【正文】 入售點(diǎn)前，復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的。 了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存； 了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷(xiāo)售量，收集銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；檢查售點(diǎn)的庫(kù)存。 對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)； 對(duì)售點(diǎn)的銷(xiāo)售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和 POP布置的培訓(xùn)。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因。 建立客戶(hù)關(guān)系； 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶(hù)更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 進(jìn)銷(xiāo)存的掌握； 對(duì)客戶(hù)的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量和庫(kù)存量要了如指掌，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶(hù)的銷(xiāo)售是否正常，是否有潛力可挖。 1共同做大生意。 分銷(xiāo)計(jì)劃 當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或類(lèi)型做一個(gè)初次銷(xiāo)售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)： 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M(mǎn)足顧客的真正需求。因此，分銷(xiāo)率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如步步高電話(huà)機(jī)在北京 200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá) 180個(gè)，分銷(xiāo)密度為 90%。分銷(xiāo)要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效途徑。 優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)?？紤]到電子行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)集中度相對(duì)較高，分銷(xiāo)寬度達(dá)到 80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為 100%，但如果不同類(lèi)型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。 客戶(hù)決定中止經(jīng)銷(xiāo)。 。 上柜組合的目的 把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷(xiāo)售量。在購(gòu)買(mǎi)交易當(dāng)中，由于信息不對(duì)稱(chēng)，賣(mài)者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如提供最佳的場(chǎng)地、 位置和柜臺(tái)，指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推某品牌。（配合、支持、服務(wù)） 營(yíng)業(yè)員主推。 營(yíng)業(yè)主推的影響因素 品牌。 決策人。 相關(guān)支持和服務(wù)。如向營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作容易。 形成良好的密切的關(guān)系。如步步高廣告重點(diǎn)推 KD005真音樂(lè)歌霸 DVD、音樂(lè)手機(jī)等。向商場(chǎng)派促銷(xiāo)員專(zhuān)賣(mài)自己的產(chǎn)品，主推程度高。 產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)的原則 1． 顧客角度原則 謹(jǐn)記（?。侯櫩偷姆磻?yīng)是 評(píng)判我們工作結(jié)果的最直接根據(jù)。 5 計(jì)劃原則 ? 專(zhuān)柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區(qū)域投放計(jì)劃； ? 計(jì)劃的實(shí)施應(yīng)尊循一定的程序 要求：包括申請(qǐng)、審核、批準(zhǔn)、廣告公司制作、投放、監(jiān)控； ? 計(jì)劃應(yīng)明示不同的責(zé)任人，以落實(shí)各項(xiàng)細(xì)節(jié)。 ? 在條件有限的情況下 ,努力抓住重點(diǎn) ,如鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)可以重點(diǎn)布置店面并可 選用橫幅、堆頭等 。 **產(chǎn)品的助銷(xiāo)要優(yōu)先抓住主要的廣告 位（如店面、吊旗位），根據(jù)需要爭(zhēng)取下列助銷(xiāo)位置： ? 售點(diǎn)戶(hù)外：店頭位、橫幅位、迎向戶(hù)外人流的海報(bào)位、戶(hù)外彩盒堆頭位及櫥窗位； ? 售點(diǎn)入口：門(mén)框海報(bào)位、門(mén)把手區(qū)的標(biāo)貼位、門(mén)口側(cè)的立牌位、正對(duì)入口的海報(bào)（或其他廣告品）位； ? 售點(diǎn)內(nèi)人流通道：立柱的海報(bào)位、墻壁的展板位或海報(bào)位、天花板的吊旗位、電梯側(cè)和正對(duì)口的展板位或橫幅位； ? 產(chǎn)品區(qū)：海報(bào)位、展板位、條幅位、燈箱位、資料架位、堆頭位、臺(tái)卡位、貨架標(biāo)帖或壓紙位等。 ? 不同類(lèi)型的售點(diǎn)應(yīng)有相應(yīng)的產(chǎn)品上柜組合； ? 款式陳舊的機(jī)型應(yīng)控制上柜（尤其在城市大商場(chǎng)）； ? 專(zhuān)柜或貨架上應(yīng)避免有空位； ? 遇到機(jī)型缺乏但短期內(nèi)無(wú)法解決時(shí)，應(yīng)用現(xiàn)有 機(jī)型補(bǔ)足貨架 4 核心高度 —— 視平線(xiàn) 一般來(lái)說(shuō)，視平線(xiàn)高度是應(yīng)用的最多的高度，這個(gè)高度最容易為顧客注意到。 6 競(jìng)爭(zhēng)比較 產(chǎn)品的陳列助銷(xiāo)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要具有整體上的優(yōu)勢(shì)，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時(shí)也增強(qiáng)營(yíng)業(yè)人員的信心。 價(jià)格管理的內(nèi)容是： 最低零售價(jià)。 促銷(xiāo)定價(jià)。 ，防止零售商片面追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)格居高不下，使價(jià)格成為銷(xiāo)售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。國(guó)營(yíng)商場(chǎng)往往傾向于追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)偏高。 