大客戶主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文-全文預(yù)覽
【正文】 ；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營(yíng)銷活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用營(yíng)銷界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，營(yíng)銷人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)?？梢岳靡恍r(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。四、要有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的營(yíng)銷人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任營(yíng)銷人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。對(duì)于客戶來說，營(yíng)銷人員就是公司。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使?fàn)I銷工作無法進(jìn)行下去。兩次的合作我們可以看成是運(yùn)氣與緣分，能長(zhǎng)久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。真正的銷售始于售后銷售，是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過程，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。推銷員要?jiǎng)?chuàng)造出更多的顧客，一個(gè)重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實(shí)的顧客。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對(duì)未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機(jī)會(huì)。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對(duì)產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去顧客。推銷員可以根據(jù)顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。不要粗魯?shù)貙?duì)待顧客的抱怨，其實(shí)這種人正是你永久的買主。以下是我認(rèn)真讀完《大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》這本書以后的感悟，希望與領(lǐng)導(dǎo)及同仁們交流。二、為客戶提供貼心服務(wù)衡水市分公司的《四個(gè)報(bào)告》制度，邯鄲市分公司的《重點(diǎn)客戶節(jié)日通信保障函》以及保定市分公司“金色服務(wù)”的定期機(jī)房巡檢活動(dòng)等等，告訴我們服務(wù)工作需要人文關(guān)懷，需要專家式、顧問式、差異化服務(wù)。我們所開展的專業(yè)服務(wù)、人文服務(wù)拉近了客戶與我們的距離，我們的業(yè)務(wù)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)保有也就不存在困難。團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵詞：目標(biāo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核；如何合理的設(shè)置目標(biāo)，如何通過有效的培訓(xùn)和激勵(lì)措施提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，和一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具備戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵；團(tuán)隊(duì)管理要從過去的結(jié)果為導(dǎo)向的模式，逐步向過程管理為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，否則難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)代需求；姜總結(jié)合其公司的經(jīng)驗(yàn)做了幾點(diǎn)分享，值得思考，比如說談到的有效的激勵(lì)玩法：團(tuán)隊(duì)需要發(fā)展一種成員之間互相激勵(lì)和支持的氛圍。其公司通過每日捷報(bào)、拼死相救分享的手段，從對(duì)維度打造團(tuán)隊(duì)氛圍，值得我們學(xué)習(xí)。紛享銷客就是看到了這些在銷售管理中存在的問題，從“銷售團(tuán)隊(duì)管理”入手，以“溝通建立工作”為理念，以實(shí)現(xiàn)“通訊企業(yè)化”為目標(biāo)。這是需要管理層管理理念的轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷培訓(xùn)的目的是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。將培訓(xùn)所學(xué)得到的東西正確的運(yùn)用到市場(chǎng)操作中這才是培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)。要把實(shí)戰(zhàn)放在培訓(xùn)中顯而易見的地方，時(shí)刻記得營(yíng)銷培訓(xùn)的目的，教授于企業(yè)，應(yīng)用于市場(chǎng)。但我們聽到的是上面例子中的類似企業(yè)常常的反映——“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問題”這是很多企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問題。而在營(yíng)銷的戰(zhàn)斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場(chǎng)的真正理論，得到的是面對(duì)市場(chǎng)的靈活的操作應(yīng)變力。理論和實(shí)戰(zhàn)要兩腿走路再好的理論沒有實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐那也只是一句漂亮的空話。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的前提就是理論和實(shí)戰(zhàn)兩條腿走路。適合對(duì)象：大堂經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理課程大綱：第一講：服務(wù)營(yíng)銷導(dǎo)入一、關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷 研討：商場(chǎng)購(gòu)物的服務(wù)體驗(yàn)二、銀行服務(wù)現(xiàn)狀分析 1．暗訪調(diào)研數(shù)據(jù)驗(yàn)證三、銷售、服務(wù)流程整合效果幾何?四、客戶忠誠(chéng)來自客戶的滿意體驗(yàn) 故事分享：海底撈服務(wù)五、MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作 案例：星巴克、宜家家居 研討分享：銀行服務(wù)的MOT六、客戶滿意度峰終定律 1．客戶滿意與客戶期望對(duì)比第二講：職業(yè)化打造非你莫屬檢討：從哪些方面觀察自己的 “不專業(yè)”一、職業(yè)化的工作形象1
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