【正文】 有邏輯l 寫之前先想想你要表達什么，關鍵點、主要內容和目的。l 多聽聽對你的寫作的綜合意見而不只限于該修改什么。l 寫項目計劃書并讓同事提意見。l 給編輯寫信。文章完成后仔細檢查一遍l 涉及敏感問題或重要問題時多考慮幾種表達方式選擇最佳方案。l 文章令人難以理解。l 過于簡單或過于羅嗦。l 保留年度績效評估表，認真反思上司的評語和你們的面談，切實指導你來年的績效提高。l 對照前面列出的“行為指標”，每周自我評估一次，直到滿意為止。l 可以試探性的提些建議以確定你是否真明白了別人的意思。l 盡量理解潛在的意思。還可以運用以下技巧：l 耐心聆聽并問些引導性問題，給別人時間整理自己的思路。l 參加社會活動時注意聽別人的談話，尤其注意體會潛臺詞。l 在你改變話題前先問問別人是否講完了。l 表示很有興趣。通過以下方面表示你的理解：l 微笑。l 忽略了講話的上下文。以下方面沒有做好會影響你的傾聽：l 不看講話的人。l 為自己制訂短期和長期目標。如何提高在工作實踐中提高你的傾聽能力是十分重要也是十分有效的。l 未能成功的得到重要信息。l 打斷別人的講話。l 保留年度績效評估表，認真反思上司的評語和你們的面談，切實指導你來年的績效提高。l 對照前面列出的“行為指標”，每周自我評估一次，直到滿意為止。l 將你平時遇見的新詞新概念記錄下來。l 注意他人的站姿或坐姿以及他們講話的內容。l 講話時可以通過手臂的動作來強調某些意思。l 強調某些字句時可以改變自己的語氣。l 你情緒不好或者未準備好時先不要做回答。 一味的順從他人還是積極的贊揚他人。 是咄咄逼人還是具有說服力。l 注意你自己是否習慣用別人聽不懂的專業(yè)術語。l 用錄音機或錄像機幫助自己改進溝通技巧。 姿態(tài)和身體語言。 眼神。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 游離于主題之外。l 無法清楚的表達自己。l 當眾講話時緊張或不自然。l 每月對照“如何提高”，在已經提高的方面標注加號，仍不滿意處標注減號。參考本手冊中的相關部分：l 建立關系l 敏感性l 解決問題的能力你進步了嗎？對照下面的提示，看看經過你的學習和實踐，你的影響能力是否提高了。避免常見的錯誤l 從一些明顯不合理或者不現(xiàn)實的角度過分強調某些觀點。l 為社會接受－通過讓他人加入到你的計劃中來達到。l 在弄清楚問題之前要謹慎，不要急于提供解決方案。l 由于社交技巧差而令溝通無效。l 最初不要試圖給出每一個可能的細節(jié)，估計可能遇到的問題，準備好更加詳細的解釋。 帶你的同事參加低層級的會議，將你的同事介紹給其他管理人員。 鼓勵你的同事參加多職能小組。通過與其他經理或同事建立聯(lián)盟從組織的層面上施加影響l 尋找?guī)椭说臋C會。l 真誠的表示你愿意幫助解決問題。l 回答別人提問時的綜合分析能力。l 那些在組織中有明確地位的人。l 在別人準備好之前不要強迫他接受你并信任你。建立信任l 判斷你的聽眾是否已經對你或你的產品有了信心。168。168。168。給客戶有吸引力的信息，令他們希望與你繼續(xù)聯(lián)絡l 電話聯(lián)系時突出產品的主要優(yōu)點，不要進入細節(jié)介紹。想辦法令你的拜訪更具影響力l 名片應易取易放，與客戶握手前遞給客戶。培養(yǎng)溝通能力，包括口頭和書面，作為一種影響他人的技巧l 多花點時間考慮你要表達什么意思，你想施加怎樣的影響。l 盡量將精力用在適應客戶的需求上而不要過多考慮責任、自己產品的缺陷上。168。與客戶交流時應隨機應變l 緊張和焦慮會令你不夠靈活，不能夠適應情況的變化，可以通過以下方法消除你的緊張情緒：168。掃除阻礙客戶購買的因素，比如：l 感到你和你的產品不可靠。168。168。與潛在的客戶約會l 與潛在的客戶打電話時要記?。?68。168。l 如果客戶糾纏于細節(jié)，盡量找到雙方均同意的用語。 積極的眼神。 客戶傾身向前表示興趣。 向客戶介紹手冊中的內容時坐在客戶旁邊，指出重要細節(jié)。 會議桌可能是你與客戶間的心理“屏障”。 客戶是否有尚未滿足的需求？168。168。l 不要隨便假設客戶存在對你的產品的需求168。168。l 從自己的目標和客戶的要求出發(fā)研究自己的方式和產品的優(yōu)勢。 明確你與競爭對手在哪些方面有競爭。 誰會對決策有影響？168。l 了解與你的銷售有關的長期和短期計劃。如何提高 在工作實踐中提高你的影響能力是十分重要也是十分有效的。l 難以維持自己的信譽。