一、 如何把價(jià)格管理執(zhí)行下去 制度 —— 如何制定 執(zhí)行 —— 怎么執(zhí)行 客情關(guān)系 —— 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在 二、 需要考慮的因素 客商關(guān)系 —— 親而不密 競(jìng)爭(zhēng)需要 —— 價(jià)格策略 執(zhí)行力度 —— 嚴(yán)格但水至清則無(wú)魚(yú) 結(jié)論 ? 市場(chǎng)上只有永恒的利益，沒(méi)有永恒的朋友 ? 沒(méi)有管理就沒(méi)有完善的服務(wù) ? 把管理從技術(shù)升華到藝術(shù)需要不斷的訓(xùn)練 第十章 促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)是通過(guò)傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產(chǎn)品。 ，樹(shù)立形象。比如促銷(xiāo)使同一柜臺(tái)和同一商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)量減少。 。通常我們選擇新產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，另外也可以對(duì)清庫(kù)產(chǎn)品或老機(jī)型進(jìn)行促銷(xiāo)。提供一定金額 ,鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn) 庫(kù)存。給予經(jīng)銷(xiāo)商或其推銷(xiāo)員特別金錢(qián)或禮品，請(qǐng)其特別介紹我們的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。 5． 售點(diǎn)陳列及展示。當(dāng)一種新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度 ，可以采用這種方法。通過(guò)降低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者 d)產(chǎn)品展示。 促銷(xiāo)的時(shí)間 促銷(xiāo)的舉 辦時(shí)間，通常根據(jù)下列五個(gè)因素確定： ? 節(jié)假日；如元旦、“國(guó)慶節(jié)”、“勞動(dòng)節(jié)”等。 ? 公司的策略性決定。 安排具體的人員去完成 促銷(xiāo)計(jì)劃，保證促銷(xiāo)活動(dòng)可以正常實(shí)施。 ? 實(shí)驗(yàn)法：即選擇一定地區(qū)、對(duì)備選方案進(jìn)行短期實(shí)驗(yàn)性實(shí)施。 ? 消費(fèi)者的意見(jiàn)，包括消費(fèi)者參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評(píng)價(jià)等。 ? 調(diào)查法：即對(duì)參與促銷(xiāo)活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對(duì)促銷(xiāo)的意見(jiàn)和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。為什么呢？因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話(huà)不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時(shí)間。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧？或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。） 2）在哪保啊？ 這個(gè)是全國(guó)聯(lián)保，也就是說(shuō)您在全國(guó)任意一個(gè)步步高售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。 ： 1）聲音這么小，鈴聲能聽(tīng)到么？ 首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜您可能相對(duì)覺(jué)得比較小而已。再說(shuō)了咱們欣賞的是音樂(lè)，又不是聽(tīng)大聲，您聽(tīng)聽(tīng)步步高這音質(zhì)多純美，沒(méi)一點(diǎn)雜質(zhì)，對(duì)吧？您說(shuō)要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽(tīng)什么歌曲??？純粹就是聽(tīng)響動(dòng)了，您說(shuō)對(duì)吧？ ： 你這就一部機(jī)器，沒(méi)其他可選擇的了？ 步步高的每一款機(jī)型上市歷來(lái)都是精品。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說(shuō)明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購(gòu)買(mǎi)了。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有 100 元空間，那么第一次降 20 至 40，第二次 20至 30，第三次還價(jià)后可以成交。 情況 2：旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。所以銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的，切不可再還價(jià)否則只會(huì)節(jié)外生枝，甚至?xí)斐膳軉巍? 解答：先生、小姐，我給你的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個(gè)贈(zèng)品。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能，是不是沒(méi)有這個(gè)功能真的不行？然后再對(duì)癥下藥。像您喜歡聽(tīng)廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧？而且現(xiàn)在的 FM收音機(jī)都很便宜啦。更多的是一種噱頭功能。偶爾有幾個(gè)廠家做出來(lái)的也是價(jià)格在 2020 以上，太高了不實(shí)惠。 解答：先生、小姐，你現(xiàn)在在炒股嗎？ 如果回答不是： 解答：呵呵，我覺(jué)得也不是，因?yàn)楝F(xiàn)在股市大起大落，投資風(fēng)險(xiǎn)太大，所以現(xiàn)在很少有人專(zhuān)門(mén)買(mǎi)炒股的手機(jī)了。所以顧客一般對(duì)步步高這個(gè)品牌都不陌生并且很多人還很有好感。所以有些顧客甚至直接選擇購(gòu)買(mǎi)國(guó)外品牌，但是從他們的內(nèi)心來(lái)講還是很希望買(mǎi)到質(zhì)量好同時(shí)又便宜些、功能多的手機(jī)。 解答：這個(gè)您完全不用擔(dān)心。所以這一點(diǎn)您可以完全放心。并且對(duì)于附件也做了特別承諾三個(gè)月內(nèi)免費(fèi)包換。而且還可以享受到異地包換，你看，是不是很方便？完善的售后服務(wù)能確保你不管到哪個(gè)城市都不用為售后擔(dān)心。即使雨天打電話(huà)也不會(huì)影響通訊的。在大家認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間一般都看電 池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并不是完全是這樣的，一個(gè)手機(jī)真正能用幾天，取決幾個(gè)方面，一個(gè)是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷?，一個(gè)是電池的毫安數(shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)，也不要太高了，您也知道這個(gè)是存在不安全因素的。也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，電池這塊您就放心使用吧。