【正文】 天天給債務(wù)人本人或家里或公司打電話催債，(打公司電話時，一定要打公司的業(yè)務(wù)電話，一定要影響公司的正常工作），討債時一定要大吵大鬧，讓債務(wù)人不得安生。類型：我行我素式 表現(xiàn)形式：任憑你怎么催帳，我就按照我的邏輯辦理 對策：這類同上類一樣，帳并不具備太大的風(fēng)險，只是壓款的周期較長。只要堅持原則，立場堅定要帳應(yīng)該沒有問題 類型：無賴式 表現(xiàn)形式：要錢不給，愛咋咋地對策：這種類型的一般是在這個圈內(nèi)混不長久的，除非是轉(zhuǎn)行業(yè)。轉(zhuǎn)，將無力或難以回收的債權(quán)有償轉(zhuǎn)讓他人，不至于白白放棄，干受損失。纏，派一適合人員，采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，賴賬人走到哪跟到哪，只要不給就一跟到底，纏住不放；吵，在賴賬人面前，采取講事情原尾，說欠賬經(jīng)過，聲音要高，反復(fù)理論欠賬時間、數(shù)額和要賬次數(shù)，切記不要人身攻擊，勿講污穢語言；擾，各種方法手段并用，要賬工作要造成聲勢，充分地在賴賬人的工作地點和生活區(qū)域全面展開，形成一個不還賬躲不過的局面。絕不是死纏爛打，要油滑一些，靈活一些。上法庭很難解決，就說沒錢也沒辦法，并且還涉及到許多證據(jù)、程序問題?！　　　‘?dāng)你寫信時，請控制你的句子在十五到二十個字之間?！　　　?，讓你將對方不了解的地方，能通過問問題找到答案。下面我們將介紹一些能增進你學(xué)習(xí)聆聽的技巧。 ENUNCIATION(發(fā)音)　　眾所周知，在語言里有許多發(fā)音是非常類似的，尤其透過電話與客戶溝通時，常常因為發(fā)音的不正確而導(dǎo)致對方完全誤解你的意思。 R—RATE(說話速度)　　一般我們說話的速度是一分鐘120個字，而一分鐘我們則可聽入418個字，并以一分鐘2,000個字的速度來思考。請切記，你的語氣會讓對方感受到你對他的真誠度、你對你自己的信心，以及你對你要闡述的內(nèi)容興趣有多大?！　?P—PITCH(聲調(diào))　　演講專家建議人們在談?wù)撜降淖h題時，可降低你的聲調(diào)。有些其他的重點也請你切記：如果你使用可將電話放在肩頭的工具，請你注意，你是用你的嘴巴與你客戶溝通，而不是用你的頸部。 親和力　　一種令人愉悅并使人感受到親和力的聲音，絕對會平衡與穩(wěn)定你將要對客戶催收賬款的尷尬情況，同時將有助于你順利的將賬款回收?！　⊥瑯拥?，你的客戶也會因你對他們的態(tài)度而做出以下的反應(yīng)：　　 請你對他們說：“對不起，我可以處理你所面對的問題，但是我無法處理你無理的語言?！　?，但也要求同樣被尊重的待遇。　　對他們來說，他們必需先聽懂你所講的話，然后翻譯成他們所能了解的語言，以他們的思考方式對你的問題做出回應(yīng)，最后用你使用的語言回答你。 請正確記下對方的姓名。　　 請真心誠意的對待你的客戶 掌握整個談話局面　　　　※ 當(dāng)你準(zhǔn)備接通催款電話時，我們建議你可以將下面這個表格復(fù)印后貼在你的辦公桌前，讓你可以很容易的看到這些提示，讓你在任何時候你想接通催款電話時，都能隨時提醒你所有該注意的事項。　　　　由于你的客戶無法通過電話線看到你的表情，如果你無法給予他適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，或你只是沉默以對，你的客戶可能會認為你并不在乎有沒有回收或是何時回收這筆賬款，有一些諸如：是的，我了解、好的、我很感謝你，如果你…等等的回應(yīng)將會讓你的客戶清楚的知道你對于回收這筆賬款的決心?！　　　≌埱杏浤愦螂娫挼哪康?，不要在談話中迷失了你打電話的重點：將賬款順利回收。五、催收中的電話溝通技巧※ 如果你希望你的賬款能順利被收回，當(dāng)你通過電話催收時，以下幾項事項請你一定要做到：　　　　請準(zhǔn)備一支筆和一個筆記本，讓你可以隨時記錄談話內(nèi)容以及記下你對客戶的評論。如果只收到一部分欠款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的樣子。既然我們?yōu)榭蛻舻那房钪С隽烁甙撼杀荆且膊荒茏尶蛻糨p松就應(yīng)付過去。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當(dāng)著其鄰里和用戶的面，要求他還欠款，此時他會顧及自己的信譽形象而結(jié)清欠款。 “文”收就是給予客戶一定的延期，但要求其出具書面的還款計劃書，對于可以一次性還款的給予違約金或滯納金的折扣優(yōu)惠等。按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將欠款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬等。如：會計不在，賬上無錢等等。如此一來，一般逾期客戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。一有風(fēng)吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。一般不能在此時去耐心地聽對方說明，如客戶確實發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個月沒領(lǐng)到工資了，連你的上級領(lǐng)導(dǎo)的工資也扣了一半。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，飛馬殺到，逮個正著。