個人理財經(jīng)理培訓(xùn)-客戶關(guān)系管理-全文預(yù)覽
【正文】 鍵 問回答簡單的問題 問法（二選一/緊跟/引導(dǎo)）,2024/11/20,36,如何應(yīng)對客戶的拒絕和意見,認(rèn)真傾聽，找出關(guān)鍵點。 以少勝多，以質(zhì)取勝的典范。 重點客戶的個性服務(wù)者。 形式：幻燈演示 內(nèi)容：客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵； 柜面營銷的基本技能；,2024/11/20,3,個人理財客戶經(jīng)理 的地位及重要性,零售業(yè)務(wù)的新增亮點。 客戶需求和產(chǎn)品創(chuàng)意的發(fā)源地。,分析營銷環(huán)境 確定營銷重點 確定營銷策略 制定營銷方案 組織落實實施 考核與后評價,2024/11/20,27,銀行營銷的四 P,一、人（PEOPLE） 二、計劃（PLANNING） 三、產(chǎn)品（PRODUCT） 四、堅持（PERSISTENCE）,2024/11/20,28,銀行營銷的四 C,合作（Cooperation） 客戶（Customer） 創(chuàng)造（Creativity） 信心（Confidence）,2024/11/20,29,產(chǎn)品營銷的四要素,產(chǎn)品知識 銷售技巧 人際關(guān)系 組織管理,2024/11/20,30,上門口頭營銷,事先準(zhǔn)備： 對象：職務(wù)/主要看法或意見、要求 目的：層次/計劃 程序：營造環(huán)境、氣氛 提問要點/論點、論據(jù)（狀況/問題/影響/權(quán)衡） 預(yù)案： 時間、時機(jī),2024/11/20,31,電話營銷,事先準(zhǔn)備： 對象：職務(wù)/主要看法或意見、要求 目的：層次/計劃 游說要點/層次： 后備要點： 應(yīng)對方案： 時間：,2024/11/20,32,理財經(jīng)理的知識面,產(chǎn)品知識 營造和把握氣氛的知識 管理與被管理知識 客戶心理知識 廣泛的各類知識,2024/11/20,33,對客戶營銷之三C原則,坦誠 Candor 關(guān)心 Concern 能力 Competence,2024/11/20,34,人際交往的三步曲,了解對方立場。,2024/11/20,37,如何處理客戶的抱怨、投訴,處理客戶的不滿也是營銷 只聽不說（除非客戶要求） 無條件道歉 就客戶抱怨、投
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