處理顧客的異議時(shí)，先對(duì)顧客的話(huà)表示理解和認(rèn)同，然后再說(shuō)出我們的觀念，切忌不要一上來(lái)就反駁顧客，否則讓顧客產(chǎn)生地處情緒就很難成交了。全國(guó)各地都有我們的銷(xiāo)售與售后網(wǎng)點(diǎn)，很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后都覺(jué)得我們的手機(jī)質(zhì)量很好，還帶來(lái)了很多回頭客呢。 五、贈(zèng)品類(lèi) 分析：人都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，尤其是在節(jié)假日和周末來(lái)買(mǎi)手機(jī)的人很多都是沖著打折、送贈(zèng)品等活動(dòng)來(lái)的。所以說(shuō)，不送贈(zèng)品反而是在，就是花錢(qián)買(mǎi)需要的東西，而不是花更多的錢(qián)附帶買(mǎi)一些不需要的東西，對(duì)不對(duì)？ ？ 分析：貪圖小便宜是人的正常心理。而我們手機(jī)本身就內(nèi)置了 128M內(nèi)存，這個(gè)是生產(chǎn)手機(jī)的時(shí)候就放進(jìn)的內(nèi)存卡，省去了你插拔卡的麻煩。 解答：先生 /小姐，手機(jī)最好使用直充，因?yàn)楹芏嗍謾C(jī)在買(mǎi)回去前兩個(gè)月，電池都很耐用，但過(guò)來(lái)幾個(gè)月，電池就越來(lái)越不行了，為什么呢？那是因?yàn)槭褂米涞脑?，因?yàn)樽龀雠赌旮髀毮芗せ钍謾C(jī)電池電子 60％ 80％，所以長(zhǎng)時(shí)間使用座充對(duì)電池是有損害的。您可以用指甲刮刮看。 六、異議類(lèi) 分析：嫌貨才是買(mǎi)貨人。還可以利用顧客檔案表來(lái)真名產(chǎn)品暢銷(xiāo)，價(jià)格公道等等，一遍更好的說(shuō)服顧客。要幫助顧客分析，大屏幕的缺點(diǎn)和小屏幕的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客根據(jù)自己的情況去選擇。相對(duì)而言屏幕大了就是顯示效果更清晰一些，但又存在耗電問(wèn) 題。我們一方面要在手機(jī)里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。 解答：先生 /小姐，我們這款手機(jī)是請(qǐng)韓國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，按鍵和屏幕比例非常的完 美。 解答：先生 /小姐，我們手機(jī)的字體已經(jīng)是全場(chǎng)最大的了，您看看，我們手機(jī)采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果 非常清楚，字看的很清晰，而且還支持 160 可視角，及時(shí)在強(qiáng)光下也看得很清楚。 如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機(jī)絕對(duì) 100%的原裝行貨，告訴客人這里買(mǎi)的手機(jī) 7 天 有質(zhì)量問(wèn)題包退換， 15 天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，讓客人覺(jué)得售后有保障 。 E、 要耐心且溫和地向客人解釋?zhuān)何覀兊氖謾C(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生 產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一 2 的 A、 B 點(diǎn)。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。 d、 或通知其他店員先 招呼。前提是： a、 從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。手機(jī)銷(xiāo)售技巧 案例六：銷(xiāo)售時(shí)遇到客人投訴： 客人投 訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。 B、 如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿(mǎn)意離開(kāi)。 C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。 A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話(huà)號(hào)碼！（肯定的語(yǔ)氣） B、 您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿(mǎn)意地得到解決，您看這樣解決是否滿(mǎn)意。 B、 由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。 C、 派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。 案例十三：送別客人： A、 要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持?？蛇_(dá)到反復(fù)充電 35005000次左右以上，也就是說(shuō)即使您每天都充也能保證你能正常使用 10 年。 （如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話(huà)，也不用擔(dān)心。您要樂(lè)意，我們還不放心呢，您說(shuō)是吧？ 2. 售后： 1）這個(gè)保多久啊？ OPPO 的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國(guó)家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個(gè)月包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修，并提供終生售后服務(wù)。 而且 OPPO 的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會(huì)需要售后幫助的。 N 沒(méi)有吧？ M沒(méi)有吧？ A 和 S 也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走路上 呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺(jué)？ 2）聽(tīng)歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊？ 恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽(tīng)歌可能是有點(diǎn)小了。 二、價(jià)格類(lèi) 分析：議價(jià)的困難程度與講解過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。讓顧客感覺(jué)到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。 解答：沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意，你先來(lái)了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。（砍價(jià)的時(shí)候注意技巧：第一次 讓價(jià)可較大幅度以示真誠(chéng)；第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力，依次遞減；當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過(guò)于頻繁；每次讓利都要爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；不要輕易的拋出自己的底