【正文】 的量化管理 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 你能幫終端做什么？ ? 建立覆蓋區(qū)內(nèi)的種植圖 ? 建立農(nóng)戶檔案：基礎資料、經(jīng)濟情況、種植情況、用藥情況 ? 建立進銷存表格管理系統(tǒng) ? 建立陳列規(guī)范制度 ? 建立產(chǎn)品推介手冊： FABE ? 幫做訂貨計劃 ? 協(xié)助做成本利潤分析 ? 終端生動化建設 ? 提供農(nóng)藥新資訊 ? 處理緊急問題及售后服務 ? 處理農(nóng)民投訴 ? 小型知識講座及技術推廣會 ? 農(nóng)戶實地拜訪 ? 培訓員工 ? 站柜臺 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 人生兩大事 獨立與合作 合理的才能長久、共享的才能最大 對與個體來講：揚長避短 對與組織來講：取長補短 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 認識自我的實現(xiàn)的四步曲 ? 了解自我（我是誰） ? 認識自我（評價） ? 控制自我（自我導向） ? 實現(xiàn)自我（個人 +組織 +社會的高度結合） 快樂的總量是一定的，你必須分配好你的快樂 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 總結： 日經(jīng)一事，必長一智 只有不斷善于總結的人， 才能快速的成長 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 衷告 ： 真正讓你成熟起來的不是順境，而是逆境，真正讓你熱愛生命的不是陽光，而是死神，真正促使你；奮發(fā)努力工作的不是優(yōu)裕的條件，而是遇到的挫折、打擊，真正逼使你堅持到底的不是親人和朋友，而是你的對手，真正能讓你成功的，也許就在與對手的競爭之中，你才能夠取得真正的成功 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端管理的工具 ? 一張圖： 銷售網(wǎng)點分布圖。如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不 主推老師的產(chǎn)品？ 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟七：做好記錄 ? 一般來說，市場代表一天要拜訪 1540家店，因此書面的記憶是有必要的。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務人員共同解決。市場代表在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候，就是當?shù)劁N量擴大的時候。 ? 市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)的建議。 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟三：觀察店面 ? 有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“ 談業(yè)務 ” 。 ? 同時還要了解公司的促銷政策。 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 讓時間增值的奧秘 緊急 不緊急 重 要 A（碎石型的事務） 危機 急迫的問題 有期限壓力的計劃 B（石塊型業(yè)務） 發(fā)掘新機會 規(guī)劃 防患于未然 不 重 要 C（細沙型的事務） 電話處理文件 不速之客接待 不重要的會議 D（水型事務） 可做可不做 不必要的應酬 有趣的活動 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟二：掌握政策 ? 有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速，比如 IT行業(yè)和通訊行業(yè)。 ? 競爭品牌及消費者信息收集、整理，日報表、周報表、月計劃和總結等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容 五、通路理順 ? 消費品經(jīng)營便利，中間商數(shù)量眾多，區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行，因此必須理順各終端的進貨渠道。 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 如果你想站著什么也不干，那你必須得站得非常高 故事： 烏鴉站在樹上，整天無所事事。 三、 POP促銷 ? 利用企業(yè)制作的 POP工具營造賣場氛圍，讓產(chǎn)品成為消費者的首選。企業(yè)和終端合作無間。 ? 銷量保證目標 市場代表要保證在你管理的終端，銷售量能達到公司規(guī)定的數(shù)量。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。） ? 王小強：這是我寫的一份 “ AAA”產(chǎn)品的零售店推廣方案，希望您提提意見，我過兩天再過來。象樣的零售店還真沒幾家。（小王又教了劉老板幾招） ? 劉老板：怎么謝謝你好呢！你看我能幫你點啥不？ ? 王小強：劉老板，假如我們想用 “ 高明 ” 這個產(chǎn)品來打擊競爭對手，并在今年銷售 5萬，您覺得應該怎么辦？ ? 劉老板： （侃侃而談）。 ? 王小強：那沒問題，其實這也很簡單。 。 ? 劉老板：是啊，這也沒辦法呀！ ? 王小強：上次我去河南王老板那兒，他也經(jīng)營大概 1000來種產(chǎn)品，他都煩死了，不知道每個品種該進多少，多了吧，壓很多錢，賣不掉，退貨也麻煩，弄不好就過期了。 ? 接下來，王小強一直鼓勵劉老板講出了他當年的創(chuàng)業(yè)史。 ? 劉老板：哪里哪里！李站長是在表揚我啊。 軟終端主要指終端軟件： ? 人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區(qū)別。能不能撫養(yǎng)，怎么撫養(yǎng)就全靠他了！ 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 討 論 ? 該案例反映了業(yè)務人員哪些不良的業(yè)務習慣？ ? 零售商的真正的需求與期望是什么？ ? 與終端打交道時業(yè)務人員應該扮演的角色是？ ? 該案例對你啟發(fā)最大的是？ 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 課程綱要 ? 終端的基礎理論 ? 終端的布局規(guī)劃 ? 終端客戶的開發(fā) ? 終端客戶的管理 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第一部分 終端的基礎理論 ? 終端的定義 ? 終端的重要性 ? 終端的基本要素 ? 終端的沖突 ? 終端的變革 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的概念 ? 流通渠道的最后一個平臺 ? 產(chǎn)品與最大多數(shù)消費者溝通的場所 ? 制造商 —經(jīng)銷商 —終端 —消費者 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的重要性 ? 90％以上的交易仍然在終端完成 ? 40％以上的購買決定在終端做出 ? 渠道主權日益強大 ? 未來最稀缺的渠道資源 ? 與消費者進行有效溝通的途徑。 ? 某記者：你很看重他做的這些小事，是嗎？ ? 劉老板：小事？！我們這店總共就 20平方，你說能有多大事？再說大事我找他們業(yè)務員能解決嗎？這些小事只要能做好就是大事！ 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 某記者：怪不得你對海利爾的感情這么深，原來是小王打動了你，所以你的印象太深刻了。他基本上每星期要來我這里一次，每次來，他都能幫得上我：幫我清點庫存；理理貨架；做做訂貨計劃 反正，他每次來都固定要做好幾件事才走。說要不是我?guī)兔?，他一直都不知道自己施藥技術有問題呢。很多大公司的業(yè)務員都來找我，一般人我還瞧不上呢。他可教了我不少賺錢的本領。 ? 某記者：那您印象最深的是什么？ ? 劉老板：其實啊，我們就是個賣點農(nóng)藥的，人家廠子咱也沒去過，他們公司我就認識一個業(yè)務員，就是經(jīng)常老來我這兒幫忙的小王。 你是選擇的你！透過你的選擇，你可以看到你的未來?。? 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 無法回避的問題 ? 究竟什么是遠景？ ? 什么是責任？ ? 什么是承諾？ ? 什么是追求？ ? 什么是挑戰(zhàn)？ ? 什么是心智模式？ 為什么我們什么都懂！但卻無法做到？？？ 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 社會需要什么樣的人 ?學歷高？ ?經(jīng)驗多？ ?關系大？ ?資格證書多？ ?創(chuàng)新強？ 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 社會需要什么樣的人才？ 快速反應學習能力的人 版權所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 快速反應能力 古時候，有位秀才去京趕考， 晚上，他住在一家客棧里，晚 上他連續(xù)做了三個夢： ? 夢見，在高高的墻上種白菜 ? 夢見下雨天，穿著雨衣，打著雨傘 ? 夢見心愛的表妹，和他