yùn)營(yíng)維護(hù)： 27人 ? 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)： 19人 UNC/010109/SHLZ(97GB) 5 要實(shí)現(xiàn) 2020年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 –數(shù)據(jù)網(wǎng)、 IP網(wǎng)和長(zhǎng)途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 –城域網(wǎng)的覆蓋率很低 –長(zhǎng)途網(wǎng)只通達(dá) 25個(gè)國(guó)內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過(guò)渡 ? 產(chǎn)品和服務(wù)以基本語(yǔ)音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? IP卡市場(chǎng)價(jià)格混亂 ? 193和 VOIP主叫識(shí)別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 –上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額 –新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段積極搶奪市場(chǎng)份額，如大幅度的價(jià)格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價(jià)格政策，進(jìn)一步開(kāi)放了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 用戶需求日益復(fù)雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)舉措 競(jìng)爭(zhēng) 政策 用戶 UNC/010109/SHLZ(97GB) 6 * 包括專(zhuān)線接入， VPN等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來(lái)源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 上海電信的市場(chǎng)份額 (%) ?與 ATamp。有時(shí)候我們要撥五六次才能接通。而省內(nèi)各市間的通信屬營(yíng)業(yè)區(qū)間外，效益較高 4 ? 僅在遼寧推廣 ? 省分公司可以采用這種針對(duì)跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 UNC/010109/SHLZ(97GB) 41 * 資料來(lái)源： Unit of measure 例子 High Low ? ? – Legend Legend Legend Text Text ? Text –Text ? Text Title x – 247。在營(yíng)銷(xiāo)上更應(yīng)加強(qiáng)定價(jià)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 UNC/010109/SHLZ(97GB) 38 后續(xù)步驟 市場(chǎng)舉措 供討論 A. 立即推行 B. 進(jìn)一步深入調(diào)研 C. 暫時(shí)不推行 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 是 /否 1 3 2 “ Budget Call”實(shí)惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐 UNC/010109/SHLZ(97GB) 39 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇合適的市場(chǎng)舉措 (1/2) 上海和遼寧的主要不同點(diǎn) “ Budget Call” – 以 17911平臺(tái)為基礎(chǔ)，向住宅用戶推廣VOIP 理由 ? 中國(guó)的信用機(jī)制尚不健全，預(yù)付制或押金制是解決欠款問(wèn)題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對(duì)各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷(xiāo)售 17911預(yù)付卡的形式。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。由于帶寬資源充余，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將很難避免。因此短期內(nèi)應(yīng)開(kāi)始培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷(xiāo)能力 2 UNC/010109/SHLZ(97GB) 29 “ Allinone” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評(píng)價(jià) ? 政策