l 依靠權威去影響別人。l 說的比做的多。l 保留年度績效評估表，認真反思上司的評語和你們的面談，切實指導你來年的績效提高。l 對照前面列出的“行為指標”，每周自我評估一次，直到滿意為止。l 放慢談話的步調，給自己時間考慮如何應對。l 反復一兩句提綱挈領的話，把自己帶回討論的問題上。變得消極和妥協(xié)。l 估計可能的反應。 正確的控制情緒。 語言清楚，不會引起歧義。 調整音量讓別人聽清楚。l 要明白有些信號不只包含一層意義。l 與他人討論他們是怎樣做的。l 集中模仿他人最有效的話語或做法。l 硬要將自己的觀點強加給他人。l 總擔心別人是否喜歡自己。l 不能夠獨立思考，獨立采取行動。l 認為表達反面意見很難。l 保留年度績效評估表，認真反思上司的評語和你們的面談，切實指導你來年的績效提高。l 對照前面列出的“行為指標”，每周自我評估一次，直到滿意為止。l 嘗試換一種交往的方式去補救不和諧的工作關系。 認識到他人有不同的價值觀、經歷、文化背景。多注意社交和人際交往的方式l 當與有不同文化背景或不同語言的人共同工作時可以參考以下建議。l 養(yǎng)成習慣根據自己的情緒和日程安排來安排其他事情。l 承認人與人之間存在環(huán)境和文化的差異。l 多考慮別人的意見和想法。通過以下方式對他人表示尊重和禮貌l 與到場的人打招呼。要能夠真情流露在同事間建立信任和信心，營造開放的氛圍l 讓他人感到你非常重視他們的看法和投入。l 認識到他人的投入和成績，經常贊揚他人的工作。l 參加他人的重要慶?；顒樱ㄈ缟?，節(jié)日等）?？紤]以下因素l 將你與他人交往的經歷記錄下來，找出共同點，制訂提高交往能力的行動計劃。l 用概括性的語言闡明你對他人意見的理解。l 不理會或不能正確處理充滿火藥味局面。l 對他人的感覺反應敏銳。l 感觸與事件相一致。l 紀錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。l 針對你已經努力提高的目標，征詢你認為恰當的人的意見，不斷的回顧和檢討這些方面。l 有些方面是你與他人有分歧的，你可以通過問些引導性的問題來判斷他們現(xiàn)在的看法是否有變化。有技巧的說服他人接受自己的觀點，不將自己的觀點強加于人l 能夠引導團隊討論相關問題，而非強加自己的觀點于他人。以解決矛盾促進合作為原則處理問題l 同與你有矛盾的人進行一次坦誠的談話。l 主動從他人處了解信息。l 無私的向別人提供建議和幫助。l 同批評團隊成員相比更應給他們創(chuàng)造機會尋求建設性的解決方案。l 不把自我需要放在第一位。l 觀察新成員是怎樣融入團隊之中的。l 與其他銷售人員定期聚會相互交流銷售信息。168。 用平和可靠的態(tài)度對待客戶。建立并維持你的關系網l 每次開會時積極的與不認識的人溝通。做到有效的溝通l 你情緒不好或準備不足時暫緩與客戶的交流。 向客戶保證你的服務始終如一。 對自己的產品的缺點要誠實。 銷售你有信心的產品。168。168。 如果你不確定你的產品能否滿足客戶的要求應直言不諱。 努力至最后一分鐘。 團隊的交流是持續(xù)一貫的。 團隊的交流是平等的。l 封鎖信息，保密主義。l 令團隊成員對自己的努力和表現(xiàn)負責。l 把自己的需求放在他人需求之前。l 把他人排除在外。l 每月對照“如何提高”，在已經提高的方面標注加號，仍不滿意處標注減號。參考本手冊中的相關部分：l 團隊合作l 敏感性l 口頭溝通你進步了嗎？對照下面的提示，看看經過你的學習和實踐，你的建立關系能力是否提高了。 你是否協(xié)助客戶適應新產品。 你是否正確的培訓了客戶。168。努力爭取失去的客戶l 聯(lián)絡你已經失去的客戶；他們可能會向你提供以下信息：168。168。 注意客戶的以下方面：168。與你的客戶保持關系l 研究哪些定單被取消了，這往往是因為服務不到位，而不是因為產品問題。 不要過河拆橋，如果你的聯(lián)絡者愿意的話請他與你一起去會見高層人員，請你的聯(lián)絡人安排約會。促進你與買方的關系，不要忽略任何一筆交易l 如果你沒有足夠的權利和預算批準一筆交易，可以選擇另一種策略。l 為了推進關系可以作出讓步和妥協(xié)。l 通過提問題表示你的興趣并弄明白某些觀點。l 找一個這方面的能手作老師，向他學習你認為好的方面。l 對他人的才能和目標表示信心和樂觀。 你講話時別人以手支頭昏昏欲睡表明你對別人的福利的關注和努力l 與個人的計劃相比你更加重視集體的成功。 別人講話時聲音一成不變168。積極的身體語言消極的身體語言168。