銷售代表手冊-預(yù)覽頁
【正文】 。 3． 對客戶的疑問、來信和問題用最快捷、有禮貌和有效率的方法回復(fù)。 3． 不論是現(xiàn)有的或新的產(chǎn)品系列都能完整和全面地分銷到整個市場區(qū)域內(nèi)。要是做不到，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么購買您的產(chǎn)品”。 1 湖南億泰信息技術(shù)有限公司 銷售代表手冊 第一章 銷售代表的職責(zé)及要求 專業(yè)銷售 一、 什么是 推銷內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念（ conception）和產(chǎn)品 (product)。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。 2． 達到促銷產(chǎn)品所定下的銷售目標。 2． 通過連續(xù)不斷的客戶服務(wù)（如回訪），銷售人員應(yīng)確保所有客戶是滿意的。以上各項，必須有組織地進行： 1． 提前計劃所有的銷售活動。 5． 盡量利用其他經(jīng)理或公司提供的情報。 9． 要以最經(jīng)濟的方 法運作。所以，為了給客戶良好的第一印象，銷售代表的儀容儀表就非 常重要了。 2． 直接詢問法 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時可用 5W1H 法則（ who,what,when,where,why,how） 。每一次拜訪都有明確的目標及做法，以達到成功的銷售。當(dāng)然，經(jīng)營無線通信設(shè)備的公司更是我們要尋求的對象。 （五）充分利用最有效的時間 上午 9： 0011： 30，下午 2： 305： 00，晚上 7： 009： 30 是和客戶會面最有效的時間，應(yīng)該充分利用。吉拉德是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售代表，他平均每天都要銷售五臺汽車，他是怎么做到的呢？ 連鎖介 紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人 25 元美金。 企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，銷售代表的人脈愈廣，您接觸準客戶的機會就愈多。 （三） 必要性 在企業(yè)的經(jīng)營活動或日常生活中，商品對客戶產(chǎn)生貢獻。 直接拜訪客戶的技巧 要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會獲得客戶的 好感、安全感和好奇心。 （四）決定 —— 購買吧！按照經(jīng)濟條件可以選擇不同檔次、不同類別的產(chǎn)品。 被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài) 被拒絕后應(yīng)做些什么 被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范?！? 離開時要和來時一樣恭敬有禮。 二、 辨別真假異議的方法 1． 當(dāng)您提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應(yīng)。因為，人們提出真正異議時，他的態(tài)度就會很認真、很投入。 2． 面對不會回答的問題時： ① 可先向客戶請教，要知道也許客戶就是這方面的專家，推崇客戶，讓客戶自己回答自 7 己的異議。 ② 在沒有了解清楚異議的真正涵義時，千萬不要隨便回答，一定要先詢問清楚。 1． 設(shè)定工作（銷售）和生活目標 —— 確定它們的優(yōu)先次序。 6． 訓(xùn)練溝通能力及談判能力。 日常拜訪管理 一、 日常工作時間劃分 二、 如何提高日常工作時間管理 （一） 設(shè)定拜訪目標 （二） 確定拜訪頻次， 做好工作計劃 （三） 制定拜訪頻率 （四） 確定訪問路線 三、 對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序 四、 按時完成期限內(nèi)的工作 五、 為可能發(fā)生的事項預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r間 六、 訓(xùn)練溝通能力和指導(dǎo)能力 銷售代表行動基準管理 早晨的 30 分鐘（ 8： 309： 00） 1． 上班前十分鐘到達公司（ 8 時 20 分）。 5． 決定本日預(yù)定推銷的重點產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容。 3． 決定之后，確認進貨期限，價格，填寫訂貨單。 自我完善 —— 認識自己
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