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來。如果你是代表一個大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強大擺出來，以堅定的口氣告訴對方。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。如： “你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服融資方喲!”。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。因此，當(dāng)收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收帳人員”去收帳。追債成功率與接觸率是成正比的。大部分欠款人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對欠款是十分認真的。清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負重，堅守陣地?！　〈呖钜小般@勁”，要有窮追不舍的精神。其實，只要技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難?！　≡诓扇⌒袆忧?，先弄清造成拖欠的原因?！　≌{(diào)解：使用寬限期、分期付款、罰息、違約金、經(jīng)濟損失賠償金等手段分期收回欠款。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立不同程度的追討文件――提醒、預(yù)告、警告、律師函，按情況及時發(fā)出并保存相關(guān)憑據(jù)。技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧。定期探訪：如客戶有到期欠款，應(yīng)按時電話催收或上門收款。有一些企業(yè)不重視合同，認為出事找人解決就可以了，這種想法是錯誤的。債權(quán)人知道法院受到了當(dāng)?shù)卣膲毫?。在供?yīng)了幾十萬元的貨后，對方只支付了幾萬元，后面根本就不付款?！　》婪短觽?，查工商登記資料是基礎(chǔ)，實地考察則是關(guān)鍵。企業(yè)在發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系時，了解對方企業(yè)的資信，這是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)。還有一類是逃債中最無賴的，要錢沒有，要命一條，實在不行，溜之大吉。職業(yè)無貴賤，逃債有高低。二是委托法律部門。商賬管理的英文為“Debt Collection”，譯為“商賬追收”。營運資金的增加能讓公司提早進入下一個營運業(yè)務(wù)中?！　∫韵聨c明確的描述出商賬追收功能的重要性，請各位朋友務(wù)必謹記，掌握一定基礎(chǔ)的商賬追收工作對公司來說有多么重要!!　　商賬管理基礎(chǔ)手冊目錄： 一、引言…………………………… 第1頁 二、催收第一步—逃債方式……… 第2頁—第3頁三、催收拖欠賬款管理方案……… 第3頁—第5頁四、催收心態(tài)與時機把握………… 第5頁—第8頁五、催收中的電話溝通技巧……… 第8頁—第14頁六、催收技巧與策略……………… 第14頁—第19頁七、催收實例……………………… 第19頁—第25頁八、業(yè)務(wù)人員的重要性…………… 第25頁一、引言在企業(yè)界“客戶是上帝”這一句格言得到了商家的一致贊同。如果沒有有效的商賬管理，企業(yè)將無法獲得應(yīng)得到的利潤。 準(zhǔn)時將商賬收回有助于增加公司的營運資金。同時準(zhǔn)時對公司的合作伙伴付款有助于建立公司的良好信用。一是企業(yè)內(nèi)部人員催收。二、催收第一步—逃債方式　　要催收，首先要了解怎樣逃債。還有一類這樣的人，天天喊窮，追得急了就給你一點，總是這樣不死不活的跟你拖下去。盡可能做好防范工作，是企業(yè)追債的最高目標(biāo)。在查工商登記資料時，有些工商局不僅提供簡單的注冊資料，有時還會提供該企業(yè)詳細的年審及企業(yè)變更資料，這些資料是了解企業(yè)資信的重要渠道，只有結(jié)合這些資料對企業(yè)進行實地考察，全面了解，才能真正了解企業(yè)的資信。建好后用廠房融資租用設(shè)備，招攬業(yè)務(wù)，向其供貨，像這樣的小供應(yīng)商就有100多家，付款方式都是月結(jié)后60天付款。當(dāng)債權(quán)人要求法院判對方破產(chǎn)清算時，法院卻遲遲不予立案。調(diào)查完企業(yè)資信，正式開展業(yè)務(wù)，下一步就是怎樣簽訂合同了。三、催收拖欠賬款管理方案一、應(yīng)收賬款的處理方法完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低?！　》?wù)精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難?！　∽酚憘鶆?wù)文件：建立賬款催收制度?！　〖倨鹪V：以法務(wù)部的名義發(fā)出催收函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可用。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習(xí)慣。國外專門負責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以