168。l 要知道你說話的方式比你說什么更加重要。l 說話時用手指著別人。l 打擾別人的談話。l 可能的話，在你自己的工作中運用他人的建議，以示你對他人的信心和重視。l 為別人的成功提供無私的幫助和支持。 讓客戶了解你因為個人的成功而在期望上的變化。l 社會地位和經濟地位的轉變會帶來相應的變化要求。168。 與客戶共同決定怎樣解決雙方都關心的問題。 找機會讓客戶說出他們的顧慮和問題。168。168。168。168。 當別人在講話時盡量不要打斷他的思路。 設身處地的為客戶想想，再回應客戶的問題。l 仔細聽客戶的談話。168。 問問你還可以為他們做什么。 通過交流修正自己不現(xiàn)實的想法。 回訪你的客戶確保他們對產品和服務的滿意。l 提供對你產品的特點合乎邏輯的解釋，改變對方的看法。168。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 只重結果，應付任務。l 與上層溝通時過分遷就。l 不關注他人。第一部分 人際關系的建立建立關系行為指標有利于建立良好人際關系的技巧如下：不利于建立良好人際關系的行為如下：l 表達你對他人的尊重,讓他人感到你在為他考慮。l 能夠積極推進融洽的氣氛。l 能與對方各個層面的人都保持聯(lián)絡。l 珍重已建立的良好關系并推進其發(fā)展。如何提高在工作實踐中提高你的建立關系的能力是十分重要也是十分有效的。 盡可能多的收集客戶的資料。 修正你的假設。168。168。168。l 讓客戶容易找到你。 在客戶有時間時應盡一切努力到達，不要再另選時間。168。168。l 幫助客戶建立對你的產品的信心。 了解客戶的需求并積極的應對。 在尋求解決方案時讓客戶感到你很緊急。 履行你的承諾，向客戶提供可靠一貫的服務。168。168。l 認識到雙方對對方的重要性。 讓客戶了解你的需求以及工作重點的變化以便客戶作出相應的調整。168。l 多花些時間與同事，朋友們共處。l 主動制造機會讓別人發(fā)表意見。避免有損于相互關系的行為，將自己應改正的習慣列個清單，比如：l 沒有說“請”，“謝謝你”的習慣。l 因不順利而責怪別人。l 有意識的注意你所說的和說話的方式。 了解別人是怎樣評價你的。 打交道時注意從他人的身體語言中發(fā)現(xiàn)線索。 別人講話時有語音語調的變化168。 你講話時別人較放松168。l 讓別人感到你的誠實和真摯。l 向會建立良好的人際關系的人學習。l 運用幽默來緩和緊張氣氛。建立互利的業(yè)務伙伴關系l 向對方證明自己總是致力于尋求雙贏的解決方案。l 在相互信任、保證質量和服務的基礎上建立合作伙伴關系。168。l 如果你越過了你的聯(lián)絡人獨自行事, 必須預見到可能產生的負面效果。168。 是否對你可以提供的后續(xù)產品或新產品有興趣。l 確?？蛻羰菨M意的；發(fā)現(xiàn)一個新客戶的成本比維持現(xiàn)有客戶滿意的成本高得多。 競爭力。168。168。l 記住，每聯(lián)系一次客戶，無論是順利與否都是可能的銷售機會。l 經常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。第一部分 人際交往能力團隊合作行為指標以下是好的團隊合作的行為：以下是不好團隊合作的行為：l 讓團隊成員隨時了解工作情況。l 能夠挑戰(zhàn)團隊的思維方式和努力方向。l 不完成自己的工作。l 不幫助他人。成功的團隊合作基于以下方面l 保證團隊交流的質量：168。168。168。168。 事先提醒客戶。 權衡他人的期望。l 通過以下方法與客戶保持融洽：168。168。168。l 不要做你無法實現(xiàn)的承諾。l 調整你的面部表情和身體語言。168。l 幫助別人想辦法成功。 找機會與別人討論他們的看法。l 公開表揚團隊的努力和進步。l 經常強調個人或團隊的努力為本部門或本公司的發(fā)展作出了貢獻。用別人容易接受的方式提出反面意見l 批評時別人時先說好的一面，比如：“你總是很認真，但這次……”。找機會與團隊成員共同工作l 請求別人的幫助。盡自己最大的努力與別人合作l 參加會議時積極的發(fā)表自己的意見和看法。l 關注有困難的團隊成員并提供幫助。l 為了團隊的進步考慮適當的讓步。尋求共同點，并盡量準確的理解他人的看法l 注意從正式的談話或者閑聊中尋找你與他人的共同的興趣，愛好或價值觀。參考本手冊中的相關部分：l 建立關系l 解決矛盾l 敏感性你進步了嗎？對照下面的提示，看看經過你的學習和實踐，你的團隊合作能力是否提高