銷售代表手冊-全文預(yù)覽
【正文】 、文具及其它必需品。 2． 參加早會，匯報工作，接受上司的指示，記下重要事項。說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的主要原因。 2． 做好工作計劃 —— 每天把要做的事列出一張清單。 ③ 對一些不值得回答的問題或一些不便馬上回答的問題，決不“和盤托出”。 ② 客戶也不知道答案時，向客戶說明您需要回公司請教領(lǐng)導或?qū)＜?，并保證于幾日內(nèi)將準確答案告訴客戶。 4． 如果您沒有辦法知道他們真正的異議，就只好單刀直入。一般來說，如果他們還是無動于衷的話，那就表明他們沒有告訴您真正的異議。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。 二、 反復說明 謬誤重復 100遍可以成為真理，何況是本來就優(yōu)秀的產(chǎn)品呢？ 另外，因為產(chǎn)品的性質(zhì)和價位，顧客不一定馬上就產(chǎn)生購買欲望，因此需不斷做宣傳和講解。 （一）銷售代表語言的巧妙運用 1． 語氣要平緩，語調(diào)要低沉明朗 2． 運用停頓的奧妙 3． 詞名必須與表情相配合 4． 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話 （二）傾聽的技巧 1． 積極的傾聽 ① 站在對方的立場傾聽 5 ② 要能確認自己所理解的就是 對方所講的 ③ 要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 2． 傾聽的技巧 ① 培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度 ② 讓客戶把話說完，并記下重點 ③ 秉持客觀、開闊的胸懷 ④ 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 ⑤ 掌握客戶真正的想法 （三） 微笑的魅力 （四） 真誠的贊美 （五） 給對方以自重感 （六） 有素質(zhì)的敲門 （七） 握手、坐姿等禮儀 （八） 必須守時守約 第 4章 銷售說服呈現(xiàn) 對銷售的商品要了如指掌 一、了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 1． 熟知商品的特點（與眾不同之處） 2． 熟知商品的使用方法 3． 對生產(chǎn)過程應(yīng)略知一二 4． 熱愛并使用自己的產(chǎn)品 通過提問尋找客戶需求 銷售說服呈現(xiàn)的步驟 一、 購買過程的四個步驟 （一）需求 —— 保護生命財產(chǎn)安全，提高生活質(zhì)量。 （四） 影響力 有購買決定權(quán)或?qū)徺I決定有影響力。 如何擴大您的人脈呢？您可以計劃這樣著手： ? 準備一張名片 （您要讓您接觸的人知道您是誰，您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 25 元美金在當時雖不是一筆龐大金額 ，但舉手之勞即能賺到 25 元美金，也足夠吸引一些人了。 （六）客戶抱怨處理 現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間也需預(yù)先考慮。 有時，甚至計算機硬件、零配件經(jīng)銷都可以成為合作伙伴，因為他們經(jīng)營的產(chǎn)品已是微利，但他們的技術(shù)水平、營銷經(jīng)驗是非?？扇?。當您實際寫出您的推銷計劃時，請充分考慮下列事項： （一）決定每月每日拜訪次數(shù) （二）決定拜訪行程 依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。 3 3． 調(diào)查法 制定好銷售計劃 一、使接觸客戶的時間極大化 沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售代表和準客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績。 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。 10． 警覺地留意并報告在所負責的區(qū)域、行業(yè)范圍內(nèi)任何有關(guān)競爭者的促銷活動、新產(chǎn)品、價格、競爭性折扣和銷售政策等。 6． 完成每日的行政需求，準時匯報。 2． 每一次出訪都要有明確清楚的目標
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